連鎖加盟銷售過程中的“黃燈法則”

　　
　　案例1：
　　
　　一次，兩夫妻走到我的柜臺前，看著我們的歐式煙機(jī)。其妻子說：“嘩!老公，這個(gè)好漂亮，買這個(gè)吧�！彼�老公說：“不行，這個(gè)吸力不大，好看不好用。”——黃燈開始出現(xiàn)了。后來顧客又看了我們的深型機(jī)YF，我上前介紹：“你好，這一款吸力很大，這是中式機(jī)，最適合中國人用的�！彼�妻子說：“對，不錯，而且這個(gè)好看也不貴�！薄�—黃燈開始轉(zhuǎn)變成綠燈了。我聽顧客這么一說，感覺這個(gè)客戶一定很有錢。就想：我一定要賣一臺價(jià)格更高的機(jī)器給他。
　　
　　后來顧客又看了JM,我就對他說，JM吸力沒有YF大，顧客又問為什么JM沒有YF好。我說JM是小廚房用的，只有在小廚房里吸油煙效果才會好。顧客問，那么YF在小廚房呢？我說YF在小廚房吸油煙效果也好，但如果在小廚房裝YF不太適合，因?yàn)樗�的體積比較大，放在大廚房不但吸油煙效果好，裝飾效果也很好。如果裝在小廚房里就顯得太大了，它會很占地方的。你家一定是大廚房吧。
　　
　　其實(shí)在這里我自己已經(jīng)給自己亮了黃燈——我還沒有詢問過顧客，怎么能假定其廚房一定是大廚房呢？所以接下來，顧客就給我亮出了紅燈。顧客又問：“JM還有什么不足地方嗎？”我說：“說實(shí)話，我覺得它不是太好看，而且白色的鋁合金沒有不銹鋼的好清洗。我還是建議你買YF，又好看，吸力大�！蔽医o顧客亮了一個(gè)紅燈，同時(shí)也給他們亮了一個(gè)綠燈。誰知，顧客說出一句：“我的廚房非常的小，不能用這種�！碧彀�，我知道自己已經(jīng)犯了一個(gè)錯誤了——我已經(jīng)撞上紅燈，我給顧客亮紅燈的同時(shí)也給自己亮了紅燈——我已經(jīng)沒有辦法再向顧客推薦JM了，顧客笑著走了。
　　
　　這一次經(jīng)歷使我明白，銷售過程應(yīng)該仔細(xì)推測、揣摸顧客的心里，看清顧客的目的，在不清楚顧客的購買動機(jī)之前不能為了自己的目的而去闖黃燈，其結(jié)果只有吃紅燈的禍。當(dāng)我一味推薦一款，而把另一款產(chǎn)品一槍打死的時(shí)候，我已經(jīng)在自己的四周設(shè)下了紅燈，連個(gè)后路都沒有留。
　　
　　案例2：
　　
　　我記得在不久前有一位女士和她兒子，經(jīng)過我們柜臺時(shí)，被我先接到，得知她要買臺式爐，我立刻給她介紹我們的臺式爐，她仔細(xì)看完我們的爐后，對我說再去看看其它品牌。然后去看另一個(gè)品牌一款特氟隆面板臺式爐，其促銷員給介紹完后，她還是回過來再看我們的爐。這個(gè)時(shí)候我感覺到我應(yīng)該有希望了。
　　
　　于是，我又給她介紹我們的爐具比另一個(gè)品牌的那款好在哪里，她也接受了，叫我開單。當(dāng)單子開到一半時(shí)，她那位十歲左右的兒子對她說：“媽媽，我還是覺得那邊的那款爐子更好�！�