營銷人員用語言“鉤”住顧客的心

　　“瞧一瞧看一看哎！廠價(jià)直銷相機(jī)了外加一個(gè)膠卷30塊啦．走過路過千萬不要錯(cuò)過了哎！”這就是我們常見的招徠和吸引顧客，以達(dá)到促銷目的的長鉤兒語言．運(yùn)用說話藝術(shù)和技巧，千方百計(jì)地“鉤”住消費(fèi)者，是推銷商品、多做生意、獲得較好經(jīng)營績效的有效方法和手段．那么，商業(yè)營銷怎樣讓語言長“鉤”呢？
　　
　　巧妙用語
　　
　　在經(jīng)商活動(dòng)中，語言是有“價(jià)錢”的，同樣的貨物，放在有的經(jīng)營者手中，就能賣得出去，而放在其他人手中，就有可能成為滯銷貨．這是為什么呢？原因當(dāng)然是多方面的，但有一條不可忽視，即巧妙的語言能吸引顧客、招攬生意．所謂“貨賣一張嘴”，說的就是這個(gè)意思．曾經(jīng)有一位顧客到水果店里買橘子，問店員這橘子酸不酸，盡管店員態(tài)度和藹地解釋：“橘子畢竟是橘子，總不能像糖那樣甜吧？”結(jié)果是話音一落，顧客放下手中的橘子就準(zhǔn)備走．而這時(shí)店主忙插話說：“橘子是甜的，要不你先嘗一個(gè)，滿意了再買，不滿意就不買，沒關(guān)系的．”顧客聽后非常高興，一下子就買了4公斤，一筆生意就這樣“反敗為勝”了．話，誰都會(huì)說，但有的巧妙，有的笨拙．經(jīng)商者接待顧客不僅要文明用語，還要善于巧妙用語，這樣才能留住顧客，做好生意．
　　
　　先入為主
　　
　　先入為主，即利用先入為主的心理學(xué)原理，巧設(shè)語言，進(jìn)行促銷．有一天，日本推銷專家二見道夫走進(jìn)一家早餐店喝豆?jié){，進(jìn)門便說：“來碗豆?jié){．”然后便坐下來看報(bào)．老板端來了熱氣騰騰的豆?jié){問道：“要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”二見道夫的眼光停留在報(bào)紙上，隨口答道：“一個(gè)就可以了．”“咔嚓”一聲，老板在豆?jié){里打進(jìn)了一個(gè)雞蛋．這時(shí)，二見道夫猛然醒悟，自己的本意并不想要雞蛋，怎么竟然會(huì)同意在豆?jié){里加進(jìn)一只雞蛋呢？這時(shí)，店里又來了一對青年夫妻．他們要了豆?jié){后，便親熱地交談起來．老板端去豆?jié){時(shí)照樣說了一句：“要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”接著“咔嚓”、“咔嚓”兩下子在他們的豆?jié){里各打進(jìn)一只雞蛋．奇怪，怎么來到這家店里喝豆?jié){的都要加雞蛋呢？第二天，二見道夫來到另一家早餐店，一位青年姑娘端來豆?jié){時(shí)問道：“要不要加雞蛋？”二見道夫的眼光仍然沒有離開報(bào)紙，不經(jīng)意地回答道：“不要！”話一出口，他猛然想起了什么，環(huán)顧左右，幾乎人人碗里未加雞蛋，頓時(shí)悟出了前一家店老板的促銷秘密：說話先入為主．《現(xiàn)代漢語詞典》注釋：先入為主即先接受了一種說法或思想，以為是正確的，有了成見，后來就不容易再接受不同說法和思想．前一家早餐店的老板正是運(yùn)用了人們的這一心理“弱點(diǎn)”，先給顧客灌輸“要”的意識，以“要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋”為“先入”，絕了顧客“要”與“不要”中的選擇，只讓顧客在“一只”或“兩只”上做決定，結(jié)果使雞蛋銷量大增，使本來利潤微薄的豆?jié){生意增加了利潤．
　　
　　國內(nèi)也有不少精明的經(jīng)營者把先入為主這一心理學(xué)原理，應(yīng)用到市場促銷活動(dòng)中．例如有一家商店明確要求售貨員不準(zhǔn)對顧客說“要不要”、“買不買”、“選好了沒有”，而要說“要幾件”、“要哪種”、“要什么顏色的”等等．結(jié)果，營業(yè)額增長了二三成．