決勝終端，更要決勝商圈

 
    要解決這個(gè)問題，我們得從專賣渠道的發(fā)展歷史來總結(jié)規(guī)律。下面我們以服裝為例，來看一看以專賣渠道為主的行業(yè)的渠道發(fā)展歷程，希望從這樣的歷程總結(jié)中，我們能夠找到掌控專賣終端之后的下一步的渠道優(yōu)勢(shì)建立方向：
 
    第一階段：服裝渠道的起步之地——批發(fā)市場(chǎng)
 
    批發(fā)市場(chǎng)起步于70年代末，興盛于80年代末90年代初，是我國(guó)服裝起步之地，也是服裝渠道史上的重要角色。雖然其銷售渠道單一，但當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的需求主要集中在簡(jiǎn)單的吃飽穿暖的物質(zhì)基礎(chǔ)上，缺乏品牌意識(shí)；另一方面，中國(guó)企業(yè)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)開發(fā)能力薄弱，又無力建立自己的分銷機(jī)構(gòu)，而批發(fā)商靈活性強(qiáng)，正好彌補(bǔ)了這一點(diǎn)。
 
    在消費(fèi)者需求和企業(yè)力量的雙重推動(dòng)之下，批發(fā)市場(chǎng)在一個(gè)歷史階段內(nèi)，對(duì)服裝的分銷起到了重要的作用�？梢哉f，批發(fā)渠道在國(guó)內(nèi)大多數(shù)服裝企業(yè)的成長(zhǎng)過程中起到了關(guān)鍵性的作用，廣州白馬、東莞富民、武漢漢正街、沈陽(yáng)五愛、常熟招商城等批發(fā)市場(chǎng)在中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中起到了舉足輕重的作用。
 
    第二階段：服裝渠道的擴(kuò)展之地 ——商場(chǎng)專柜
 
    90年代中，百貨商場(chǎng)是中國(guó)服裝營(yíng)銷的第一渠道，起到了引導(dǎo)潮流的作用。商場(chǎng)開設(shè)專柜是中國(guó)許多中高檔服裝品牌的經(jīng)營(yíng)首選。商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境優(yōu)越，容易樹立品牌良好形象，而且商場(chǎng)主體消費(fèi)人群比較穩(wěn)定，擁有較強(qiáng)的購(gòu)買能力。
 
    但操作商場(chǎng)普遍存在著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的困惑，名目繁多的各項(xiàng)費(fèi)用已經(jīng)令廠家在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)越來越薄，這將直接導(dǎo)致企業(yè)逐漸失去利潤(rùn)來源，企業(yè)盈利變少，企業(yè)不得不尋求其它的渠道。
 
    第三階段：服裝渠道的精耕之地——專賣店
 
    隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，90年代末，企業(yè)從最初的跑馬圈地粗放式經(jīng)營(yíng)逐步加大渠道力度，根據(jù)自身品牌定位進(jìn)行渠道品牌化，通過提高鋪貨率與在終端陣地上的渠道精耕細(xì)作，來實(shí)現(xiàn)深度滲透市場(chǎng)、深度管理、深度服務(wù)和維護(hù)市場(chǎng)。專賣店的建設(shè)首當(dāng)其沖。
 
    為了擴(kuò)大品牌知名度，提升品牌形象，快速擴(kuò)張，不少知名企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu店的發(fā)展，并加大了專賣店的開發(fā)力度。一些品牌在大城市建立了面積較大的旗艦店，通過這種方式來展示品牌形象與實(shí)力，起到了向周邊地區(qū)輻射的作用，促進(jìn)了加盟網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。
 
    專賣店渠道成就一大批企業(yè)，如：杉杉、七匹狼、李寧等。
 
    第四階段：服裝渠道的升級(jí)之地——開大店
 
    21世紀(jì)初，服裝銷售渠道向多元化發(fā)展，服裝批發(fā)市場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、生活館、商品交易市場(chǎng)、服裝超市、折扣店、電視直銷、網(wǎng)上銷售等多種渠道并行，渠道運(yùn)作進(jìn)入多元化與深度營(yíng)銷階段。
 
    在這個(gè)多元化浪潮中，主流服裝品牌的渠道不斷升級(jí)，其品牌的提升逐步由專賣店轉(zhuǎn)到開大店上來，大店承載了區(qū)域內(nèi)形象展示、新品發(fā)布、服務(wù)示范、員工培訓(xùn)等功能。比如：七匹狼、美特斯邦威、李寧等品牌，都在2007年左右先后發(fā)布了建立超大型專賣店的渠道戰(zhàn)略。
 
    從服裝行業(yè)專賣渠道的發(fā)展歷程中，我們基本可以看到家紡、健身器材、運(yùn)動(dòng)用品等等各種依靠專賣渠道進(jìn)行銷售的行業(yè)的渠道發(fā)展軌跡，雖然行業(yè)不同，但是其渠道的運(yùn)作模式、發(fā)展路徑卻驚人地相似。
 
    總之，一輪又一輪的渠道升級(jí)，在專賣行業(yè)產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、價(jià)格空間也基本壓縮至最低限度的時(shí)候，渠道精耕細(xì)作、渠道的不斷升級(jí)再造已經(jīng)成為專賣渠道發(fā)展的必然趨勢(shì)所在。
 
    那么，開了專賣店、也開了大店，下一步，要決勝終端，該怎么辦？