減法營銷的策略落地

　　“減法法則的原理就是自己不能做什么，而不是自己能做什么。在營銷中，你需要做的是，把市場劃分成很多個小塊。假設把它分為了100塊，然后把已經(jīng)被人占領的那95塊市場劃去。你不要去考慮它們，你只需要考慮剩下的5塊市場。因為，一塊市場如果被人占領了，你就得花很大的代價去把它搶過來。沒有任何一種品牌能夠在競爭面前百分之百地占領市場。一旦你接受了這個事實，你就能非常輕松地找到屬于自己的那個代名詞�！边@是著名管理專家邁克•波特對減法營銷的經(jīng)典論述，這也是當下中國企業(yè)所要思考的問題所在。
　　
　　或許對大多數(shù)中國企業(yè)而言，做幾次減法并不是太難，難的是不習慣用減法去思考。如果看到競爭對手推出了一種新產(chǎn)品，十分暢銷，你也想介入。你的思考方式是“我能比他做得更便宜，賣得更多”，還是“我能比他做得更好，賣得更貴”？事實上，一般情況下營銷需要的是“加法思維”，但在特定的時期，支撐整個市場還需要理性的“減法思維”，中國企業(yè)如果能在理性的基礎上舉一反三，勤加修煉，做到加減相濟，圓熟貫通，企業(yè)必能開創(chuàng)一個全新的甚至是具有顛覆意義的銷售局面。
　　
　　減法營銷之價格界面
　　
　　價格定位在市場上表現(xiàn)出的價格水平，看起來與一般價格并無區(qū)別，都存在高、中、低三種狀況。但是，無論哪一種定位下的價格水平都是從異質(zhì)性出發(fā)，扮演了戰(zhàn)略引領企業(yè)經(jīng)營的角色，使企業(yè)對資源的利用及其運作標準都納入到價格支配之下。
　　
　　唐獅服飾：核算價格成本
　　
　　為了確保大眾低價市場定位，近年來寧波唐獅服飾公司花了許多精力來降低服裝成本，確保自己產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。一直以來，唐獅始終堅持主題為“全面提升品牌理念”的企業(yè)文化工程。公司的董事會更是幾十次專題聽取各種形象策劃、創(chuàng)意的匯報，在總結(jié)全國最優(yōu)秀的創(chuàng)意策劃及廣告公司的創(chuàng)意方案后，公司決策層堅定了做一個大眾化國際品牌的企業(yè)文化理念。唐獅的目標是要學可口可樂，創(chuàng)造一種讓大多數(shù)人能夠共享的品牌文化。也就是說，唐獅的品牌目標是：讓高檔消費層的顧客穿了十分放松，又不覺得掉價，而讓大眾消費層次的顧客也能夠享受大品牌商品。
　　
　　線上銷售是傳統(tǒng)服裝領域未來發(fā)展的一個必然趨勢，尤其休閑服裝行業(yè)，線上渠道不僅可以成為線下銷售的有力補充，甚至可以單獨撐起一個服裝品牌的運營。2010年3月下旬，唐獅品牌官方旗艦店正式進駐為國內(nèi)最大的購物網(wǎng)站之一騰訊拍拍網(wǎng)的QQ商城，借助QQ商城平臺多元化、高人氣的營銷推廣和成熟的目標消費群，短短2個月時間，唐獅就成功實現(xiàn)了從0到2萬多個信用的迅速飆升，目前更是順利達到2銀冠級別，業(yè)績增長速度之快頗為引人注目。同年5月，唐獅在QQ商城官方旗艦店的銷售額更是迅速上升至60萬元，銷售翻番，占到其品牌整體網(wǎng)絡銷售的15%，再次創(chuàng)造了傳統(tǒng)品牌企業(yè)網(wǎng)絡銷售的奇跡。
　　
　　喬丹運動鞋：“轉(zhuǎn)價”網(wǎng)購平臺
　　
　　網(wǎng)絡是個無限的空間，更是產(chǎn)品價格優(yōu)勢的理想平臺，所以一個企業(yè)搭建電子商務平臺應該瞄準全國乃至全世界的市場，如果局限于一個區(qū)域平臺，反而很難成功。

　　這其中，除需要雄厚的資本和良好的營銷方式外，最關鍵是解決好線上、線下的價格沖突問題。因為，消費者最為看重的是產(chǎn)品的性價比，他們習慣到線下看產(chǎn)品，然后到線上購買，實體店反而成了一個產(chǎn)品展示廳。因此，線上、線下的產(chǎn)品價格沖突、各地代理商的利益保障問題大部分是傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務后碰到的最大難關。
　　
　　喬丹解決這個難題的辦法有兩個：一是與實體店同步的款式，二是專門供網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品款式與實體店不一樣，價格也相對較低。采用產(chǎn)品差異化的辦法解決了線上、線下渠道沖突，二者因銷售的產(chǎn)品不同而具備了相對獨立的定價權。喬丹建有自己的旗艦官網(wǎng)，主要功能既作形象展示又可以是一個銷售平臺。而喬丹與淘寶的淘寶客合作，成本不高，但效果很好。因為淘寶客會聚集流量，在產(chǎn)生銷售后再按事先約定的比例分成，減少了大規(guī)模廣告投入的風險。