終端營銷時代——現(xiàn)實與對策

　　一、以行業(yè)競爭點判定時代歸屬
　　
　　凡是沒有自然壟斷、行政壟斷的行業(yè)，大體而言，都會經歷三個階段，它們各自的競爭點（決定競爭勝負的關鍵因素）是：
　　
　　渠道競爭；終端競爭；終端營銷競爭。
　　
　　1、渠道競爭時代
　　
　　中國的葡萄酒行業(yè)，2009年以前，大體屬于“渠道競爭”。價格信息不透明。在零售商看來，有“海外關系”的一級批發(fā)商顯得神秘；如果這個一級批發(fā)商身邊還跟個“老外”，則更容易取得信任；在外國廠商看來，這批“進口商”擁有渠道網絡、銷售能力。
　　
　　這個階段，外商最熱衷的營銷模式是“會展”；一級代理商、品牌運營商最熱衷的模式是“招商”。
　　
　　2、終端競爭時代
　　
　　2010年以后，大體上屬于“終端競爭”階段。
　　
　　價格已經在行業(yè)內透明；選擇供應商的主要尺子是價格與質量；
　　
　　這個階段的關鍵詞有兩個。
　　
　�。�1）“裸價”
　　
　　零售商要求底價操作，站在零售商角度一級代理商只存在搬運工的價值、沒有了其他用途。
　　
　　為了得到最低的“裸價”，年營業(yè)額一二百萬的零售商，可能直接去保稅區(qū)提貨，或聯(lián)合幾個朋友直接找“老外”拼個整柜；年營業(yè)額1000萬左右的，則在思考是否直接找老外“貼牌”，要建立自己的品牌了。
　　
　　而一些零售連鎖企業(yè)，則熱衷于整船購買散酒、在國內分裝，進一步降低成本。
　　
　　這個階段，外商的會展，所能獲得的訂單越來越少；
　　
　　一級代理商、品牌運營商的招商，回款越來越難以沖抵費用；
　　
　　給予零售商的價格，也越來越低。
　　
　　（2）增加終端數(shù)量
　　
　　各級代理商由于“沒有價值”（不過是搬運工），所以被終端盤剝；同時，又認為終端“沒有價值”（不過是消費者的見面場所），所以，認為自己也能做。