淺談“高價格營銷”的一些概念

　　
　　案例：我有一個客戶單位是蕭山的，臺灣優(yōu)康電子。這家單位里，用的都是純進口的叉車，德國的林德叉車，美國的海斯特叉車。當我接觸到這家客戶時，給我的感覺是，他們想找國內(nèi)的替代產(chǎn)品，無非考慮到成本問題。那么我們的成功性是非常大的。但是，我的價格也不能過低，過低的話會給客戶造成廉價產(chǎn)品的感覺，那么也必然產(chǎn)生品質(zhì)堪憂的心理。所以，當我去拜訪客戶的時候，我首先闡明：我們是家外企，為了適應(yīng)國內(nèi)大部分客戶群的消費能力，產(chǎn)品實行了國產(chǎn)化，但是品質(zhì)管理、技術(shù)支持都有德國集團總部的支持，絕對優(yōu)于國內(nèi)任何一家同行。

　　最后報價時，我以高出國內(nèi)同行三萬多的價格報的，但同時低于他們原先用的國外品牌價格一半的價格，達到了客戶的心理預(yù)期價格。成交了。
　　
　　這個案例說明：當你遇到這類客戶時，高價格營銷絕對是必須的，也不再是一個夢。但是，有一個前提，這也要報出一個合理的價位，如果我以低于國外品牌1/3的價格報價的話，會給客戶造成“價格相差也不大嘛”的心理誤導(dǎo)，那么成功性就低了。因而，我們一定要拉開一個具有誘惑性的價格差，通常要絕對高出國內(nèi)同行的最高價許多，在這基礎(chǔ)上藥不斷強調(diào)我們產(chǎn)品的品質(zhì)并不差，好于國內(nèi)任何一家同行，但絕不要和那些國外品牌比較，更不能說質(zhì)量技術(shù)好于他們，這種話說出來鬼都不信的。這就是客戶的心理預(yù)期。
　　
　　冤大頭、傻大冒之類的客戶。這種客戶一般是第一次購買這類產(chǎn)品，而且不怎么熟悉，也不怎么詢價。這類客戶有時就是被宰的對象，如果他們重復(fù)購買能力不強的話，也就是說沒有下次交易的機會，那你就狠狠的宰一刀吧，該出手時就出手，不要心軟。
　　
　　案例：我在紹興曾經(jīng)就遇到這樣一個客戶，他到我直銷公司門市部來看車。要一臺兩噸叉車，我報了一個比較實在的價格。突然他眼光轉(zhuǎn)向了一臺液力車，叉車分機械檔和液力檔兩種。那款車呢，是我剛從溫州代理商那里拉過來的，由于代理商銷售不力，拜訪了很長時間了，有地方油漆都有剝脫，色澤灰暗。我實在不想賣給他，以防客戶買過去到時會產(chǎn)生矛盾和不必要的糾紛。但是這個客戶不懂，問我：“什么是液力車�。俊蔽液唵蔚恼f：“就是和汽車一樣，無級變速的�！编�，這句話一出，不得了了，客戶興趣大增，死活釘著這輛車和我談價格。我呢，又不想賣，于是將價格報的很高，高出同行幾千塊的價格，想讓他買機械車的。誰知，嗨，他還就要這輛車了。見狀如此，我心一橫，你既然非要，我就賣了吧。當場就交了定金，簽了合同。但是，送車的時候，我是讓售后人員親自送過去的，以防客戶在開的過程中發(fā)現(xiàn)不妥，因為車子座椅蓋因為長時間在太陽下暴曬，變形了，有點合不攏。
　　
　　注重產(chǎn)品配置和質(zhì)量的客戶。對于這類客戶要采取差異化營銷的價格。因為這類客戶習慣對比，注重細節(jié)。
　　
　　案例：我有一個客戶是個體戶，一般個體戶都喜歡價格低些，再低些。但是這個客戶希望的卻是質(zhì)量好些，再好些。因為他想，價格雖然貴一些，但是質(zhì)量一定要好，投資是一次性的，但是使用卻是長久的，他是要靠這個賺錢為生的。所以，當我接到這個客戶電話時，我親自開車去將他接了過來，帶到門市部展廳親自看車試車。然后，我跟他講了一些我們叉車與杭叉的配置對比，但是注意：這里我給客戶下了一個陷阱。因為市場上杭叉大量的銷售著一款八九十年代的產(chǎn)品，就是所謂的老款車型，價格低廉，因而在客戶的眼中，這就是杭叉。其實，杭叉也有新車型，但是客戶并不了解。我針對這個情況，跟客戶分析、比較了兩款車的不同之處，客戶一聽就來興趣了。最好，訂了我們的叉車。
　　
　　這個案例說明：遇到注重質(zhì)量、配置、技術(shù)的客戶，就一定要能夠說出點讓客戶認可并感興趣的東西了，這就需要業(yè)務(wù)員有較強的產(chǎn)品專業(yè)知識。假如，你一問三不知，客戶自然不會選擇你的產(chǎn)品了。但是必須注意的是，可能由于同類型的產(chǎn)品，在配置上同質(zhì)化程度較高，因而一定要有針對性的誘導(dǎo)客戶往對手比較薄弱的產(chǎn)品或配置上去做對比，這也是“差異化營銷”的一個技巧。
　　
　　當然了，現(xiàn)實中還有很多情況，我就不一一列舉了。

　　但是，我想說的是，做高價并不難，但不能唯高價而銷售，一切都要根據(jù)實際情況來做出判斷。同時，作為一個合格的銷售員，要做的是一個合理的價格，而不是低價，但也不是高價。低價無助于產(chǎn)品的價格定位和品牌形象，也并不有利于競爭。高價，有可能獲得單筆的高額利潤，但是長期追求高價，必然會影響到市場的銷量，因為你的丟單可能會遠遠大于你獲得的訂單，因此一般公司都會有一個市場指導(dǎo)價，甚至通過種種措施來限制業(yè)務(wù)員賣高價就是這個道理。
　　
　　衡量一個銷售員是否合格的一個標準就是：看他的平均銷售價格是否平穩(wěn)。如果能夠長期保持在一個合理價位上，這才是真正的銷售能力和價格能力的把握。如果是一味的低價或高價，這都不是正常的銷售水準，這是銷售理念的錯誤。