神經(jīng)末梢的營銷啟示

　　
　　哈佛商學院杰拉爾德教授最近的一項研究表明，95%的消費者對產(chǎn)品、品牌的認知存在于他們的潛意識中。也就是說，對于消費者即時做出的購買決策而言，大多數(shù)是非理性的，甚至相當一部分是沖動使然。
　　
　　在工業(yè)經(jīng)濟時代，消費者關注的重點是產(chǎn)品好不好，但是到了信息時代，消費者選擇產(chǎn)品的關鍵變成了喜不喜歡。
　　
　　過去，企業(yè)只是順應消費者的消費習慣，注重產(chǎn)品的功能、功效、質(zhì)量，關注產(chǎn)品的技術含量。如今，消費者認為，形式的意義大于本質(zhì)。只有牢牢抓住消費者的情感，設計消費者喜歡的產(chǎn)品，才有市場。
　　
　　品牌是什么？
　　
　　品牌就是讓消費者對你的產(chǎn)品熟悉、信任、喜歡、忠誠和依賴。
　　
　　消費者買房子說是喜歡周圍的環(huán)境，買數(shù)碼產(chǎn)品說是喜歡它的代言人，買汽車說是喜歡它的氣派，買冰箱說是喜歡它的顏色。所以，即使是賣工業(yè)產(chǎn)品，也要像賣時裝一樣，關注消費者的情感取向。

　　消費者選購時裝產(chǎn)品的時候，喜歡一個款式，喜歡一種顏色……任何一點“喜歡”都能成為購買的理由，其他都可以忽略不計。
　　
　　神經(jīng)學教授安東尼奧·達馬西歐最近在《笛卡兒的錯誤》一書中，展示了他的研究成果，為“情感營銷”提出了新的證明—情感導致決定的做出，并且影響理智做出決定的過程。
　　
　　也就是說，消費者滿足自己的“情感需求”，其實也是“理智”的一部分。情感的，就是理智的!
　　
　　人們購買商品的時候，只有一個標準：“如果我這樣做了，結果會如何？”
　　
　　如果不買，情感需求得不到滿足，結果會如何？
　　
　　如果買了，情感得到滿足，結果會如何？
　　
　　情感得不到滿足的結果是心情不好、情緒不佳、注意力不集中。所以，消費者在做出消費決策的一瞬間是理智的，即使是情感決策，也是理智的。
　　
　　過去的營銷是“以理服人”，當今的營銷應該在此基礎上“以情動人”。消費者大多都是“通情達理”的，“通情”在先，“達理”在后。
　　
　　所以，在“情感營銷”時代，企業(yè)要盡其所能打動消費者的感情，這樣消費者才能對品牌“一見鐘情”、“一往情深”。
　　
　　品牌，不是存在于排行榜上，而是存在于消費者心中。