營銷人員用語言“鉤”住顧客的心

　　”一下子把人噎�。�一種是善待問價者．他們把顧客問價看成是難得的機(jī)會，因而回答問價者不是將顧客往外推，而是以真誠的態(tài)度想方設(shè)法把顧客拉住，或為顧客再次光顧本店創(chuàng)造條件，總之是不輕意地放過任何一次機(jī)會．筆者就親身經(jīng)歷過這樣一件事．筆者曾受朋友之托為其購買一臺激光打印機(jī)，于是我就來到市場上問價，其中有一家店主對我很熱情，見我問完價后想離開就對我說：“價格好商量，我保證在相同機(jī)型相同質(zhì)量的前提下以最優(yōu)惠的價格賣給你．你要是心中還沒有數(shù)，你可以再到其他店里去看看．”臨走時還對我說：“買不買不要緊，歡迎您再來，我不會讓你吃虧的！”你別說，幾家轉(zhuǎn)下來，最終我還是回到這一家商店以最低價買了一臺打印機(jī)．
　　
　　顧客問價一般有三種情況：一是貨比三家看看哪家便宜；二是打聽行情，看看是否值得買，或者準(zhǔn)備過一段時間買；三是沒事兒問著玩玩．不論哪一種情況，既然顧客問價，那就表示他有購買商品的可能，即便是問著玩玩，也說明他對你的商品產(chǎn)生了某種興趣．而善待對你的商品感興趣的顧客，不管他的目的是什么，不也是一種理所當(dāng)然的互敬互重、互惠互利嗎？如果用一句“你買不買”之類的話先噎住顧客，甚至還吵上一架，實在不是商家的明智之舉．因為這樣久而久之，你失去的將不只是一兩個顧客和一兩筆生意．
　　
　　=抓住機(jī)會，適時激將
　　
　　好勝之心，人皆有之，激發(fā)得當(dāng)，有利銷售．一天，一對外商夫婦相挽著走進(jìn)一家高雅的珠寶商店，看到一只翡翠戒指，紋理清晰，色彩悅目，做工精細(xì)，于是愛不釋手，很想購買．可是太貴了，標(biāo)價8萬元，正在猶豫不決．此時，售貨員主動介紹說：“上個月某國總統(tǒng)夫人也曾來看過，贊賞不止，只因價格太高，沒買．”這對夫婦聽到售貨員的介紹后心想：“總統(tǒng)夫人都嫌貴買不起，我們買下來，豈不是比總統(tǒng)夫人更富有？”好勝心驅(qū)使他們作出了購買的決定，立即付款買下了這只價值8萬元的戒指．珠寶店的生意做成了，這對夫婦的好勝心理也得到了滿足，真是兩全其美．
　　
　　明確暗示，幫助決斷
　　
　　當(dāng)顧客要對購物作出決斷時，往往會遇到二難選擇，甚至多難選擇而無法下決斷．這時，如果你能明確暗示，幫助決策，就能促成生意的成交．例如，有一位顧客正為買一張什么形狀的桌子而舉棋不定時，家具店老板如果對他說：“圓桌有圓桌的好處，而方桌也有它方便的地方．”這樣講，暗示不明確，不利于顧客作出購買的決策．如果老板這樣說：“像你這樣的人，我認(rèn)為圓的比較適合你，因為圓的與你的個性頗能配合，你若買下這張圓桌，還可以作個永久紀(jì)念．”顧客聽了這一番話后，馬上就會從猶豫中解脫出來而買下圓桌．
　　
　　努力創(chuàng)新，力求獨特
　　
　　廣告語言自然也是商業(yè)促銷語言，廣告語言如果千篇一律、千人一面，那是很難吸引顧客的，只有努力創(chuàng)新，力求獨特，才能招徠顧客．例如飯店通常以“名廚掌勺”、“內(nèi)設(shè)空調(diào)雅座”、“免費(fèi)卡拉OK”之類的廣告語言招徠顧客，如果大家都有這么做，那就沒有什么獨特的吸引力了．而有些飯店的老板深知其弊，他們的廣告用語力求出新，別具一格．在安徽省六安市城南，一家小飯店的玻璃櫥窗上寫著：“聞香下馬，知味停車”．相鄰的一家更妙：“美不美，品；信不信，嘗．”在肥西縣上派，有一家飯店打出的廣告語是：“第一次不來是您的錯，第二次不來是我的錯．”

　　另一家小飯店還不惜花“大版面”將這句話詮釋得更具體：“一次不來是您的錯，來過一次不再來是我的錯．我不奢望您原諒我的錯，但千萬請您別錯過．”看到這樣的廣告語，不由你不進(jìn)去試一試．同樣一句促銷語言，由人說出和由動物說出，其效果會大不一樣．在北京，有一家小小煙酒店，推出了一種別具一格的“八哥招客術(shù)”．一只訓(xùn)練有素的美麗的八哥站在店門前的一根木棒上，嘴中不停地向過往行人叫著：“賣火柴，一角一盒．”路人一聽，覺得好玩，即使不想買火柴的人也來到店里買了一盒火柴．更令人意想不到的是，人們在買火柴的時候，還選購了不少其他的商品．后來，聰明的店主又推出了“八哥賣口香糖”的奇招，隨著八哥“賣口香糖，三毛錢一塊”的一聲聲悅耳的叫喚，該店的口香糖一時供不應(yīng)求．
　　
　　俗話說：“好語言，能生財．”好的語言確實能產(chǎn)生市場、創(chuàng)造生意、帶來利潤．搞營銷，學(xué)會使用語言，努力提高說話的技巧和能力，并非白費(fèi)工夫．