營銷三寶勝終端

　　“只有倒閉的企業(yè)，沒有倒閉的行業(yè)。如果我們市場(chǎng)做不好，那只能是我們的頭腦有問題�！�。2011年初，在力帆汽車年度商務(wù)大會(huì)上，當(dāng)優(yōu)秀經(jīng)銷商代表——威海順達(dá)汽車銷售有限公司副總經(jīng)理鄭軍輝站在榮譽(yù)的講臺(tái)抒發(fā)肺腑之言，回想與力帆汽車經(jīng)歷的風(fēng)風(fēng)雨雨，他心潮澎湃。作為力帆汽車終端銷售隊(duì)伍中的一員，他和他的團(tuán)隊(duì)兌現(xiàn)了當(dāng)初的承諾：力帆汽車品牌在威海市場(chǎng)生機(jī)勃勃的發(fā)展就是對(duì)他們最好的回饋。
　　
　　沒有信心，就不要做銷售
　　
　　2006年，作為山東一個(gè)地級(jí)市的二級(jí)經(jīng)銷商，威海順達(dá)面臨著一次抉擇。雖然當(dāng)時(shí)經(jīng)營十幾個(gè)品牌，銷售看起來還不錯(cuò)。但無論是威海順達(dá)公司的當(dāng)家人周擁軍還是全面負(fù)責(zé)銷售的鄭軍輝都意識(shí)到：隨著各品牌廠家對(duì)市場(chǎng)的細(xì)化，二級(jí)經(jīng)銷商必須要有憂患意識(shí)和長遠(yuǎn)規(guī)劃，對(duì)手中銷售的品牌進(jìn)行取舍，選擇具有發(fā)展?jié)摿Φ钠放�，集中�?yōu)勢(shì)資源在威海市場(chǎng)做大做強(qiáng)。
　　
　　那時(shí)正值力帆520進(jìn)入山東市場(chǎng)。通過多方了解，鄭總對(duì)力帆的企業(yè)發(fā)展、企業(yè)文化和力帆在汽車上的投入有了深刻印象，并開始與廠家人員進(jìn)行接觸。但作為初入汽車行業(yè)的新軍，520到底怎么樣？懷著心中的疑惑，鄭軍輝和周總覺得有必要親身感受一下，那時(shí)，在煙臺(tái)有經(jīng)營力帆汽車，但當(dāng)他們找到這位商家時(shí)，卻沒有得到滿意想要的答案，“商家展廳里只有一輛520，還沒有電瓶發(fā)動(dòng)不起來”。
　　
　　盡管如此，憑著對(duì)力帆的了解，鄭總和周總還是決定做力帆汽車了，“力帆投資幾十個(gè)億，我們只投資幾百萬；幾十個(gè)億都不怕打水漂，我們還怕什么？”一回到威海，他們就與廠家代表正式簽訂協(xié)議，并直接將保證金打了過去。
　　
　　“經(jīng)銷商是天，供應(yīng)商是地”、“你支持個(gè)力帆三年五載，力帆將回報(bào)你個(gè)十載八年”——在了解力帆汽車品牌過程中，尹董事長的話深深打動(dòng)著鄭軍輝，這些堅(jiān)定不移的鏗鏘話語增添快樂他們必勝的信心。
　　
　　不過，剛開始銷售力帆汽車的時(shí)候，公司里的員工卻明顯地對(duì)力帆汽車信心不足。在筆者采訪過程中，鄭總談到一個(gè)小插曲：有一位來公司較早的銷售顧問，當(dāng)聽到要做力帆汽車工作服時(shí)，他一臉的不愿意�！白鲣N售信心是第一位的，無論是老板還是員工都要有信心。員工沒有信心怎能讓顧客信服？”。見此情景，鄭總就開著520拉上幾個(gè)銷售員在市區(qū)和鄉(xiāng)村跑了一圈。經(jīng)過試駕，大家對(duì)力力帆520的品質(zhì)有了切實(shí)的體驗(yàn)，大家都眉目舒展。那個(gè)不想穿力帆汽車工作服的銷售員也是二話沒說，自己樂顛顛地跑去量衣服尺寸去了。
　　
　　“領(lǐng)導(dǎo)首先要給自己要樹立信心，要為中層干部樹立信心，中層干部要為員工樹立信心，員工要為客戶樹立信心”正是憑著對(duì)力帆品牌的信心，在經(jīng)營力帆汽車三個(gè)月后，威海順達(dá)力帆汽車月銷售已經(jīng)達(dá)到20多臺(tái)。之后銷售更是大幅度提升，連續(xù)幾年在山東市場(chǎng)排名第一。正是始終與力帆汽車廠家上下一心，與力帆攜手同行共度風(fēng)雨，每一天的豪情萬丈信心投入，悉心澆灌的市場(chǎng)茁壯成長，用鄭總自己的話說“經(jīng)銷商是天！天要有天的豪氣，天要有天的信心！有了豪氣與信心，每個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)都將會(huì)是一片藍(lán)天。”
　　
　　態(tài)度決定一切，細(xì)節(jié)決定成敗
　　
　　威海市位于山東半島東北端，是中國近代海軍的誕生地，它的名氣來自于那場(chǎng)舉國震撼的中日“甲午戰(zhàn)爭(zhēng)”。

　　但作為一個(gè)不大的地級(jí)市，威海轄榮成、文登、乳山和威海的環(huán)翠區(qū)。在這個(gè)人口少、市場(chǎng)小的區(qū)域如何開辟一個(gè)屬于自己的天地？威海順達(dá)用心經(jīng)營、精耕細(xì)做，針對(duì)不同的客戶采取不同的營銷策略，集中優(yōu)勢(shì)資源，在品牌提升、渠道建設(shè)及銷售管理上下足功夫。
　　
　　“我個(gè)人覺得二級(jí)經(jīng)銷商也分為四中不同的類型：一是沒有什么能力，品牌怎么樣自己就怎么樣；二是靠品牌，借助品牌的發(fā)展而發(fā)展；三是靠機(jī)遇靠運(yùn)氣，在合適的時(shí)間賺到第一桶金；第四種是完全靠自己，通過不斷的努力，創(chuàng)造商機(jī)，獲得成功”。威海順達(dá)正是以高標(biāo)準(zhǔn)不斷鞭策不斷奮進(jìn)。