決勝終端，更要決勝商圈

   一、決勝終端是深度分銷的核心戰(zhàn)略
 
    深度分銷是通過(guò)有組織的努力，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈，提升客戶關(guān)系價(jià)值，掌控終端，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。
 
    深度分銷注重區(qū)域市場(chǎng)第一、爭(zhēng)奪核心經(jīng)銷商、掌控終端網(wǎng)絡(luò)和建立企業(yè)客戶顧問(wèn)，并注重四大相互作用的核心市場(chǎng)要素的協(xié)調(diào)和平衡。
 
    不要妄想輕易把整個(gè)海洋煮沸！任何一類市場(chǎng)內(nèi)部都可能存在營(yíng)銷環(huán)境截然不同的區(qū)域市場(chǎng),針對(duì)市場(chǎng)內(nèi)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和狀態(tài)的差異性,必須有選擇性地開展深度分銷工作,有效集中全部精力和資源逐個(gè)攻破區(qū)域市場(chǎng)!
 
    企業(yè)在深度分銷以前，把力量均勻分布在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上，導(dǎo)致力量分散，所有區(qū)域市場(chǎng)都不能重點(diǎn)開發(fā)和進(jìn)攻，導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)“吃大鍋飯”現(xiàn)象，整體銷量上不去。
 
    企業(yè)如果把資源集中放在核心區(qū)域市場(chǎng)上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市場(chǎng)做起來(lái)，即先把核心區(qū)域市場(chǎng)做成樣板，然后，再照此方法，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的復(fù)制，擴(kuò)大戰(zhàn)果，在很多區(qū)域市場(chǎng)上做成第一，就能確保企業(yè)整體上取得領(lǐng)先地位。
 
    而要實(shí)現(xiàn)這樣的營(yíng)銷目標(biāo)，其戰(zhàn)略落腳的重點(diǎn)即在掌控終端。掌控了終端，就掌控了銷售的主動(dòng)權(quán)！掌控了終端的品牌或廠家，可以根據(jù)自己的銷量目標(biāo)和實(shí)際銷售情況，有計(jì)劃、主動(dòng)性地開展銷售攻勢(shì)，通過(guò)終端作用來(lái)影響消費(fèi)者的購(gòu)買，從而達(dá)到提升銷量的目的！
 
    掌控終端的內(nèi)容包含三個(gè)方面：
 
    其一，監(jiān)控銷量：掌控終端并不簡(jiǎn)單是指“把貨鋪到終端，順利上架出樣”，而是通過(guò)對(duì)終端銷量數(shù)據(jù)的監(jiān)控及分析，明了終端銷售的具體情況。
 
    其二，推動(dòng)銷售：通過(guò)了解到終端的銷售情況,有計(jì)劃和有目的的策劃并開展終端促銷活動(dòng),直接推動(dòng)終端銷量。
 
    其三，客戶顧問(wèn)：通過(guò)全面提升與終端客戶的客情關(guān)系，以“客戶顧問(wèn)”的姿態(tài)切入終端運(yùn)做，為終端客戶提供增殖服務(wù)，從而鞏固客情關(guān)系，提升品牌在終端的影響力，影響終端銷售行為。
 
    二、專賣渠道的演變
 
    服裝、家紡、運(yùn)動(dòng)用品、健身器材等等依靠專賣渠道進(jìn)行渠道分銷的行業(yè)，基本都走過(guò)了一條從無(wú)終端到有終端，再到掌控終端的發(fā)展路徑。到了現(xiàn)在，這些行業(yè)，基本上都實(shí)現(xiàn)了依靠專賣店進(jìn)行渠道分銷的營(yíng)銷模式，并已取得了不俗的戰(zhàn)績(jī)。
 
    但是，隨著行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)都采取了專賣分銷，并且各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，在專賣店的大小、數(shù)量、管理方面都不相上下的時(shí)候，也就是說(shuō)，當(dāng)所有對(duì)手都采取專賣路線，并且專賣渠道的優(yōu)勢(shì)都差不多的時(shí)候，我們的專賣渠道企業(yè)，要建立渠道優(yōu)勢(shì)，該從哪個(gè)方向去展開突破呢？