推銷三角理論

　　
　　二、推銷員對(duì)產(chǎn)品的相信
　　
　　推銷員對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)充分相信，因?yàn)楫a(chǎn)品是推銷員推銷的客體。它給顧客提供使用價(jià)值，給顧客帶來需求上的滿足。推銷員要相信推銷的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，相信自己的產(chǎn)品可以成功地推銷出去�，F(xiàn)代產(chǎn)品的概念不僅是一個(gè)具有使用價(jià)值的實(shí)體產(chǎn)品，它包括了3個(gè)層次的內(nèi)容：
　　
　　(1)核心產(chǎn)品。指產(chǎn)品能給顧客帶來的效用和利益，這是滿足顧客需求的核心，是顧客真正想購買的東西。
　　
　　(2)形式產(chǎn)品。指產(chǎn)品的形式結(jié)構(gòu)和外貌，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、形狀、外觀、顏色、商標(biāo)、包裝等，它是核心產(chǎn)品的表現(xiàn)形式。
　　
　　(3)延伸產(chǎn)品。也稱為附加產(chǎn)品，是指顧客購買產(chǎn)品能獲得的附加利益和服務(wù)，包括信貸、送貨、安裝、培訓(xùn)、維修等銷售服務(wù)。推銷員相信自己的產(chǎn)品，要求推銷員對(duì)其產(chǎn)品３個(gè)層次的概念必須十分清楚，并對(duì)競爭產(chǎn)品有較清晰的了解，從而對(duì)自己推銷的產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、價(jià)格等建立起自信。在向顧客作推銷介紹時(shí)，便能根據(jù)顧客的不同需求有目的地作出有理有據(jù)的闡述；才能更加主動(dòng)有效地處理顧客的各種異議，包括質(zhì)量異議、價(jià)格異議、功能異議、效用異議、外觀異議、包裝異議等。當(dāng)然，推銷員對(duì)自己推銷的產(chǎn)品也不應(yīng)盲目地自信。這種自信應(yīng)源于對(duì)產(chǎn)品的充分了解，源于對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、功能效用和與其他產(chǎn)品相比的相對(duì)特征、優(yōu)勢及其合理使用的方法的充分了解。
　　
　　三、推銷員對(duì)自己的相信
　　
　　推銷員的自信心是完成推銷任務(wù)，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的前提。
　　
　　推銷員對(duì)自己的相信，包括相信：
　　
　�。�1）自己從事的推銷事業(yè)偉大的意義；
　　
　�。�2）自己從事推銷事業(yè)的智慧和能力；
　　
　　（3）自己充滿前途的美好明天。
　　
　　推銷員的事業(yè)總是沿著從無到有、從小到大、從缺乏經(jīng)驗(yàn)到經(jīng)驗(yàn)豐富的方向發(fā)展的。如果有人遇到了幾次失敗或挫折，就氣餒，就失去信心，是不可能干好推銷員事業(yè)的。
　　
　　推銷員對(duì)自己缺乏信心的表現(xiàn)有三：
　　
　　(1)認(rèn)為自己天生就不是干推銷的“料”；
　　
　　(2)害怕被顧客拒絕，覺得被拒絕很沒面子；
　　
　　(3)擔(dān)心從事推銷工作會(huì)做“蝕本生意”，因?yàn)橛行┩其N事業(yè)是要自己投入一定本錢的。事實(shí)上，成功的推銷員沒有一個(gè)是一帆風(fēng)順的。
　　
　　美國一位名叫喬伊吉拉德的人曾欠債6萬美元，但憑著自己頑強(qiáng)的拼搏精神和自信，逆境中求生存，求發(fā)展，終于成為美國的汽車推銷大王。