連鎖加盟銷售過程中的“黃燈法則”

     當(dāng)你正在擁擠的馬路上駕車時(shí)，尤其是當(dāng)你急著趕赴一個(gè)重要的地方的途中，遇到黃燈時(shí)你會(huì)怎么做呢？有些人可能會(huì)放慢速度小心行駛。而另外一些人可能會(huì)加速，闖過去。不幸的是，加速往前沖的人，大多數(shù)不但沒有闖過去，還為此付出了很大的代價(jià)。如果我們把整個(gè)銷售的過程當(dāng)作一個(gè)行駛過程的話，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人也常常在黃燈現(xiàn)出的時(shí)候加速往前沖，其結(jié)果要么被紅燈卡住，要么被警察處罰，甚至釀成了本應(yīng)可以避免的車禍。而能闖過去的幸運(yùn)者少之又少。
　　
　　其實(shí)遇到黃燈并不可怕，雖然黃燈過后會(huì)出現(xiàn)紅燈，但是紅燈過后便是綠燈�？膳碌氖钱�(dāng)黃燈出現(xiàn)時(shí)，加速往前沖，闖了紅燈，出了車禍，不必要地?cái)U(kuò)大了紅燈造成的損失。比如在早期已經(jīng)遇到紅燈之前就為生意投入了許多的時(shí)間、金錢或其它的公司資源等。因此，建議銷售人員在遇到黃燈時(shí)，要遵守如下的黃燈法則：
　　
　　第一：當(dāng)你遇到黃燈時(shí)，要想方設(shè)法，把黃燈轉(zhuǎn)變成綠燈。
　　
　　第二：當(dāng)你遇到的黃燈，而黃燈已經(jīng)不可避免地就要變成紅燈時(shí)，要學(xué)會(huì)耐心等待，紅燈過后就是綠燈。
　　
　　案例1：
　　
　　一天，一位身穿得比較整潔，手里還拿著一把尺子的顧客正在看大森那款1568的油煙機(jī)，一看那位顧客就知道是一個(gè)想買東西的人。我想大森的這款和我199-T2那款價(jià)錢差不多，而我的吸力比他的強(qiáng)多了。哼！這位顧客被我逮住了，只要我一過去介紹，他肯定會(huì)買我的。想著，我就走了過去，我也沒為他講解大森的那款機(jī)子，而是很直接就把他拉到199-T2的面前，開始展示了我的演講風(fēng)采——這時(shí)黃燈已經(jīng)出現(xiàn)，但我并沒有意識(shí)到，而是閉上眼睛往前沖。我根本沒有注意顧客的表情，也沒有去猜猜他的想法，就用了二十分鐘左右噼里啪啦地講完了一切，做完了一切。我甚至有點(diǎn)佩服自己的演講。沒想到那位顧客瞟了我一眼說：“小姐，你就是這個(gè)牌子的促銷員吧？”他這句話和我所想的相差太遠(yuǎn)了，真的有點(diǎn)意外，接著他又說：“我這個(gè)人啊，絕對(duì)不會(huì)買推銷員推銷的產(chǎn)品，因?yàn)槲乙郧百I的東西，只要是推銷員介紹的，說得多好多好的最后都是最差最不好用的�！焙髞硭�就堅(jiān)持買了大森的產(chǎn)品。如果不是因?yàn)槲姨�急了，而是注意到黃燈的存在，然后小心地給他做兩個(gè)商品的比較，慢慢地取得顧客的信任，我想我肯定不會(huì)丟失這樣的生意。欲速則不達(dá)，這應(yīng)該是忽視了黃燈的存在而硬著頭皮往前闖的結(jié)果吧。
　　
　　案例2：
　　
　　去年剛進(jìn)商場(chǎng)當(dāng)促銷員的時(shí)候，發(fā)生一件挺可笑也挺后悔的一件事，讓我一直都很自責(zé)。那天華帝公司的兩位業(yè)務(wù)員到商場(chǎng)，正好后面也有一位背挎包的先生一起進(jìn)來，而且還一起走到華帝專柜，華帝的業(yè)務(wù)員就坐在他們的位置上，而那位先生則在看華帝的歐式機(jī)，當(dāng)時(shí)正好華帝的促銷員不在，而我們后面幾個(gè)專柜的人都以為他是華帝新來的業(yè)務(wù)員，都沒人去理他——因?yàn)槲覀儧]有經(jīng)過確認(rèn)，就先入為主地認(rèn)定他是華帝的業(yè)務(wù)員，這是第一個(gè)黃燈。
　　
　　當(dāng)他走到我們的專柜時(shí)我們一個(gè)也沒有主動(dòng)去接待他，而等他一個(gè)人把整個(gè)商場(chǎng)所有的煙機(jī)看完后又回來看日順和方太品牌。日順的促銷員不冷不熱的接待他，然后那位先生又走到我專柜看我們的D5GH的套裝。因?yàn)橐庾R(shí)里從一開始就認(rèn)定他是廠家的，所以也沒有主動(dòng)熱情的去接待他。一直到我看到那位先生看了我們爐子的樣子跟一般的業(yè)務(wù)員有點(diǎn)不同時(shí)，我馬上就醒悟并主動(dòng)詢問需求——我開始意識(shí)到黃燈的存在。但那位先生開口第一句話就問我：“你們?cè)趺春孟駛�(gè)個(gè)都不愿接待我，是不是怕我買不起？”我十分不好意思地向他道歉，并說明這是誤會(huì)，然后詳盡的給他介紹我們的產(chǎn)品和售后服務(wù)等。那位先生看我態(tài)度誠懇又介紹得很詳細(xì)，而且確實(shí)喜歡我們的D5GH油煙機(jī)，所以就定了我們的套裝。
　　
　　但是突然，他又說：“我聽有人說消毒柜還是康寶的好，我想要康寶的消毒柜�！薄�—黃燈又亮了起來。我沒有直接否定他，而是附和了一聲后，就詳細(xì)地介紹了我們的消毒柜。最后這位顧客連消毒柜也一起都買了我們產(chǎn)品。不過他臨走時(shí)給了我一個(gè)非常有益的忠告，希望我“以后不要戴“有色眼鏡”看人，更不要幫人“算命”。看誰會(huì)買誰不會(huì)買都是錯(cuò)誤的，進(jìn)門就是客，到你面前你就要接待，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)成為你的客人的�！�
　　
　　這個(gè)生意的成交對(duì)我是一個(gè)小小的安慰，但這并不能減輕我個(gè)人的自責(zé)，我連自己所想的和所做的都不能統(tǒng)一起來。即使我在看到黃燈時(shí)減速，仍然無法保證我能把它變成綠燈。但是，我本來可以做得更好一點(diǎn)，我可以清醒地參與黃燈轉(zhuǎn)變?yōu)榧t燈或綠燈的過程，而不是被動(dòng)地接受。
　　
　　小結(jié)：
　　
　　即使你對(duì)黃燈視而不見，黃燈依然會(huì)遵循它的規(guī)律：它們變成紅燈，而你將不得不停下來。如果你繼續(xù)往前沖，前面可能會(huì)有各種各樣的意外和風(fēng)險(xiǎn)等著你。我們要么面對(duì)它，要么干脆放棄，對(duì)黃燈視而不見是一種冒險(xiǎn)，而冒險(xiǎn)不是我們的本意。
　　
　　另一方面，遇到紅燈并不是壞事，它們只是紅燈而已，并不表示你錯(cuò)過了一個(gè)機(jī)會(huì)。它們確實(shí)說明你遇到了障礙，如果你不能排除障礙，那么事情也就至此為止。但是，無論如何，你至少知道發(fā)生了什么并且為此能夠去做一些事情。
　　
　　第三：當(dāng)黃燈在那里一直閃爍不停時(shí)，請(qǐng)減速慢行，機(jī)智巧妙地通過。
　　
　　為了讓讀者對(duì)黃燈法則以下筆者通過幾個(gè)簡(jiǎn)單的商場(chǎng)銷售案例來解讀銷售過程的黃燈法則，以達(dá)到和各位同仁共享的目的。