減法營(yíng)銷(xiāo)的策略落地

　　
　　減法營(yíng)銷(xiāo)之渠道界面
　　
　　當(dāng)下，很多企業(yè)片面地認(rèn)為品牌沒(méi)有做強(qiáng)的原因是渠道不夠完善。于是商場(chǎng)、超市、KA、專(zhuān)賣(mài)店、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售齊上陣，這樣不但因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)類(lèi)型多導(dǎo)致無(wú)法進(jìn)行大盤(pán)談判，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用不菲不說(shuō)，還要再構(gòu)建不同類(lèi)型賣(mài)場(chǎng)的品牌服務(wù)團(tuán)隊(duì)，最終全面進(jìn)駐卻無(wú)一形成強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售。事實(shí)上，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特征摸索出獨(dú)特、符合市場(chǎng)規(guī)律又有市場(chǎng)容量的渠道。
　　
　　青島啤酒：打造協(xié)同供應(yīng)鏈平臺(tái)
　　
　　由于供應(yīng)鏈管理平臺(tái)建設(shè)高度的技術(shù)復(fù)雜性和服務(wù)專(zhuān)業(yè)性，目前的主流趨勢(shì)是應(yīng)用第三方投資建設(shè)和管理的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理。青島啤酒通過(guò)跨企業(yè)協(xié)同平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了基于銷(xiāo)售渠道管理的全程供應(yīng)鏈管理。關(guān)鍵點(diǎn)是要打通整個(gè)供應(yīng)鏈，建立一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)。在這樣的平臺(tái)上，從供應(yīng)商、生產(chǎn)廠，到銷(xiāo)售公司、辦事處，再到一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商，形成一個(gè)完整的鏈條。渠道業(yè)務(wù)管理層通過(guò)基本系統(tǒng)軟件模塊的配置，實(shí)現(xiàn)跨企業(yè)的協(xié)同預(yù)測(cè)與計(jì)劃、協(xié)同產(chǎn)品管理、協(xié)同訂單管理、促銷(xiāo)費(fèi)用管理、渠道資源及供應(yīng)商和客戶關(guān)系管理。
　　
　　經(jīng)過(guò)一番權(quán)衡比較，青啤選擇了的供應(yīng)鏈管理平臺(tái)服務(wù)的顯著特點(diǎn)是先使用后付費(fèi)，而且是按照日常的業(yè)務(wù)流量付費(fèi)。平臺(tái)另一個(gè)特色之處是應(yīng)用了移動(dòng)供應(yīng)鏈管理。利用短信接入號(hào)，青啤可以讓二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和其下游的經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)不添置任何IT設(shè)施，僅僅是通過(guò)手機(jī)傳送信息到平臺(tái)并接受平臺(tái)信息，加入以青啤為核心的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。青啤用IT手段重塑銷(xiāo)售渠道，將現(xiàn)有的人力密集型渠道改造成技術(shù)密集、知識(shí)密集型渠道，全面實(shí)現(xiàn)了青島啤酒的渠道變革。
　　
　　一汽大眾：合作夯實(shí)渠道
　　
　　實(shí)施“經(jīng)銷(xiāo)商合作發(fā)展計(jì)劃”，視經(jīng)銷(xiāo)商為戰(zhàn)略合作伙伴，與經(jīng)銷(xiāo)商建立新型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作、發(fā)展、共贏是一汽大眾推出“經(jīng)銷(xiāo)商合作發(fā)展計(jì)劃”的核心理念。加快網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、提升經(jīng)銷(xiāo)商能力、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持與服務(wù)，是“經(jīng)銷(xiāo)商合作發(fā)展計(jì)劃”的重要內(nèi)容。通過(guò)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局、合理進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，同時(shí)能夠吸引到行業(yè)最優(yōu)秀的投資人加盟大眾品牌，包括鼓勵(lì)網(wǎng)內(nèi)核心經(jīng)銷(xiāo)商在規(guī)劃范圍內(nèi)再建新的網(wǎng)點(diǎn)，這是一汽大眾現(xiàn)階段積極推進(jìn)的重點(diǎn)工作。同時(shí)，在提升經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理能力方面，一汽大眾推行激勵(lì)導(dǎo)向的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理體系，希望通過(guò)科學(xué)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)的培訓(xùn)與支持、有效的管理和評(píng)價(jià)、合理的激勵(lì)政策，在穩(wěn)步提高經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理能力的同時(shí)，提升銷(xiāo)售滿意度和服務(wù)滿意度，實(shí)現(xiàn)真正的高質(zhì)量銷(xiāo)售。

　　為了應(yīng)對(duì)一汽大眾高速發(fā)展的需要，一汽大眾還提出了“銷(xiāo)售公司體系能力提升計(jì)劃”。銷(xiāo)售公司體系能力提升計(jì)劃，緊緊圍繞用戶和市場(chǎng)研究、產(chǎn)品定位與規(guī)劃、資源配給、廣告與宣傳、渠道管理、終端零售支持、售后服務(wù)和客戶關(guān)系維系等八個(gè)核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，抓住組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、核心人才培養(yǎng)、知識(shí)管理、流程設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)五大要素，打造核心競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)，與銷(xiāo)售公司體系能力提升計(jì)劃緊密相關(guān)的一個(gè)方面，就是一汽大眾銷(xiāo)售公司組織架構(gòu)的調(diào)整。這個(gè)調(diào)整，就是為了更好地促進(jìn)面向未來(lái)所需要的核心能力的建設(shè)，以及核心人才的培養(yǎng)。
　　
　　減法營(yíng)銷(xiāo)之促銷(xiāo)界面
　　
　　在一個(gè)理性的消費(fèi)環(huán)境下，良好的促銷(xiāo)主題和方式往往會(huì)產(chǎn)生較大的震撼效果，故此，任何企業(yè)必須把握“促銷(xiāo)未動(dòng)，規(guī)定先行”原則。即一定要先確定好相關(guān)規(guī)定和須知，以免發(fā)生問(wèn)題時(shí)工作人員不知道如何處理，造成顧客的煩感。