高風(fēng)險(xiǎn)時(shí)期經(jīng)銷商如何抵御危機(jī)

　　1．長(zhǎng)期占用資金的管理。經(jīng)銷商被長(zhǎng)期占用的資金往往在下游零售商。由于現(xiàn)代賣場(chǎng)結(jié)款周期越來(lái)越長(zhǎng)，資金的占用量也比較大，各種費(fèi)用的支持至少要一兩年才能收回，占用了經(jīng)銷商的大部分資金。如何解決被終端占用的資金，據(jù)賣場(chǎng)管理專家講，對(duì)于談判能力弱的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商對(duì)全國(guó)性賣場(chǎng)唯一可做的事，就是爭(zhēng)取成為廠家的配送商，這樣基本上就可以從季結(jié)轉(zhuǎn)為月結(jié)，資金占用就會(huì)減少。而對(duì)于中小商超，特別是大賣場(chǎng)還不太發(fā)達(dá)的地區(qū)，經(jīng)銷商要一開(kāi)始就掌握操作的主動(dòng)權(quán)，確定好結(jié)款的時(shí)間并形成慣性，按照老客戶的合作慣性，以后的結(jié)款就不會(huì)拖的越來(lái)越長(zhǎng)。

　　2．呆、壞帳的管理。對(duì)于呆壞帳的處理，經(jīng)銷商能做的只有預(yù)防，提高拜訪率，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，保持敏銳性，以減少終端經(jīng)營(yíng)不善給自身帶來(lái)?yè)p失。完善及時(shí)的應(yīng)收款管理制度也是減少呆壞帳的有利武器。

　　3．短期資金的管理。短期占用主要在貨款這一環(huán)。經(jīng)銷商打款發(fā)貨，有兩點(diǎn)值得考慮：能不能盡快地銷出去？利潤(rùn)大概多少？對(duì)于暢銷品牌和成熟品牌，不需要有過(guò)多考慮，但對(duì)于不知名品牌和新產(chǎn)品，就需要經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)初步的判斷，并盡量謹(jǐn)慎對(duì)待。

　　現(xiàn)款現(xiàn)貨是經(jīng)銷商最希望的結(jié)果，但能不能做到現(xiàn)款，主要看經(jīng)銷商的產(chǎn)品影響力、利潤(rùn)率情況，也取決于經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和信用。因?yàn)闀充N的產(chǎn)品馬上可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款；完善的網(wǎng)絡(luò)和良好的售后服務(wù)及配送能力讓零售商愿意現(xiàn)款；良好的商業(yè)信譽(yù)也讓終端和分銷商放心現(xiàn)款。

　　現(xiàn)金流就是血液，經(jīng)銷商要保證自己經(jīng)營(yíng)的健康，就必須有持續(xù)的現(xiàn)金流。持續(xù)的、贏利的現(xiàn)金流對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)意義重大，這是衡量他們企業(yè)是否健康、安全經(jīng)營(yíng)的一個(gè)非常重要的指標(biāo)。經(jīng)營(yíng)中很多破產(chǎn)的企業(yè)，包括一些大型企業(yè)，無(wú)不是因?yàn)楝F(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題而破產(chǎn)。所以說(shuō)，現(xiàn)金流是經(jīng)銷商健康經(jīng)營(yíng)的保障。

　　經(jīng)營(yíng)的“生命”在于運(yùn)動(dòng)

　　通常來(lái)說(shuō)，影響經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的兩個(gè)指標(biāo)，一個(gè)是經(jīng)營(yíng)毛利，一個(gè)是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。在市場(chǎng)高風(fēng)險(xiǎn)時(shí)期，處于對(duì)經(jīng)營(yíng)安全的考慮，經(jīng)銷商在關(guān)注日常經(jīng)營(yíng)毛利的同時(shí)，還要盡可能縮短庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期，甚至犧牲產(chǎn)品毛利來(lái)提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)。

　　在商業(yè)流通領(lǐng)域，壓貨越來(lái)越成為企業(yè)加大渠道推力的一個(gè)措施。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多生產(chǎn)廠家出臺(tái)各種優(yōu)惠“政策”，鼓勵(lì)經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，甚至是想盡辦法來(lái)向經(jīng)銷商壓貨�？畲虺隽耍�企業(yè)就減負(fù)了；但是貨進(jìn)了商家?guī)旆浚�就成了�?jīng)銷商的一大負(fù)累。市場(chǎng)高增長(zhǎng)時(shí)期，貨物也許是利潤(rùn)的象征；但是市場(chǎng)高風(fēng)險(xiǎn)時(shí)期，不確定因素增加，貨不等于利潤(rùn)，甚至等同于風(fēng)險(xiǎn)。

　　貨到了經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，并不是立刻被消化掉的，從進(jìn)貨到銷售出去，這中間存在一個(gè)或長(zhǎng)或短的周期。周期越長(zhǎng)，說(shuō)明出貨速度慢，庫(kù)存積壓越厲害，經(jīng)銷商的現(xiàn)金越容易短缺。如果占?jí)哼^(guò)多，很容易導(dǎo)致經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)受到影響，甚至出現(xiàn)因“失血”而危及經(jīng)營(yíng)。在每年的旺季前夕，企業(yè)為了回款，或者為了競(jìng)爭(zhēng)，占渠道，總會(huì)千方百計(jì)想辦法讓經(jīng)銷商多打款進(jìn)貨，這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商一定要多長(zhǎng)個(gè)心眼，選擇那些知名度高、市場(chǎng)拉力大、銷售快、庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期短的產(chǎn)品，這樣也就能更好的防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)了。

　　當(dāng)然，選擇一個(gè)好的合作伙伴、和企業(yè)結(jié)成命運(yùn)共同體，不但可以有效抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，還能迅速提高發(fā)展的水平。“最佳的防守就是進(jìn)攻”，經(jīng)銷商如果能“知己知彼”，避開(kāi)自己的弱點(diǎn)，強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)，積極主動(dòng)的迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，則可能取得市場(chǎng)上的佳績(jī)，也是最好的一種防范風(fēng)險(xiǎn)的方法。