家紡招商 上演新“三國(guó)殺”

家紡擴(kuò)容

　　家紡產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模巨大，每年銷(xiāo)售額近萬(wàn)億元，2010年主流品牌的產(chǎn)量增幅幾乎都在30%以上。家紡產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)量迅速增長(zhǎng)，需要強(qiáng)大的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)支持，形勢(shì)卻不容樂(lè)觀。老品牌要擴(kuò)容、國(guó)際品牌要搶灘、新品牌要建渠道，使一向在產(chǎn)業(yè)鏈中處于弱勢(shì)地位的經(jīng)銷(xiāo)商一躍成為稀缺資源。2011年，家紡新品牌必將伴隨著老品牌的擠壓和與經(jīng)銷(xiāo)商的博弈而成長(zhǎng)，而那些能經(jīng)營(yíng)獨(dú)立品牌、具有銷(xiāo)售管理和售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商將迎來(lái)前所未有的好日子。

　　家紡產(chǎn)業(yè)正由單一的產(chǎn)品生產(chǎn)向“大家紡”模式邁進(jìn)，主流企業(yè)也在由生產(chǎn)導(dǎo)向型逐步向消費(fèi)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，這種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型使渠道、終端開(kāi)始從一般的專(zhuān)賣(mài)店向旗艦店、體驗(yàn)店跨越。

家紡招商 上演新“三國(guó)殺”

　　已經(jīng)舉辦了90多屆中國(guó)針棉織品交易會(huì)(簡(jiǎn)稱(chēng)中針會(huì))3月中旬在上海新國(guó)際博覽中心如期登場(chǎng)。與往屆不同的是，家紡企業(yè)已經(jīng)悄然占據(jù)了這個(gè)傳統(tǒng)老牌展會(huì)三分之一的面積。羅萊、富安娜、夢(mèng)潔等領(lǐng)航品牌穩(wěn)扎穩(wěn)打笑看眾生，黛富妮、莎鯊、浩迪莎、絲舒幔等新生力量賣(mài)力吆喝誠(chéng)意攬客，他們共同的“獵物”、也是共同的“盟友”正是來(lái)自全國(guó)各地的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。但同樣是招商，此招商已非彼招商，因?yàn)榧壹徯袠I(yè)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。在品牌和經(jīng)銷(xiāo)商的雙向需求對(duì)接中，家紡品牌發(fā)現(xiàn)想找個(gè)能經(jīng)營(yíng)獨(dú)立品牌、具有銷(xiāo)售管理和售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越難。在內(nèi)銷(xiāo)味道濃厚的中針會(huì)上，這三方勢(shì)力正悄然上演一場(chǎng)關(guān)乎企業(yè)生存和發(fā)展的家紡版“三國(guó)殺”。

加盟仍是主流擴(kuò)張模式

　　目前國(guó)內(nèi)的家紡企業(yè)已達(dá)上萬(wàn)家，但絕大部分都是規(guī)模很小的中小企業(yè)。他們開(kāi)拓市場(chǎng)一直延續(xù)著“行業(yè)傳統(tǒng)”，即“百貨 加盟店”的渠道模式。

　　家紡產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模巨大，每年銷(xiāo)售額近萬(wàn)億。與巨大的市場(chǎng)容量相比，行業(yè)的集中度卻很低。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)的家紡企業(yè)已達(dá)上萬(wàn)家，但絕大部分都是規(guī)模很小的中小型企業(yè)。他們開(kāi)拓市場(chǎng)的方法一直延續(xù)著“行業(yè)傳統(tǒng)”，即“百貨 加盟店”的渠道模式。除了市場(chǎng)已有的大品牌，正在成長(zhǎng)中的品牌和新創(chuàng)建的品牌，他們選擇的擴(kuò)張方式都是加盟。這表明，加盟仍是家紡品牌構(gòu)建渠道網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模的主流方式。

　　這一觀點(diǎn)從剛剛在上海結(jié)束的第93屆中針會(huì)上也可以看出。雖說(shuō)參展企業(yè)都主動(dòng)表明參展的主要目的是展示企業(yè)形象和品牌，但從現(xiàn)場(chǎng)展臺(tái)布置和配備的大量招商工作人員就可以看出，參展的目標(biāo)很明確：就是招商。企業(yè)的活動(dòng)也都圍繞招商主題在進(jìn)行，比如青島恒旭的浩迪莎品牌、浙江羅芙卡家紡的“惠誼”新品發(fā)布會(huì)、浙江開(kāi)倜服飾的“舒工坊”品牌推廣會(huì)。唯一的區(qū)別是，新品牌比老品牌更賣(mài)力。

　　然而，同樣的招商，此招商已非彼招商，因?yàn)榧壹徯袠I(yè)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。除了整體市場(chǎng)不斷擴(kuò)容、新品牌和國(guó)際品牌不斷加入這個(gè)大背景外，家紡產(chǎn)業(yè)也正由單一的產(chǎn)品生產(chǎn)向“大家紡”模式邁進(jìn)，主流企業(yè)也在由生產(chǎn)導(dǎo)向型向消費(fèi)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，企業(yè)的產(chǎn)品線更多更豐富，體現(xiàn)在終端，也要求由一般簡(jiǎn)單展示商品的專(zhuān)賣(mài)店向旗艦店、體驗(yàn)店跨越。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，除了選擇加盟新品牌和國(guó)際品牌外，手上已有的專(zhuān)賣(mài)店也要檔次升級(jí)，適應(yīng)行業(yè)變化和消費(fèi)升級(jí)的需求。當(dāng)然，終端的升級(jí)成本要由加盟者和投資者自己來(lái)承擔(dān)，這無(wú)疑會(huì)影響經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流，阻礙其繼續(xù)擴(kuò)張店面。因此，無(wú)論是新品牌的招商，還是投資者的加盟，都面對(duì)著不同于以往的市場(chǎng)環(huán)境。