避免客戶忠誠(chéng)營(yíng)銷的誤區(qū)

　　管理層是做出正確的客戶定位和戰(zhàn)略選擇是至關(guān)重要的。但對(duì)于一個(gè)注重執(zhí)行力和營(yíng)銷實(shí)效的服務(wù)型企業(yè)來說，僅僅做出了正確的客戶定位和資源投入計(jì)劃還遠(yuǎn)不夠，一個(gè)好的葡萄園戰(zhàn)略還必須行到真正的貫徹落實(shí)。
　　
　　以客戶為中心的成功實(shí)施案例有很多，但事實(shí)上失敗的案例要更多。那些失敗的企業(yè)并不是不知道客戶定位的問題，而是沒有正確的策略和戰(zhàn)術(shù)來實(shí)現(xiàn)客戶管理的戰(zhàn)略，錯(cuò)誤的做法不僅無法贏得忠誠(chéng)，更會(huì)挫傷團(tuán)隊(duì)的客戶信念和執(zhí)行力。實(shí)施客戶戰(zhàn)略中最大的問題的營(yíng)銷短視的問題，其次是如何正確運(yùn)用營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的問題。
　　
　　下面是一些企業(yè)在實(shí)施客戶價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷時(shí)經(jīng)常遇到的一些錯(cuò)誤：
　　
　　1.忽略客戶可以得到的收益
　　
　　許多所謂的客戶戰(zhàn)略關(guān)注的都是公司得到的收益，只關(guān)心這樣的策略能夠給公司帶來什么收益，能夠獲得多少客戶價(jià)值，全然忽略了客戶得到的收益，以及企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值。這種情況的結(jié)果常常是過于樂觀的企業(yè)收益估計(jì)，以及毫無準(zhǔn)備的客戶流失。
　　
　　2.對(duì)客戶成長(zhǎng)性缺乏考慮
　　
　　企業(yè)可能會(huì)簡(jiǎn)單認(rèn)為客戶是一成不變的，或者是無視客戶的變化。這樣會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在客戶策略的設(shè)計(jì)上，過于關(guān)注客戶現(xiàn)在的價(jià)值，而忽略了客戶的成長(zhǎng)性。這種情況造成企業(yè)無法管理成長(zhǎng)的客戶，不能正確預(yù)測(cè)未來的客戶變化，也就無法合理分配企業(yè)的投資與資源投入。另一種情況是企業(yè)可能會(huì)對(duì)那些現(xiàn)有價(jià)值不低但未來價(jià)值下降的衰退型客戶身上過度投資，從而帶來客戶投入和回報(bào)的進(jìn)一步失衡。