避免客戶忠誠(chéng)營(yíng)銷的誤區(qū)

　　
　　3.過(guò)于樂(lè)觀的營(yíng)銷結(jié)果預(yù)期
　　
　　投機(jī)性的估計(jì)在營(yíng)銷策略上并不鮮見(jiàn)。企業(yè)的管理層有時(shí)經(jīng)常把營(yíng)銷的可能性當(dāng)成概率，把需要努力做到的事情當(dāng)成自然的現(xiàn)象，從而導(dǎo)致對(duì)營(yíng)銷結(jié)果的過(guò)于樂(lè)觀。經(jīng)常有些企業(yè)把其他一些成功企業(yè)的結(jié)果當(dāng)成經(jīng)驗(yàn)值來(lái)使用，從而誤導(dǎo)營(yíng)銷結(jié)果的預(yù)期和營(yíng)銷預(yù)算的投入。
　　
　　4.忽略了客戶整體的重要性
　　
　　客戶個(gè)體可能微不足道，但客戶整體非常重要。在客戶價(jià)值背后，有兩個(gè)潛在的指標(biāo)非常重要，一個(gè)是客戶的交易活力，另一個(gè)是客戶的成長(zhǎng)潛力。在證券行業(yè)里，我們就看到許多這樣的情況。在一些證券營(yíng)業(yè)部里，貢獻(xiàn)收入和利潤(rùn)的主體不是那些資產(chǎn)巨大的財(cái)富人群，而是那些資產(chǎn)只有幾萬(wàn)元的小客戶，他們不具備交易的議價(jià)能力，但是卻保持著異常的交易活力，高頻度的為證券公司貢獻(xiàn)收入。在一些營(yíng)業(yè)部里，這樣的低資產(chǎn)高頻交易客戶貢獻(xiàn)的利潤(rùn)超過(guò)了50%。在中國(guó)這樣一個(gè)高速增長(zhǎng)的新興市場(chǎng)，對(duì)于一家大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，忽略客戶潛力的做法從長(zhǎng)期來(lái)看可能是災(zāi)難性的。
　　
　　5.沒(méi)有認(rèn)識(shí)到客戶并不是孤立的
　　
　　每一個(gè)客戶都很重要，即使是價(jià)值成長(zhǎng)的可能性不大的小客戶也會(huì)很重要。在互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代，客戶的行為和口碑會(huì)對(duì)其他人產(chǎn)生重要影響。在多渠道溝通的信息時(shí)代，有時(shí)客戶數(shù)量的重要性要大過(guò)單個(gè)大客戶的重要性。客戶的交流和建議可以幫助企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，客戶之間的交流也可以減少企業(yè)的服務(wù)成本，并增加客戶的感知。

　　同時(shí)，對(duì)于客戶負(fù)面建議的管理也非常的重要。
　　
　　6.認(rèn)為客戶戰(zhàn)略只是企業(yè)自己的事
　　
　　在以客戶為中心的時(shí)代，企業(yè)也不是孤立的。企業(yè)在設(shè)計(jì)客戶策略時(shí)，不能閉門(mén)造車，只考慮企業(yè)自己的情況，不能只使用企業(yè)自己的估計(jì)，客戶是策略中不可或缺的內(nèi)容，企業(yè)必須要考慮客戶的反應(yīng)是什么，以及如何應(yīng)用這些情況。在很多時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是關(guān)鍵因素。
　　
　　7.全盤(pán)否定傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
　　
　　以客戶中心的理念不是對(duì)其他以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷或以品牌為導(dǎo)向的營(yíng)銷的全盤(pán)否定，有些以品牌為中心的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況也非常好。成功的營(yíng)銷是在以客戶為中心的導(dǎo)向上，找到與產(chǎn)品導(dǎo)向和品牌導(dǎo)向的平衡點(diǎn)。客戶、產(chǎn)品、品牌都是核心的營(yíng)銷要素，即使是以客戶為中心的企業(yè)，也不能完全脫離產(chǎn)品型營(yíng)銷和品牌導(dǎo)向的營(yíng)銷。