經(jīng)營(yíng),要先琢磨透“人”

　　論琢磨人,連著名的寶潔公司也走了回“麥城”。它最開(kāi)始推出汰漬洗衣粉時(shí),銷(xiāo)路并不是很好。后經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn),原來(lái)他們做的廣告中倒洗衣粉的時(shí)間竟然有3秒鐘之久,而其他的洗衣粉廣告中僅僅是1.5秒,就是這1.5秒的差距,讓消費(fèi)者誤認(rèn)為汰漬洗衣粉比其他洗衣粉用量多才能洗得干凈。就是這么一點(diǎn)人性的疏忽,讓汰漬洗衣粉出師不利。這說(shuō)明,做生意做得就是深邃的眼力。
　　
　　●乘勢(shì)趨時(shí),洞悉人體差異量身定制
　　
　　你知道嗎？人的右手比左手大４％。而正是憑著這一細(xì)小數(shù)字的洞悉,一家小廠打敗了大廠:一家服裝廠,每年生產(chǎn)許多手套都在附近的城市銷(xiāo)售,銷(xiāo)量一直平穩(wěn)。有一年,他們得知不遠(yuǎn)的地方新建了一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)手套的小廠,由于這個(gè)小廠業(yè)務(wù)量不大，對(duì)他們似乎沒(méi)有什么影響,也就不太在意。但一年后,他們又發(fā)現(xiàn):自己生產(chǎn)的手套在市場(chǎng)上不吃香了,而那個(gè)小廠生產(chǎn)的手套幾乎占領(lǐng)了整個(gè)市場(chǎng)——原來(lái),那家小廠生產(chǎn)的手套,即使同一雙,大小都是不一樣的:因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是右撇子,右手通常比左手大４％。所以,這種大小不一的手套,戴起來(lái)感覺(jué)更合適！這個(gè)４％的區(qū)別,使小廠獲得了８０％的手套市場(chǎng)份額！
　　
　　有人去法國(guó)出差,閑時(shí)逛了一家法國(guó)眼鏡店想配付眼鏡。可眼鏡店的店長(zhǎng)卻給他“量腦袋”。店長(zhǎng)拿把尺子在他臉上量來(lái)量去。量完后告訴他,他耳位比常人高,鏡腿和鼻托在鏡片上的固定位也要往上調(diào),否則,眼鏡的傾斜度太大,自然不舒服。調(diào)完后他仍然一邊耳朵不舒服,于是繼續(xù)量。又發(fā)現(xiàn)他的兩個(gè)耳朵的確高度并不一樣,一個(gè)稍高一個(gè)稍低,所以他的就不能把鏡腿水平,必須得一高一低。難怪以前那些眼鏡店越不舒服。這下行了吧？還不行。感覺(jué)有一邊怪怪的。接著又量,有了新發(fā)現(xiàn):原來(lái)他又耳與兩眼間的距離并不相同,兩個(gè)鏡腿的長(zhǎng)度也不一樣。配后這下舒服了。真正的舒服就是你幾乎感覺(jué)不到眼鏡的存在,它就像長(zhǎng)在你頭上一樣,而這是靠不厭其煩地“量腦袋“才達(dá)到。法國(guó)店長(zhǎng)告訴他,沒(méi)有人兩邊耳位是完全一樣的,因?yàn)轭^的形狀是不規(guī)則的。如不注意這個(gè)細(xì)節(jié),眼鏡就永遠(yuǎn)調(diào)不到最佳形狀.她說(shuō):"很多人的眼鏡老是歪的,原因就在這兒。”量腦袋,配眼鏡,其實(shí)并沒(méi)什么高深的理念,耳位不過(guò)是細(xì)節(jié),卻決定了你戴眼鏡是否舒服,就是對(duì)人的真正體貼。
　　
　　這讓我想起一段舊聞。當(dāng)年北京城里有一個(gè)很出名的裁縫,他替人家做衣服好麻煩啊,所有的細(xì)節(jié)都要了解。先要仔細(xì)地看做衣服人的相貌,量量尺寸,這當(dāng)然是要做的事情;接下來(lái)還要問(wèn)年齡,這就使人感到奇怪了,要是在今天,年齡是個(gè)人的隱私,你一個(gè)裁縫問(wèn)什么呀？特別是女性,現(xiàn)在有句話,千問(wèn)萬(wàn)問(wèn),不能問(wèn)女人的年齡！但這不還不夠,裁縫還要追問(wèn)你的性情什么樣子。這就更令人奇怪了,問(wèn)人性情、性格干什么��？這個(gè)裁縫太啰嗦了,你葫蘆里到底賣(mài)的什么藥？可這還不夠。如果他從詢問(wèn)中知道你是舉人,那又要纏住不放,連什么時(shí)候中的舉人都要打聽(tīng)得清清楚楚。人們都覺(jué)得奇怪,而且討厭這樣的詢問(wèn)。
　　
　　因?yàn)橄氩煌ò?就有人問(wèn)他了:這是為什么啊？裁縫說(shuō):“胖的人,腰要寬;瘦的人,腰要窄。”這算什么話呀？這叫套話,空話。裁縫這話,誰(shuí)也不明白�。∵@不稀罕,這個(gè)道理人人明白。但是裁縫又慢慢地說(shuō):“性子急的人或年紀(jì)小的人,衣服要短一點(diǎn);性子慢的或年紀(jì)大的人,衣服就要長(zhǎng)一點(diǎn)。”妙！好一個(gè)厲害的裁縫！他往深里說(shuō)道理了。這就是他為什么要問(wèn)年齡、性情了。大家想想看,性子急的人做事風(fēng)風(fēng)火火的,還有那天真活潑的孩子、表少年,喜歡動(dòng),他們的衣服太長(zhǎng)了行動(dòng)不方便,說(shuō)不定還要摔跤呢,至于不好動(dòng),年齡大些的人,衣服就可以長(zhǎng)一些,很得體,你說(shuō)這個(gè)裁縫不厲害嗎！
　　
　　裁縫又慢慢地接著說(shuō):“若是舉人,年少中舉人的,大都性性驕傲,走起路來(lái)挺胸凸肚,所以衣服要做得前面長(zhǎng),后面短。如是老年中舉人的,大都意氣消沉,走起路來(lái)彎腰曲背,所以衣服要做得前面短,后面長(zhǎng)。”聽(tīng)到這里,我想:這個(gè)裁縫太高明了,太哲學(xué)了！他不僅是量體裁衣,而且是綜合考慮了這么多的哲學(xué)要素來(lái)裁衣,哲學(xué)不就是智慧嗎？
　　
　　想想,當(dāng)年京城里的裁縫還會(huì)少嗎？要在京城里立住腳可不容易��！而這個(gè)裁縫靠琢磨人,來(lái)提高服務(wù)質(zhì)量。這樣,自然會(huì)有好口碑為他做廣告,生意何愁不火！
　　
　　●順勢(shì)而為,憑據(jù)人性特點(diǎn)巧設(shè)機(jī)關(guān)
　　
　　創(chuàng)建于清康熙八年(1669年),中藥業(yè)著名老字號(hào)北京同仁堂至今已有343年。據(jù)說(shuō)當(dāng)初老掌柜在前門(mén)大柵欄選址時(shí),專(zhuān)門(mén)找了個(gè)地勢(shì)低于街面的地界兒開(kāi)店。其意因抓藥者進(jìn)藥店往往會(huì)因家中病人憂心忡忡,可買(mǎi)了藥出店后順地勢(shì)越向上走越是充滿了希望……
　　
　　如今也有人利用這傾斜的商機(jī),大做文章。一家規(guī)模比較大的公司到內(nèi)地某城市的商貿(mào)一條街開(kāi)了家專(zhuān)賣(mài)店,左鄰右舍賣(mài)同類(lèi)商品的有好幾家，結(jié)果這家商店一開(kāi)張就出現(xiàn)了門(mén)庭冷落的情景。貨是同樣的貨,價(jià)格也是同樣的價(jià)格,而相鄰的商店卻一派繁忙。商店經(jīng)營(yíng)者前去做了一番市場(chǎng)調(diào)查終于弄清了原因:原來(lái)內(nèi)地城市的消費(fèi)者相信老牌的商店,對(duì)一個(gè)初來(lái)乍到的新商店一時(shí)還不認(rèn)可。為吸引顧客,這家商店利用傳統(tǒng)的有獎(jiǎng)促銷(xiāo)方式來(lái)刺激消費(fèi)者,但情況依然沒(méi)有好轉(zhuǎn),反而讓這座城市的消費(fèi)者覺(jué)得這家商店是掛羊頭賣(mài)狗肉、打一槍換一個(gè)地方的主兒。眼看商店到了快關(guān)門(mén)的尷尬境地,商店的管理層在內(nèi)部出重金購(gòu)買(mǎi)拯救商店的好點(diǎn)子。
　　
　　消息發(fā)出的當(dāng)天,這家商店門(mén)口打掃衛(wèi)生的保潔員前去獻(xiàn)策。商店的高層對(duì)眼前這位土里土氣的保潔員很是吃驚,也不相信她會(huì)有什么好辦法。這位保潔員知道他們對(duì)自己持懷疑態(tài)度,就說(shuō):你們可以按我說(shuō)的去做,如果成功了,再獎(jiǎng)勵(lì)我也不遲。這位保潔員的辦法很簡(jiǎn)單,就是把商店門(mén)口的行人過(guò)道鋪上非常漂亮的地磚,但挨著商店門(mén)口的這邊比另一邊要低5厘米。商店的主管們將信將疑地按此主意把商店門(mén)口的走道改造了一番。人行過(guò)道改造完畢的當(dāng)天,因商店門(mén)口是很微小的傾斜,過(guò)往的行人不容易察覺(jué),但走著走著就到了商店門(mén)口。于是他們就抱著反正已經(jīng)到了門(mén)口就進(jìn)商店看看的想法踏進(jìn)了門(mén)檻兒。貨比貨,價(jià)比價(jià),踏進(jìn)商店了,顧客馬上就發(fā)現(xiàn)原來(lái)這里的東西也很不錯(cuò)。第二天,第三天……越來(lái)越多的行人因傾斜地磚給“斜”進(jìn)了這家商店。就這樣,這家商店的營(yíng)業(yè)額在同類(lèi)中慢慢地穩(wěn)居榜首。