營(yíng)銷：分與合的藝術(shù)

     因?yàn)樾率袌?chǎng)拓展，得以面見一商貿(mào)公司的老總，為了幫助解決市場(chǎng)難題便對(duì)其公司營(yíng)銷狀況進(jìn)行了解。沒想到該老總滔滔不絕，如開閘的洪水。將營(yíng)銷管理中的所有問題一股惱的向我傾瀉，將我沖的暈頭昏腦。因?yàn)槁殬I(yè)修養(yǎng)，只好硬繃著，耐心的聽下去。同時(shí)讓助理將老總講的所有問題原原本本的記錄下來。回來之后又將所有的問題按照：產(chǎn)品、渠道、品牌、團(tuán)隊(duì)、管理等模塊進(jìn)行歸類，逐一解讀，終于豁然開朗。并給出建議，問題終于得到解決。
　　
　　本次破解問題的主要方法用的就是“分”與“合”。市場(chǎng)營(yíng)銷從某種程度上講也就是“分”與“合”的藝術(shù)。
　　
　　先來談?wù)劇胺帧钡膯栴}，因?yàn)橹袊?guó)“地大物博人口眾多”各地區(qū)有著差異，如果從國(guó)家行政級(jí)別上來分銷售地盤就可分為：直轄市、省會(huì)城市、地級(jí)市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。如果按照經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度來分又可以分為：一線城市、二線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)；假設(shè)我們要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研就要對(duì)不同區(qū)域分別對(duì)待，否則就不可能有正確的結(jié)論。但是許多企業(yè)并不是嚴(yán)格按照國(guó)家行政區(qū)域或者經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度來劃分市場(chǎng)的，而是結(jié)合企業(yè)在市場(chǎng)的不同表現(xiàn)，將市場(chǎng)分為：根據(jù)地市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、利基市場(chǎng)；以及開發(fā)型市場(chǎng)、成長(zhǎng)型市場(chǎng)等等。
　　
　　“分”的辦法在市場(chǎng)類型劃分中可以運(yùn)用，在產(chǎn)品劃分中也常常有運(yùn)用，產(chǎn)品可以按照本行業(yè)或企業(yè)的習(xí)慣進(jìn)行品類劃分，也可按照渠道進(jìn)行劃分，如果按照渠道分就可以分為：利潤(rùn)型產(chǎn)品、走量型產(chǎn)品、品牌型產(chǎn)品；如果按照價(jià)格也可以分為：高端產(chǎn)品、終端產(chǎn)品、低端產(chǎn)品。
　　
　　我們?cè)傧胍幌缕渌麪I(yíng)銷的模塊是否也可以這樣劃分呢?產(chǎn)品、終端類型、消費(fèi)群體、經(jīng)銷商級(jí)別等等都可以進(jìn)行劃分。。。。
　　
　　“分”的目的主要是為了避免眉毛胡子一把抓。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境粗放，產(chǎn)品資源稀缺的年代，是賣方市場(chǎng)，操控市場(chǎng)比較容易。但是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下、企業(yè)都是在拼資源。在種情形下“分”更能理清思路，精準(zhǔn)操作，合理利用資源，提高效率。
　　
　　但是一味的“分”也有缺點(diǎn)，“分”就意味著“散”，一散之后就容易亂，也會(huì)影響到效率。所以“分”一定要和“合”一起運(yùn)用。
　　
　　比如產(chǎn)品如用“分”的方法后我們還必須要做到“合”，那就是產(chǎn)品與渠道合,許多產(chǎn)品賣不動(dòng)是因?yàn)榍�道和產(chǎn)品相悖，高端的產(chǎn)品進(jìn)入了低端的渠道，消費(fèi)群廣的產(chǎn)品進(jìn)入了窄渠道等等。這些都是在“合”的方法上出現(xiàn)了問題。
　　
　　邏輯學(xué)中有歸納法。歸納論證是一種由個(gè)別到一般的論證方法。它通過許多個(gè)別的事例或分論點(diǎn)，然后歸納出它們所共有的特性，從而得出一個(gè)一般性的結(jié)論。歸納法是從個(gè)別性知識(shí)，引出一般性知識(shí)的推理，是由已知真的前提，引出可能真的結(jié)論。它把特性或關(guān)系歸結(jié)到基于對(duì)特殊的代表的有限觀察的類型；或公式表達(dá)基于對(duì)反復(fù)再現(xiàn)的現(xiàn)象的模式的有限觀察的規(guī)律。
　　
　　歸納法就包含了“合”的理念。
　　
　　中國(guó)人講究“天人合一、道法自然”；“天時(shí)、地利、人和”，這些“合”的觀念充滿了智慧，市場(chǎng)營(yíng)銷同樣需要這些“合”的睿智。
　　
　　那么除此之外其它模塊營(yíng)銷的模塊是否也要做到“合”呢？顯然也是這樣：文化與團(tuán)隊(duì)合、區(qū)域與策略合、促銷與季節(jié)合、品牌與投入合；營(yíng)銷方式與行業(yè)特性合、人才聘用與企業(yè)規(guī)模合、變革與機(jī)遇合等等。
　　
　　下面我們用肯德基的選址秘訣來舉例說明，“分”與“合”的藝術(shù)在營(yíng)銷中的運(yùn)用。
　　
　　營(yíng)銷鏈中終端是銷售的臨門一腳。門店選址也就成為重中之重，所銷產(chǎn)品必須要和商圈吻合、周邊的消費(fèi)群吻合，肯德基和麥當(dāng)勞的開店核心秘訣：“選址，選址，還是選址，在選址中包含了哪些“分”與“合”呢？肯德基選址按以下幾步驟進(jìn)行。