推銷(xiāo)三角理論

　　推銷(xiāo)三角理論
　　
　　推銷(xiāo)三角理論是闡述推銷(xiāo)員推銷(xiāo)活動(dòng)的３個(gè)因素：推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)、推銷(xiāo)員所在的企業(yè)之間的關(guān)系的理論，它是為推銷(xiāo)員奠定推銷(xiāo)心理基礎(chǔ)，激發(fā)推銷(xiāo)員的積極性，提高其推銷(xiāo)技術(shù)的基礎(chǔ)理論。
　　
　　推銷(xiāo)三角理論要求推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)活動(dòng)中必須做到３個(gè)相信：
　　
　　(1)相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)；
　　
　　(2)相信自己所代表的企業(yè)；
　　
　　(3)相信自己的推銷(xiāo)能力。
　　
　　該理論認(rèn)為推銷(xiāo)員只有同時(shí)具備了這3個(gè)條件，才能充分發(fā)揮自己的推銷(xiāo)才能，運(yùn)用各種推銷(xiāo)策略和技巧，取得較好的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)。這就好比三角形的3條邊，合起來(lái)就構(gòu)成了穩(wěn)定的三角形結(jié)構(gòu)。其中，企業(yè)的產(chǎn)品用英文表示為Good（產(chǎn)品），推銷(xiāo)員所代表的企業(yè)用英文表示為Enterprise（企業(yè)），而推銷(xiāo)員由英文單詞表示Myself，這3個(gè)英文單詞的第1字母合起來(lái)便構(gòu)成了GEM，故西方國(guó)家也稱推銷(xiāo)三角理論為GEM公式，漢語(yǔ)譯為“吉姆公式”。
　　
　　如圖所示：

三角理論

　　一、推銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)的信任
　　
　　在推銷(xiāo)活動(dòng)中，推銷(xiāo)員對(duì)外代表著企業(yè)，推銷(xiāo)員的一舉一動(dòng)都會(huì)影響顧客對(duì)其所代表企業(yè)的看法和印象，他們是企業(yè)形象的代言人。推銷(xiāo)員的工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量和推銷(xiāo)業(yè)績(jī)直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和發(fā)展前景。因此，只有使推銷(xiāo)員充分相信自己所代表的企業(yè)，才能使其具備從事推銷(xiāo)工作應(yīng)有的向心力、榮譽(yù)感和責(zé)任感；才能使其具備主人翁的工作熱情，并在推銷(xiāo)事業(yè)中發(fā)揮創(chuàng)造精神。連自己企業(yè)都不相信的推銷(xiāo)員是不可能長(zhǎng)期對(duì)企業(yè)和顧客有所作為的。推銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)的相信，包括相信企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的合法性、合理性，相信企業(yè)的決策、管理能力，相信企業(yè)改革和發(fā)展的前景等。
　　
　　當(dāng)然，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是相對(duì)的，推銷(xiāo)員對(duì)本企業(yè)的信任也不應(yīng)是盲目的。推銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)的優(yōu)劣、長(zhǎng)短要用辯證的眼光看，認(rèn)識(shí)到在推銷(xiāo)員和企業(yè)其他人員的努力下，企業(yè)的劣勢(shì)可以變成優(yōu)勢(shì)，落后可以變?yōu)橄冗M(jìn)。企業(yè)無(wú)論大、小、新、舊，都有自己的特色，這種特色是推銷(xiāo)員信任的基點(diǎn)，也是推銷(xiāo)技術(shù)運(yùn)用的基礎(chǔ)。