經(jīng)銷商如何選擇家紡品牌

三、考察品牌

　　經(jīng)銷商對(duì)家紡品牌的考察，可從以下四個(gè)方面進(jìn)行：
（一） 企業(yè)實(shí)力
　　企業(yè)的實(shí)力往往決定了品牌的產(chǎn)品和服務(wù)支持�？梢詮倪@幾個(gè)方面考察企業(yè)實(shí)力：企業(yè)規(guī)模（注冊(cè)資本、人數(shù)、廠房面積、產(chǎn)能）、渠道網(wǎng)絡(luò)（全國(guó)和各地的店鋪數(shù)量及贏利情況）、年銷售額和利潤(rùn)。經(jīng)銷商在考察這些數(shù)據(jù)時(shí)，最好將多個(gè)品牌的同類數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，這樣才能準(zhǔn)確判斷企業(yè)的實(shí)力，如紫羅蘭品牌在全國(guó)有300家終端，2006年國(guó)內(nèi)銷售額接近4個(gè)億，在國(guó)內(nèi)家紡品牌中屬于前列，其他品牌如羅萊、維科等也有較好的表現(xiàn)。
（二） 產(chǎn)品和知名度
　　產(chǎn)品是消費(fèi)者關(guān)注的核心，調(diào)查顯示，消費(fèi)者對(duì)于家紡產(chǎn)品的購買偏好前三位是：款式花型、面料、價(jià)格。產(chǎn)品是否適銷對(duì)路是銷量的最重要保障，雖然產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，但不同品牌的產(chǎn)品款式種類仍存在較大差距，有的品牌有著較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力，如羅萊、紫羅蘭，因此產(chǎn)品的款式推新較快，產(chǎn)品系列也比較豐富，適銷對(duì)路的產(chǎn)品也較多，可以省掉經(jīng)銷商的產(chǎn)品選擇后顧之憂；而沒有設(shè)計(jì)研發(fā)能力的小企業(yè)，則經(jīng)常去模仿抄襲強(qiáng)勢(shì)品牌的款型，因此在產(chǎn)品配置上存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。

　　在款式創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，一些強(qiáng)勢(shì)品牌已經(jīng)形成了自己的產(chǎn)品特色， 如紫羅蘭的繡花產(chǎn)品，以“勻平齊活凈”領(lǐng)袖家紡繡品，羅萊則以大提花著稱。

　　家紡品牌在消費(fèi)者心目中的地位仍停留在知名度階段，品牌知名度一方面來自于電視廣告，一方面來自于終端形象。知名度高的品牌往往被消費(fèi)者認(rèn)為是強(qiáng)勢(shì)品牌、大品牌，在進(jìn)行購買決策時(shí)，會(huì)有更多傾向性考慮，因此經(jīng)銷知名度比較高的品牌，可以更好地促進(jìn)銷售，實(shí)現(xiàn)收益，經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)，也應(yīng)考察品牌企業(yè)的廣告預(yù)算與投放計(jì)劃。
考察產(chǎn)品，更重要的是看產(chǎn)品的定位是否符合本地市場(chǎng)，比如有些高端品牌如喜來登、ESPRIT等就不適合三四級(jí)市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)上，定位中高端的產(chǎn)品必須要有適應(yīng)本地市場(chǎng)的產(chǎn)品才行，目前強(qiáng)勢(shì)品牌如羅萊、紫羅蘭等都有較多的適應(yīng)縣市級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品，并且三級(jí)市場(chǎng)的終端數(shù)也構(gòu)成了強(qiáng)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)渠道。因此在考慮產(chǎn)品品牌時(shí)，要盡量考慮知名度高而又能適應(yīng)本地市場(chǎng)的品牌。
（三） 經(jīng)銷政策
　　合理的經(jīng)銷政策，不但要有效地激勵(lì)經(jīng)銷商，而且要能約束雙方的行為。經(jīng)銷商在考察品牌時(shí)要重點(diǎn)考察經(jīng)銷政策，并　盡量要求企業(yè)把相關(guān)的承諾落實(shí)為政策，寫進(jìn)合同，形成對(duì)自己的保護(hù)。經(jīng)銷商的政策，一般包括：經(jīng)銷商資格要求、加盟費(fèi)用、渠道管理、折扣、反利、首次提貨額、裝修費(fèi)用分?jǐn)偂�廣告促銷規(guī)定、品牌形象統(tǒng)一、配貨規(guī)定等等。

　　經(jīng)銷商政策的基礎(chǔ)是誠(chéng)信，約定需要雙方的堅(jiān)守。加盟渠道正被越來越多的家紡企業(yè)采用，加盟體系在現(xiàn)實(shí)其他行業(yè)問題經(jīng)常表現(xiàn)為廠商承諾與兌現(xiàn)脫節(jié)。目前家紡行業(yè)一些中小品牌在招商過程中在一定程度上也存在這種情況，特別在一些服務(wù)支持上的承諾無法兌現(xiàn)，管理指導(dǎo)也是跟不上，如對(duì)加盟商的定期培訓(xùn)、陳列指導(dǎo)、促銷指導(dǎo)等等都存在不到位的情況。經(jīng)銷政策中雙方的權(quán)利應(yīng)明確，盡量采用量化形式，避免分歧較大的定性描述，為日后的爭(zhēng)議埋下隱患。
（四） 管理服務(wù)
　　管理和服務(wù)是區(qū)分品牌強(qiáng)弱的重要標(biāo)志，強(qiáng)勢(shì)品牌往往管理和服務(wù)支持都比較到位，小品牌則由于自身實(shí)力有限，這些工作都難以到位。經(jīng)銷商在考察品牌時(shí)，對(duì)廠家的管理和服務(wù)應(yīng)了解清楚，一般廠家的管理和服務(wù)應(yīng)包含以下內(nèi)容：
開業(yè)指導(dǎo)：店鋪的選址裝修、道具設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳設(shè)、渠道管理等
管理培訓(xùn)：行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、店鋪管理等
促銷指導(dǎo)：促銷時(shí)間和主題、促銷力度、促銷產(chǎn)品、價(jià)格管理、執(zhí)行要求等等
廣告支持：全國(guó)媒體的形象廣告投放、地方媒體的形象廣告、地方促銷廣告等等
貨品供應(yīng)：貨品供應(yīng)、補(bǔ)貨周期、調(diào)換比例、新品推介等等

　　很多剛進(jìn)入家紡行業(yè)的經(jīng)銷商并沒有從事家紡行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，甚至也沒有從商經(jīng)驗(yàn)，因此要保證生意的高成功率，十分需要品牌廠商的服務(wù)和支持，經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)要和廠商就 以上內(nèi)容作細(xì)致溝通，并通過多種途徑考察廠商的承諾。一個(gè)成熟的品牌商在各地的店鋪往往類似，在形象、貨品陳列、店員的服務(wù)等各方面都是統(tǒng)一的。了解加盟公司管理服務(wù)的水平，看不同地區(qū)的加盟店，情況就一目了然了。從店鋪裝修設(shè)計(jì)、貨品擺放及管理、促銷手段的運(yùn)用，成熟的加盟公司會(huì)有一整套的培訓(xùn)方法來確保加盟商的成功，哪怕加盟商原先沒有任何經(jīng)驗(yàn)，只要按著計(jì)劃培訓(xùn)，努力實(shí)干，一定能成為專業(yè)的優(yōu)秀的家紡品牌經(jīng)銷商。