經(jīng)銷商如何選擇家紡品牌

　　近幾年來，家紡產(chǎn)業(yè)以超過20%的速度在增長，家紡終端遍地開花，家紡專賣店已經(jīng)開至在四級市場（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）。家紡品牌迅速增多，許多從事傳統(tǒng)加工或走大流通渠道的企業(yè)加入了品牌經(jīng)營的征程，家紡形象代言人、加盟專賣店紛紛走進消費者的視野，競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化和競爭手段單一的現(xiàn)象正在泛濫，市場已經(jīng)過度到品牌時代，品牌的優(yōu)勢將成為有效的競爭手段，并帶來超額的競爭收益。通過品牌的優(yōu)勢，經(jīng)銷商一方面可以較好地推進銷售，另一方面還能通過品牌廠商的管理，提升自己的經(jīng)營能力。

　　如何選擇合適的強勢品牌，保證最大化的利潤，成為家紡經(jīng)銷商思考的首要問題。筆者通過對家紡行業(yè)的長期研究和調(diào)查，認為家紡經(jīng)銷商選擇品牌可從以下幾個方面考慮：

一、 風(fēng)險意識

　　市場總存在風(fēng)險，風(fēng)險與收益呈正比，已經(jīng)被廣泛證實，經(jīng)銷商要有足夠的風(fēng)險意識。風(fēng)險可以降低，但很難完全規(guī)避，有些品牌標榜的零風(fēng)險之下往往設(shè)有不易察覺的陷阱，零風(fēng)險往往會帶來零收益甚至負收益，經(jīng)銷商需要審慎對待。

　　在經(jīng)銷商與企業(yè)雙贏的目標下，雙方的理性做法是共擔(dān)風(fēng)險，而不是相互轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，因此經(jīng)銷商需要有合理的風(fēng)險意識。許多知名度較低的中小品牌，由于企業(yè)在渠道拓展中處于相對劣勢，不得不在發(fā)展經(jīng)銷商時給予經(jīng)銷商先期更大的利益誘惑，這種情況下，經(jīng)銷商貌似承擔(dān)了較小的風(fēng)險，但在后期的經(jīng)營過程中必定會承擔(dān)更多的隱性風(fēng)險，如小品牌形象不規(guī)范、培訓(xùn)不到位、管理跟不上、促銷無指導(dǎo)，市場易混亂等等， 原因就是小品牌廠家在前期承擔(dān)較多風(fēng)險的同時，后期難以再進行更大投入。

　　在整個的市場背景下，經(jīng)銷商的風(fēng)險來自于內(nèi)外兩個方面，即經(jīng)銷商本身和企業(yè)。風(fēng)險存在于整個經(jīng)營過程，而始于品牌的選擇，經(jīng)銷商要想成功地獲利，首先需要在品牌選擇上就開始合理降低風(fēng)險。選擇品牌中降低風(fēng)險的途徑有兩個：一是知己即考察自身，二是知彼即考察品牌

二、 考察自己

　　考察自己的目的是審視自己為什么選擇家紡行業(yè)，自己是否適合做家紡產(chǎn)品。

　　首先，看是否熟悉這個行業(yè)。任何行業(yè)都有自己特點和運作規(guī)則。隔行如隔山，不熟悉行業(yè)就容易迷惑，難知水深淺，貿(mào)然進入一個陌生行業(yè)，風(fēng)險無疑會加大。具體而言，家紡經(jīng)銷商對行業(yè)要做以下了解：
（1） 行業(yè)的品牌競爭狀況，如國內(nèi)一線品牌有羅萊、紫羅蘭、夢潔等強勢品牌。
（2） 當(dāng)?shù)厥袌龅钠放聘偁幥闆r，如紫羅蘭在整個華東地區(qū)、羅萊在上海周邊、夢潔在中南（湖南、湖北）地區(qū)表現(xiàn)為當(dāng)?shù)氐膹妱萜放�，浙江的博洋、維科等品牌在浙江終端較多。
（3） 當(dāng)?shù)丶壹徠放频母偁幥闆r，各品牌的產(chǎn)品是否有特色、價位是否形成區(qū)隔、店鋪位置面積是否有獨特優(yōu)勢、當(dāng)?shù)赜绊懯欠癖容^大等等。
（4） 盈利空間。應(yīng)首先明確出硬性開支：房租、雇員工資、水電、裝修、工商稅費等，根據(jù)行業(yè)的平均利潤點，如4折進貨，平均8折出貨，則利潤空間在40%，再反推每月的保本銷量和預(yù)期盈利銷量，最后多方求證是否能達到此銷量。
（5） 消費水平、消費習(xí)慣。到市場現(xiàn)有終端和周邊親朋好友考察消費水平和消費習(xí)慣，消費者了解得越透徹，對經(jīng)營的風(fēng)險預(yù)估就會越準確，從而更好地降低風(fēng)險。

　　其次，考察自己的經(jīng)營能力和資金實力。

　　再好的品牌，好的店鋪，要實現(xiàn)利潤，也要通過具體的經(jīng)營活動來實現(xiàn)。經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力決定了貨品的選擇、導(dǎo)購員的管理與提升、促銷活動的恰當(dāng)執(zhí)行，是確保盈利的最根本要素。家紡經(jīng)銷商的能力要求有：較強的市場意識和商業(yè)意識、敏銳的產(chǎn)品需求把握能力、對員工的激勵管理能力。

　　現(xiàn)階段家紡的終端形式多表現(xiàn)為商場專柜和專賣店，店鋪的裝修和庫存?zhèn)湄浖把a貨都需要一定的資金，經(jīng)銷商應(yīng)具備一定的資金實力，并做好合理安排，特別是在補貨過程中的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)。家紡店面的前期投入相對較大，而實現(xiàn)盈利會有個過程，經(jīng)銷商需要有一定的心理準備。