營銷三寶勝終端

　　“只有倒閉的企業(yè)，沒有倒閉的行業(yè)。如果我們市場做不好，那只能是我們的頭腦有問題。”。2011年初，在力帆汽車年度商務(wù)大會上，當優(yōu)秀經(jīng)銷商代表——威海順達汽車銷售有限公司副總經(jīng)理鄭軍輝站在榮譽的講臺抒發(fā)肺腑之言，回想與力帆汽車經(jīng)歷的風風雨雨，他心潮澎湃。作為力帆汽車終端銷售隊伍中的一員，他和他的團隊兌現(xiàn)了當初的承諾：力帆汽車品牌在威海市場生機勃勃的發(fā)展就是對他們最好的回饋。
　　
　　沒有信心，就不要做銷售
　　
　　2006年，作為山東一個地級市的二級經(jīng)銷商，威海順達面臨著一次抉擇。雖然當時經(jīng)營十幾個品牌，銷售看起來還不錯。但無論是威海順達公司的當家人周擁軍還是全面負責銷售的鄭軍輝都意識到：隨著各品牌廠家對市場的細化，二級經(jīng)銷商必須要有憂患意識和長遠規(guī)劃，對手中銷售的品牌進行取舍，選擇具有發(fā)展?jié)摿Φ钠放�，集中�?yōu)勢資源在威海市場做大做強。
　　
　　那時正值力帆520進入山東市場。通過多方了解，鄭總對力帆的企業(yè)發(fā)展、企業(yè)文化和力帆在汽車上的投入有了深刻印象，并開始與廠家人員進行接觸。但作為初入汽車行業(yè)的新軍，520到底怎么樣？懷著心中的疑惑，鄭軍輝和周總覺得有必要親身感受一下，那時，在煙臺有經(jīng)營力帆汽車，但當他們找到這位商家時，卻沒有得到滿意想要的答案，“商家展廳里只有一輛520，還沒有電瓶發(fā)動不起來”。
　　
　　盡管如此，憑著對力帆的了解，鄭總和周總還是決定做力帆汽車了，“力帆投資幾十個億，我們只投資幾百萬；幾十個億都不怕打水漂，我們還怕什么？”一回到威海，他們就與廠家代表正式簽訂協(xié)議，并直接將保證金打了過去。
　　
　　“經(jīng)銷商是天，供應(yīng)商是地”、“你支持個力帆三年五載，力帆將回報你個十載八年”——在了解力帆汽車品牌過程中，尹董事長的話深深打動著鄭軍輝，這些堅定不移的鏗鏘話語增添快樂他們必勝的信心。
　　
　　不過，剛開始銷售力帆汽車的時候，公司里的員工卻明顯地對力帆汽車信心不足。在筆者采訪過程中，鄭總談到一個小插曲：有一位來公司較早的銷售顧問，當聽到要做力帆汽車工作服時，他一臉的不愿意�！白鲣N售信心是第一位的，無論是老板還是員工都要有信心。員工沒有信心怎能讓顧客信服？”。見此情景，鄭總就開著520拉上幾個銷售員在市區(qū)和鄉(xiāng)村跑了一圈。經(jīng)過試駕，大家對力力帆520的品質(zhì)有了切實的體驗，大家都眉目舒展。那個不想穿力帆汽車工作服的銷售員也是二話沒說，自己樂顛顛地跑去量衣服尺寸去了。
　　
　　“領(lǐng)導首先要給自己要樹立信心，要為中層干部樹立信心，中層干部要為員工樹立信心，員工要為客戶樹立信心”正是憑著對力帆品牌的信心，在經(jīng)營力帆汽車三個月后，威海順達力帆汽車月銷售已經(jīng)達到20多臺。之后銷售更是大幅度提升，連續(xù)幾年在山東市場排名第一。正是始終與力帆汽車廠家上下一心，與力帆攜手同行共度風雨，每一天的豪情萬丈信心投入，悉心澆灌的市場茁壯成長，用鄭總自己的話說“經(jīng)銷商是天！天要有天的豪氣，天要有天的信心！有了豪氣與信心，每個區(qū)域的市場都將會是一片藍天�！�
　　
　　態(tài)度決定一切，細節(jié)決定成敗
　　
　　威海市位于山東半島東北端，是中國近代海軍的誕生地，它的名氣來自于那場舉國震撼的中日“甲午戰(zhàn)爭”。

　　但作為一個不大的地級市，威海轄榮成、文登、乳山和威海的環(huán)翠區(qū)。在這個人口少、市場小的區(qū)域如何開辟一個屬于自己的天地？威海順達用心經(jīng)營、精耕細做，針對不同的客戶采取不同的營銷策略，集中優(yōu)勢資源，在品牌提升、渠道建設(shè)及銷售管理上下足功夫。
　　
　　“我個人覺得二級經(jīng)銷商也分為四中不同的類型：一是沒有什么能力，品牌怎么樣自己就怎么樣；二是靠品牌，借助品牌的發(fā)展而發(fā)展；三是靠機遇靠運氣，在合適的時間賺到第一桶金；第四種是完全靠自己，通過不斷的努力，創(chuàng)造商機，獲得成功”。威海順達正是以高標準不斷鞭策不斷奮進。