高風險時期經銷商如何抵御危機

　　相比于企業(yè)，經銷商是一個弱勢群體，隨著生產企業(yè)渠道扁平化和大型連鎖終端的興起，處于夾縫中的經銷商，生存危機越來越大了。尤其是2007到2008年以來，隨著消費品和能源價格的上漲，經銷商的經營成本也在水漲船高，導致經銷商銷售規(guī)模下降的同時，利潤也在大幅縮水，使得數(shù)量眾多的中小經銷商程度不同地陷入經營的困境。
　
　　伴隨著銷售下滑、利潤縮水，必然是經銷商經營風險的加大。那么，經銷商如何提高自身的抗風險能力、采取有效的措施來防范經營風險呢？經銷商要防范經營中的風險，經營好自己的事業(yè)，首要、也是最關鍵的就是強身健體、提高自身抗風險能力。

　　強化免疫系統(tǒng)

　　經銷商首先應該加強內部的經營管理，增強自身免疫力。目前大部分經銷商是在經濟轉型期成長起來的，因而他們自身的知識水平、眼光乃至綜合素質都不是很高。他們經營企業(yè)更多的是憑著經驗或者感覺在做事，而不是依靠一套完善的、系統(tǒng)的管理制度或體系來從事經營。如果之前地粗放型管理經銷商還能生存的話，現(xiàn)在的市場環(huán)境已經與以前有了天壤之別，無序的管理體制不但不適合現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展，而且市場一旦出現(xiàn)風吹草動，首先受傷的就是自身管理不善的經銷商。經銷商只有將自己企業(yè)的管理水平提升一個臺階，建立好幾大管理制度，才可能建好防范風險的第一道“防火墻”：

　　1．建立任人唯賢的人力資源管理制度。經銷商在發(fā)展的初期，任人唯親是一個普遍現(xiàn)象。經銷商經營規(guī)模小的時候，親戚朋友作為核心骨干力量對企業(yè)成長是很有利的，但是經銷商要做大做強，就必須引進人才，破除家族企業(yè)的不規(guī)范形象。經銷商是一個資源相對短缺的群體，其中最欠缺的就是人才，在人力資源的管理上，經銷商應建立一套科學的人才管理體系，在崗前培訓、績效考核、職位晉級等方面都要做到有章可循。

　　2．建立帳目清楚的財務管理制度。不少經銷商的財務管理非常不規(guī)范，經營上隨意支出，手續(xù)不全，公司的運營情況不能通過健全的財務帳面體現(xiàn)出來，沒有規(guī)范的工資標準、報銷標準、購物標準等等，這也是經銷商常常在年底感嘆沒有盈利的原因之一。所以，經銷商一定要建立規(guī)范的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產負債等都要明細體現(xiàn)，盈虧情況一目了然。

　　3．建立權責分明的業(yè)務員管理制度。經銷商要立足現(xiàn)在市場競爭，首先要建立一支素質過硬的營銷From EMKT.com.cn隊伍，對每個業(yè)務人員明確其“責、權、利”，銷售、配送等都要落實到人。消除一個人身兼數(shù)職、扯皮、不負責的現(xiàn)象。即使有對身兼數(shù)職的業(yè)務人員，也要有全面合理的管理制度。對業(yè)務人員還要進行培訓、競爭上崗、績效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，細化對市場的管理，對終端信息反饋、分銷商庫存明細、市場動態(tài)和終端鋪貨等項實行有效管理和掌控，以及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應和及時監(jiān)控市場動態(tài)。

　　員工的權、責分明，就能擺正心態(tài)，從而增加團隊的主人翁意識，全身心投入市場。

　　4．建立科學的產品管理制度。經銷商對產品的管理的粗放直接影響其盈利。只有精細化的產品管理才更有利于經銷商加速產品的流通及與上游渠道的對接。經銷商對知名產品、潛力產品、老產品等要進行分類管理。而對于多品項經營的經銷商，要建立相應的分類產品進出流程監(jiān)控管理體系，及時了解各類產品的動、銷、存情況，一旦出現(xiàn)問題，能及時有效地協(xié)助上游企業(yè)在第一時間處理好。另外，在店面、庫房、配送、損耗等方面，經銷商要升級到現(xiàn)代化的系統(tǒng)化管理。

　　切忌失血

　　如果說支持人體循環(huán)的是血液，那么支持經銷商循環(huán)的現(xiàn)金流就相當于經銷商的血液。作為中小經銷商來說，可資調度的動態(tài)資金都非常有限，通暢的現(xiàn)金流就是經銷商的命脈。

　　經銷商的現(xiàn)金流管理，就是希望讓呆帳變?yōu)榛顜�；讓長期占用的資金盡快解凍；在經營中盡量提高現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售比例。