淺談“高價格營銷”的一些概念

　　今天在帖子里看到有位同學(xué)說了：“真正的營銷高手是將二流的產(chǎn)品做成一流的市場�！边@句話呢代表了銷售的一種境界和能力，也是判斷銷售水準(zhǔn)的一個標(biāo)準(zhǔn)。無疑，具備這種水準(zhǔn)的銷售員都是出色的銷售員，出色的銷售員也必定具備這種水準(zhǔn)。
　　
　　但是，有句話叫：“理想很美好，現(xiàn)實很骨感。”指的就是，現(xiàn)實和理想往往兩重天。因而，高價格營銷也有它的特定性和偶然性，包括它的局限性。那么，我們先來定義何謂低價？明白了這個道理，我們就知道什么叫高價了。
　　
　　所謂低價，有兩個評判標(biāo)準(zhǔn)：1、是否低于公司規(guī)定考核價？2、是否低于競爭對手價格？如果不低于公司考核價，那則不屬于真正意義上的低價；如果低于競爭對手的價格但不低于公司考核價，也不屬于低價。唯有低于公司規(guī)定考核價的才是真正的低價，價格競爭本就是同行之間競爭的慣用策略，具有扁平快的特征，殺傷力強。
　　
　　因而，在討論低價時，一般有兩個背景：
　　
　　你的產(chǎn)品價格首先得依據(jù)公司制定出的價格體系；
　　
　　公司的定價在市場上處于一個什么樣的價格體系，高、低、或中間層次？銷售中不是沒有高于競爭對手的價格成交的，但是如果你公司的價格體系普遍高出同行標(biāo)準(zhǔn)，那么在同行當(dāng)中你能夠做到不低于公司考核價，那就是屬于高出同行的價格成交的。反之，如果即使高出同行價格但低于公司考核價，也屬于低價。如果你能以高出了公司考核價，也高出同行價格了，那就是屬于高價格。但這樣的情況比較少，這跟你的產(chǎn)品規(guī)模、實力、在市場的知名度、和推廣策略、定價關(guān)系、產(chǎn)品性能都有關(guān)系。如果你80%的單子都是高出公司考核價許多同時也高出同行的價格在報價的話，那么你的銷量必然是不行的，這是絕對肯定的。但是面對個案時，這個案例還是有的。
　　
　　從銷售角度來講，一般考核業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)就是：量為先、回款第二、價格其三。因而，我們在追求高價格營銷的時候，一定要首先考慮是不是會影響到量的銷售。而不是光追求表面意義的一種能力展示。但是，高價格營銷有時又猶如百花叢中一點綠，會在你的營銷生涯中添上濃重的一筆色彩，倘若缺少了這一筆或幾筆色彩，銷售生涯又會顯得十分失色。
　　
　　那么，高價格營銷究竟如何才能做到呢？
　　
　　分清客戶群。倘若讓你對著一個個體戶去講高價格，無疑失敗幾率會十分大。因為他們考慮的首要就是價格。
　　
　　案例：很巧合，今天晚上我在陪一個朋友吃飯時，他講了一個故事：他有一個做平面設(shè)計的朋友，遇到一個大客戶邀請他去幫助設(shè)計家里裝潢布置。市場平時的價格在一百二三十一平米，他報了二百二一平米的價格，他認(rèn)為這是高了。誰知那老板卻說，你價格這么低，肯定不行，直接就回了他了。他打聽到，第二天又去了一個人，以報價800成交的。他后悔死了，說早知道直接報1000的，這肯定就是他的了。
　　
　　這個案例說明，報高價時，你得首先分清客戶的身份和地位，以及他的經(jīng)濟實力。
　　
　　搞清楚客戶的品味和消費習(xí)慣、談判性格。如上，這種客戶在現(xiàn)實中并不少見，但這是不是意味著都能這樣報價呢？答案：NO。

　　有很多開著寶馬奔馳的老板，實際上都很精明，很善于貨比三家、很喜歡討價還價。因而，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要學(xué)會不要盲目報價，而要學(xué)會探聽對手的價格。