酒桌上的營銷經(jīng)

　　
　　作為廣東省農(nóng)業(yè)大市,江門常年水稻種植面積在300萬畝左右,優(yōu)質(zhì)稻谷總產(chǎn)量已達整個珠三角三分之一。其下轄七縣的水稻種植戶,幾乎都被以康寬、福戈、稻騰為代表的進口農(nóng)藥或一幫國產(chǎn)農(nóng)藥包圍,廠家競爭刀光劍影。
　　
　　“能叫上名號的國外產(chǎn)品主要成分都是氯蟲苯甲酰胺或類似成分,”程平安直言這些藥效果大同小異。就因為這個原因,李能亮最初參與飯局也是想多了解產(chǎn)品,看能不能“淘到好藥”,但越到后面越覺得沒趣,“都是干巴的推薦,吃飯也吃不安寧”。
　　
　　“如果你表現(xiàn)出興趣,吃飯時他們就會找你繼續(xù)做推廣,吃也吃不飽。還不如在家里吃得自在。”不單是打擾了吃飯的雅興,吃完后揪心的事兒也不少。“你說吃了一頓飯不買點產(chǎn)品好像也不好,但確實產(chǎn)品又不怎樣。”這種內(nèi)心的掙扎讓李能亮現(xiàn)在選擇不去飯局。
　　
　　零售店掏腰包分?jǐn)傎M用
　　
　　操辦飯局的人也煩得很:廠家擔(dān)心來的農(nóng)戶不對路,經(jīng)銷商擔(dān)心產(chǎn)品賣得不夠多,零售店更直言分?jǐn)傎M貴得“傷不起”。
　　
　　吳樹福就曾配合廠家做過一些飯局組織工作,而一次組織他必須“承擔(dān)請客費用的三成左右”。以400元/圍計算,1圍就必須先分?jǐn)?20元,通常會達到10圍,即1200元�！斑@些花銷不大可能馬上收回。”吳樹福坦言一次吃飯只能讓老客戶得到優(yōu)惠,新客戶大多不會馬上掏錢,只能寄希望于讓他們對品牌有印象,帶動來年銷售。
　　
　　然而,像吳樹福一樣“奉陪”的零售店并不多,許多零售店老板表示分?jǐn)傎M太高了,除非不用分?jǐn)傎M用,那還可以幫忙組織。
　　
　　零售店老板擔(dān)心“腰包要瘦身”,經(jīng)銷商怕“肥肉”到口還要吐出部分。李能亮就曾遇到過幾次這樣的情況。在廠家打折后,經(jīng)銷商抵不過農(nóng)戶的百般“哀求”,只能再讓利打折�！霸�本是買十送一,最后變成了買五送一。”李能亮狡黠一笑,道“那個經(jīng)銷商笑得好勉強”。
　　
　　吃飯推銷“對搖擺不定的農(nóng)戶有些效果。”吳樹福表示推介完產(chǎn)品后,必須要再逐個擊破,看能否讓他們掏腰包。而那些本來就熟悉產(chǎn)品的農(nóng)戶,推介會的優(yōu)惠本身就很有吸引力,部分農(nóng)戶甚至?xí)�趁�?yōu)惠現(xiàn)款買下整年產(chǎn)品。
　　
　　羊毛無疑出在羊身上
　　
　　天下沒有免費的午餐�！把蛎�出在羊身上,最后肯定會分?jǐn)偟疆a(chǎn)品中�！痹谥修r(nóng)配送中心臺山農(nóng)友農(nóng)資公司總經(jīng)理左孟德看來,這種大規(guī)模飯局的花費肯定不少,盡管最先的開支是由廠家、經(jīng)銷商和零售商共同分擔(dān),但最后還是轉(zhuǎn)到產(chǎn)品身上,“沒人會做虧本買賣”。