銷售技巧：如何留住顧客

　　三、 給顧客的壓力太大：行為壓力，錯(cuò)誤的話術(shù)

　　何謂壓力?壓力就是讓顧客感覺(jué)不舒服!不舒服的結(jié)果是什么?就是擺脫不舒服!

　　對(duì)于進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢，或者說(shuō)錢掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客越來(lái)越自我，越來(lái)越講究私人空間的自由。

　　然而，基于上述兩個(gè)原因分析，現(xiàn)在的終端導(dǎo)購(gòu)要么把話說(shuō)錯(cuò)，要么肢體行為不當(dāng)， 　　讓沉默型顧客本來(lái)就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法：不能理會(huì)導(dǎo)購(gòu)，自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒(méi)有的話就趕快“轉(zhuǎn)移”!所以，壓力較大的接待其實(shí)是就是我們所說(shuō)的“臨門一腳”，不過(guò)是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對(duì)付，要么開(kāi)始尋找自己產(chǎn)品沒(méi)特色，要么責(zé)怪品牌知名度有問(wèn)題，總之，會(huì)找出一大堆的問(wèn)題來(lái)抱怨，并以此來(lái)原諒自己的過(guò)錯(cuò)。

　　那么，怎樣接近顧客才是沒(méi)有壓力的呢?或者說(shuō)把這種壓力減少到最小?

　　第一， 上面已經(jīng)講過(guò)，不要緊跟，與顧客至少要保持1.5米以上的距離;不要阻擋顧

　　客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙;

　　第二， 要說(shuō)對(duì)話，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客，比如

　　“你好，是買**產(chǎn)品的嗎?”

　　“請(qǐng)問(wèn)需要我?guī)兔��?”

　　“如果喜歡的話，可以體驗(yàn)一下”

　　“請(qǐng)問(wèn)你喜歡什么風(fēng)格的?”

　　“請(qǐng)問(wèn)您家的裝修風(fēng)格是什么樣的?”等等諸如此類的發(fā)問(wèn)都有很大的壓力， 以至于顧客“我先隨便看看”來(lái)保護(hù)自己。

　　我們中國(guó)人面對(duì)抬頭不見(jiàn)低頭間的同時(shí)或朋友時(shí)，因?yàn)闊o(wú)話可說(shuō)，就會(huì)用一句口頭禪來(lái)招呼對(duì)方“吃過(guò)飯了嗎?”這種區(qū)別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農(nóng)業(yè)村落生活方式的遺留。然而，很多導(dǎo)購(gòu)卻把這些日常習(xí)慣帶到了終端來(lái)應(yīng)付顧客：“您是看床上用品的嗎?”“您是買家具的嗎?”等等諸如此類。這樣接近顧客的話術(shù)是典型的不夠職業(yè)，以至于給我們的銷售帶來(lái)很大的障礙。

　　正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)可以采用以下幾種方法：

　　“先生，您很有眼光，這是我們的。。。產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特。。。�！� (采用贊美的方式接近顧客)

　　“小姐，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常的好，我來(lái)幫您介紹一下。。。”(單刀直入，開(kāi)門見(jiàn)山)

　　“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，我?guī)湍�打開(kāi)看看…!”

　　“小姐，您好，這款是今年最流行的款式，不但彰顯品味，而且它的面料還特別。。。，這邊請(qǐng)!我為您詳細(xì)介紹�！�(突出新款的特點(diǎn))

　　“先生，您眼光真好，這款家紡是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下;”(正確)

　　“這款是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)保科技研發(fā)的炭纖維面料，它最大的特點(diǎn)…..”

　　并且，你還可以借勢(shì)探尋需求“請(qǐng)問(wèn)先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢?”然后就可以深入的了解顧客需求，并進(jìn)一步針對(duì)顧客需求進(jìn)行介紹。進(jìn)行到這里，基本上就實(shí)現(xiàn)了第一次“破冰”。這是終端導(dǎo)購(gòu)工作能夠順利進(jìn)行下去的第一步，也是考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)是否合格的重要標(biāo)準(zhǔn)。