反會(huì)議營(yíng)銷模式

　　
　　幾年來(lái)，我竭力反思為什么顧客不上會(huì)、為什么上會(huì)不出貨？剝繭抽絲、逐一解惑，革新會(huì)銷不僅涉及諸多因素又關(guān)系深度性質(zhì)。絕非靠著一招一式的變化，就能使其脫胎換骨、破繭成蝶。但有一個(gè)桎梏前進(jìn)的因素不容忽視，那就是我們的戰(zhàn)術(shù)過(guò)時(shí)了，顧客太熟悉這些戰(zhàn)術(shù)了，過(guò)去是“敵”在暗、我在明，得心應(yīng)手，現(xiàn)在是我在暗、“敵”在明，只有動(dòng)就挨打。我方一切動(dòng)向已是“司馬昭之心，路人皆知”，故戰(zhàn)術(shù)革新乃當(dāng)務(wù)之急。
　　
　　一隱為先、一隱再隱、一隱到底
　　
　　《孫子兵法—?jiǎng)萜�》中說(shuō)：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不如江河�！币鉃槌晒Φ膽�(zhàn)斗，總是以“正”兵迎敵，以“奇”兵取勝。善于用奇兵的將帥，他的變化就好像是天地的運(yùn)行一樣，無(wú)窮無(wú)盡。像江河一樣永不枯竭。
　　
　　孫子又比喻說(shuō)：“聲不過(guò)五，五聲之變，不可勝觀也；味不過(guò)五，五味之變，不可勝嘗也。

　　”同樣在會(huì)議營(yíng)銷中配合變化形成的戰(zhàn)術(shù)打法也是無(wú)窮無(wú)盡的。勢(shì)篇又說(shuō)：“戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正，奇正之變不可勝窮也；奇正相生，如環(huán)之無(wú)端，孰能窮之？”也就是說(shuō)，戰(zhàn)術(shù)的基本形態(tài)不過(guò)是一般與特殊兩種，一般和特殊相互交叉組合就形成了無(wú)窮無(wú)盡的戰(zhàn)術(shù)打法，就像圓環(huán)找不到的它的始終一樣，怎會(huì)窮盡？
　　
　　《孫子兵法》論述的“奇正”是用兵打仗的一對(duì)基本矛盾：正面作戰(zhàn)是正，側(cè)面或后面進(jìn)攻是奇；明攻是正，暗來(lái)是奇；先發(fā)是正，后發(fā)是奇；常規(guī)戰(zhàn)術(shù)是正，非常規(guī)或超常規(guī)戰(zhàn)術(shù)是奇。出奇一定要出其不意，攻其不備。在“奇正”思想指導(dǎo)下，或內(nèi)或外，或左或右，或快或慢，或來(lái)或往，往往使對(duì)手琢磨不透進(jìn)攻從何而來(lái)。
　　
　　用“正”是為了隱蔽進(jìn)攻意圖，麻痹對(duì)手，表面攻實(shí)，用“奇”是為了出其不意，攻其不備，伺機(jī)擊虛。那么這“正”自然轉(zhuǎn)化為“奇”，“奇”又能自然轉(zhuǎn)化為“正”，“奇正”任意玩弄于掌股之間，靠什么？一個(gè)字——隱。隱就像魔術(shù)師手中的黑布，“奇正”的變幻皆在黑布之下靈活進(jìn)行。假設(shè)，魔術(shù)師手中沒有這塊黑布呢？“奇正”還可以互為變換嗎？魔術(shù)還能博得喝彩嗎？戰(zhàn)爭(zhēng)還能取得勝利嗎？
　　
　　以隱為本以顯為要
　　
　　會(huì)銷實(shí)際中是絕對(duì)的一隱為先、一隱再隱、一隱到底？當(dāng)然不是，還要有巧妙的顯。白居易的《琵琶行》中描寫琵琶女這樣寫道：“千呼萬(wàn)喚始出來(lái)，猶抱琵琶半遮面。轉(zhuǎn)軸撥弦三兩聲，未成曲調(diào)先有情”意思再三呼喚，好不容易她才肯走出船艙，還抱著琵琶，遮住半邊臉龐。只是撥彈了兩三下，還沒有彈完一首完整的曲子，就已經(jīng)把演奏者所有表達(dá)的感情充分的表現(xiàn)了出來(lái)了。這種美妙的感覺不恰恰就是會(huì)銷的神奇之處嗎？
　　
　　如何做會(huì)銷中這個(gè)難能可貴的琵琶女？大隱下中出小顯、出巧顯，經(jīng)營(yíng)者首先要刻意制造不賣的大背景，“千呼萬(wàn)喚始出來(lái)，猶抱琵琶半遮面”乃小顯，拋給顧客似賣又似不賣，似不賣又似賣的模糊信息。這樣，顧客即有買的心理準(zhǔn)備，進(jìn)入促銷時(shí)自然有狀態(tài)，經(jīng)銷者又不會(huì)落下賣的口實(shí)和嫌疑。會(huì)議小顯容易把握，小顯一則能為下一步的促銷做鋪墊，二則能通過(guò)顧客反應(yīng)，從中尋出有意向的顧客，以便重點(diǎn)攻克。必要之時(shí)“轉(zhuǎn)軸撥弦三兩聲，未成曲調(diào)先有情”乃巧顯，巧顯有“畫龍點(diǎn)睛”作用，但難較把握一些。關(guān)鍵之處是抓住首先是你的強(qiáng)烈尋求，然后才有了我的有效供給。這種的大隱與小顯、巧顯結(jié)合運(yùn)用，才能使經(jīng)營(yíng)者處于進(jìn)而能攻、退而能守游刃有余的理想境地。
　　
　　孫子兵法上也有示意。孫子說(shuō)“故能而示之不能，用而之示不用，近而形之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近，攻其不備，出其不意，此兵家之勝，不可先傳也”。這句話的意思是，能打而裝作不能打，要打而裝作不要打，要向近處行動(dòng)而裝作向遠(yuǎn)處行動(dòng)，要向遠(yuǎn)處行動(dòng)而裝作向近處行動(dòng)。在敵意想不到之時(shí)突然出戰(zhàn)，這些都充滿了“兵者詭道”之術(shù)。
　　
　　“故能而示之不能，用而之示不用，近而形之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近”中的能、用、近、遠(yuǎn)的巧用是因，而“攻其不備，出其不意”中出奇兵致奇勝則是果，那么，“此兵家之勝，不可先傳也”就是經(jīng)營(yíng)的秘密了。
　　
　　“絕對(duì)的光明,如同絕對(duì)的黑暗”“絕對(duì)的光黑暗又如同絕對(duì)的光明”只有隱蔽才能使你深藏于暗處，相應(yīng)敵人則暴露于明處。世界上所有的軍事史都無(wú)數(shù)的證明了這個(gè)即淺顯又深?yuàn)W的道理——“明處的永遠(yuǎn)主動(dòng)，暗處的則永遠(yuǎn)被動(dòng)；主動(dòng)的成功，被動(dòng)的失敗”。

　　在本人的反會(huì)議營(yíng)銷模式中隱蔽戰(zhàn)術(shù)不是最重要的，但隱蔽戰(zhàn)術(shù)卻是最首要的，貫穿整個(gè)運(yùn)作流程始終的。
　　
　　這里所指的“會(huì)銷”和“非傳統(tǒng)營(yíng)銷”包括會(huì)議營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷。