終端營(yíng)銷時(shí)代——現(xiàn)實(shí)與對(duì)策

　　一、以行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)判定時(shí)代歸屬
　　
　　凡是沒(méi)有自然壟斷、行政壟斷的行業(yè)，大體而言，都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段，它們各自的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)（決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵因素）是：
　　
　　渠道競(jìng)爭(zhēng)；終端競(jìng)爭(zhēng)；終端營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)。
　　
　　1、渠道競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
　　
　　中國(guó)的葡萄酒行業(yè)，2009年以前，大體屬于“渠道競(jìng)爭(zhēng)”。價(jià)格信息不透明。在零售商看來(lái)，有“海外關(guān)系”的一級(jí)批發(fā)商顯得神秘；如果這個(gè)一級(jí)批發(fā)商身邊還跟個(gè)“老外”，則更容易取得信任；在外國(guó)廠商看來(lái)，這批“進(jìn)口商”擁有渠道網(wǎng)絡(luò)、銷售能力。
　　
　　這個(gè)階段，外商最熱衷的營(yíng)銷模式是“會(huì)展”；一級(jí)代理商、品牌運(yùn)營(yíng)商最熱衷的模式是“招商”。
　　
　　2、終端競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
　　
　　2010年以后，大體上屬于“終端競(jìng)爭(zhēng)”階段。
　　
　　價(jià)格已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)透明；選擇供應(yīng)商的主要尺子是價(jià)格與質(zhì)量；
　　
　　這個(gè)階段的關(guān)鍵詞有兩個(gè)。
　　
　�。�1）“裸價(jià)”
　　
　　零售商要求底價(jià)操作，站在零售商角度一級(jí)代理商只存在搬運(yùn)工的價(jià)值、沒(méi)有了其他用途。
　　
　　為了得到最低的“裸價(jià)”，年?duì)I業(yè)額一二百萬(wàn)的零售商，可能直接去保稅區(qū)提貨，或聯(lián)合幾個(gè)朋友直接找“老外”拼個(gè)整柜；年?duì)I業(yè)額1000萬(wàn)左右的，則在思考是否直接找老外“貼牌”，要建立自己的品牌了。
　　
　　而一些零售連鎖企業(yè)，則熱衷于整船購(gòu)買散酒、在國(guó)內(nèi)分裝，進(jìn)一步降低成本。
　　
　　這個(gè)階段，外商的會(huì)展，所能獲得的訂單越來(lái)越少；
　　
　　一級(jí)代理商、品牌運(yùn)營(yíng)商的招商，回款越來(lái)越難以沖抵費(fèi)用；
　　
　　給予零售商的價(jià)格，也越來(lái)越低。
　　
　　（2）增加終端數(shù)量
　　
　　各級(jí)代理商由于“沒(méi)有價(jià)值”（不過(guò)是搬運(yùn)工），所以被終端盤剝；同時(shí)，又認(rèn)為終端“沒(méi)有價(jià)值”（不過(guò)是消費(fèi)者的見面場(chǎng)所），所以，認(rèn)為自己也能做。