減法營(yíng)銷的策略落地

　　“減法法則的原理就是自己不能做什么，而不是自己能做什么。在營(yíng)銷中，你需要做的是，把市場(chǎng)劃分成很多個(gè)小塊。假設(shè)把它分為了100塊，然后把已經(jīng)被人占領(lǐng)的那95塊市場(chǎng)劃去。你不要去考慮它們，你只需要考慮剩下的5塊市場(chǎng)。因?yàn)�，一塊市場(chǎng)如果被人占領(lǐng)了，你就得花很大的代價(jià)去把它搶過(guò)來(lái)。沒(méi)有任何一種品牌能夠在競(jìng)爭(zhēng)面前百分之百地占領(lǐng)市場(chǎng)。一旦你接受了這個(gè)事實(shí)，你就能非常輕松地找到屬于自己的那個(gè)代名詞。”這是著名管理專家邁克•波特對(duì)減法營(yíng)銷的經(jīng)典論述，這也是當(dāng)下中國(guó)企業(yè)所要思考的問(wèn)題所在。
　　
　　或許對(duì)大多數(shù)中國(guó)企業(yè)而言，做幾次減法并不是太難，難的是不習(xí)慣用減法去思考。如果看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了一種新產(chǎn)品，十分暢銷，你也想介入。你的思考方式是“我能比他做得更便宜，賣得更多”，還是“我能比他做得更好，賣得更貴”？事實(shí)上，一般情況下營(yíng)銷需要的是“加法思維”，但在特定的時(shí)期，支撐整個(gè)市場(chǎng)還需要理性的“減法思維”，中國(guó)企業(yè)如果能在理性的基礎(chǔ)上舉一反三，勤加修煉，做到加減相濟(jì)，圓熟貫通，企業(yè)必能開創(chuàng)一個(gè)全新的甚至是具有顛覆意義的銷售局面。
　　
　　減法營(yíng)銷之價(jià)格界面
　　
　　價(jià)格定位在市場(chǎng)上表現(xiàn)出的價(jià)格水平，看起來(lái)與一般價(jià)格并無(wú)區(qū)別，都存在高、中、低三種狀況。但是，無(wú)論哪一種定位下的價(jià)格水平都是從異質(zhì)性出發(fā)，扮演了戰(zhàn)略引領(lǐng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角色，使企業(yè)對(duì)資源的利用及其運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)都納入到價(jià)格支配之下。
　　
　　唐獅服飾：核算價(jià)格成本
　　
　　為了確保大眾低價(jià)市場(chǎng)定位，近年來(lái)寧波唐獅服飾公司花了許多精力來(lái)降低服裝成本，確保自己產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。一直以來(lái)，唐獅始終堅(jiān)持主題為“全面提升品牌理念”的企業(yè)文化工程。公司的董事會(huì)更是幾十次專題聽取各種形象策劃、創(chuàng)意的匯報(bào)，在總結(jié)全國(guó)最優(yōu)秀的創(chuàng)意策劃及廣告公司的創(chuàng)意方案后，公司決策層堅(jiān)定了做一個(gè)大眾化國(guó)際品牌的企業(yè)文化理念。唐獅的目標(biāo)是要學(xué)可口可樂(lè)，創(chuàng)造一種讓大多數(shù)人能夠共享的品牌文化。也就是說(shuō)，唐獅的品牌目標(biāo)是：讓高檔消費(fèi)層的顧客穿了十分放松，又不覺(jué)得掉價(jià)，而讓大眾消費(fèi)層次的顧客也能夠享受大品牌商品。
　　
　　線上銷售是傳統(tǒng)服裝領(lǐng)域未來(lái)發(fā)展的一個(gè)必然趨勢(shì)，尤其休閑服裝行業(yè)，線上渠道不僅可以成為線下銷售的有力補(bǔ)充，甚至可以單獨(dú)撐起一個(gè)服裝品牌的運(yùn)營(yíng)。2010年3月下旬，唐獅品牌官方旗艦店正式進(jìn)駐為國(guó)內(nèi)最大的購(gòu)物網(wǎng)站之一騰訊拍拍網(wǎng)的QQ商城，借助QQ商城平臺(tái)多元化、高人氣的營(yíng)銷推廣和成熟的目標(biāo)消費(fèi)群，短短2個(gè)月時(shí)間，唐獅就成功實(shí)現(xiàn)了從0到2萬(wàn)多個(gè)信用的迅速飆升，目前更是順利達(dá)到2銀冠級(jí)別，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度之快頗為引人注目。同年5月，唐獅在QQ商城官方旗艦店的銷售額更是迅速上升至60萬(wàn)元，銷售翻番，占到其品牌整體網(wǎng)絡(luò)銷售的15%，再次創(chuàng)造了傳統(tǒng)品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的奇跡。
　　
　　喬丹運(yùn)動(dòng)鞋：“轉(zhuǎn)價(jià)”網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)
　　
　　網(wǎng)絡(luò)是個(gè)無(wú)限的空間，更是產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)的理想平臺(tái)，所以一個(gè)企業(yè)搭建電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)該瞄準(zhǔn)全國(guó)乃至全世界的市場(chǎng)，如果局限于一個(gè)區(qū)域平臺(tái)，反而很難成功。

　　這其中，除需要雄厚的資本和良好的營(yíng)銷方式外，最關(guān)鍵是解決好線上、線下的價(jià)格沖突問(wèn)題。因?yàn)椋�消費(fèi)者最為看重的是產(chǎn)品的性價(jià)比，他們習(xí)慣到線下看產(chǎn)品，然后到線上購(gòu)買，實(shí)體店反而成了一個(gè)產(chǎn)品展示廳。因此，線上、線下的產(chǎn)品價(jià)格沖突、各地代理商的利益保障問(wèn)題大部分是傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務(wù)后碰到的最大難關(guān)。
　　
　　喬丹解決這個(gè)難題的辦法有兩個(gè)：一是與實(shí)體店同步的款式，二是專門供網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品款式與實(shí)體店不一樣，價(jià)格也相對(duì)較低。采用產(chǎn)品差異化的辦法解決了線上、線下渠道沖突，二者因銷售的產(chǎn)品不同而具備了相對(duì)獨(dú)立的定價(jià)權(quán)。喬丹建有自己的旗艦官網(wǎng)，主要功能既作形象展示又可以是一個(gè)銷售平臺(tái)。而喬丹與淘寶的淘寶客合作，成本不高，但效果很好。因?yàn)樘詫毧蜁?huì)聚集流量，在產(chǎn)生銷售后再按事先約定的比例分成，減少了大規(guī)模廣告投入的風(fēng)險(xiǎn)。