把握自己緊扣銷售流程的每一個環(huán)節(jié)

三、疏于分析客戶承諾

　　面對公司制訂的銷售回款任務，客戶可能根本無法做出承諾，或者承諾根本就是玩笑話。這是因為銷售人員的銷售計劃僅僅就是一個計劃，根本無法引起客戶的重視，或者銷售人員的銷售計劃缺少支撐方案，在客戶眼中如同一紙空文或者是天方夜譚，僅僅當成鬧劇聽聽罷了。

　　多數人一般是在兩種情況下才容易承諾別人：一是很容易辦到的事情，二是根本不可能實現的事情。而多數情況下人們是不愿輕易許諾的，因為承諾本身就是一種心理負擔和壓力。所以，面對回款計劃的時候，客戶根本不愿意做出承諾，或者承諾口是心非，都意味著銷售人員回款計劃是勢必落空、毫無意義的。 面對這種情況，銷售人員應該怎么辦呢？顯然，這就是銷售人員要苦下功夫的地方。也就是說，要根據客戶的回款計劃，制定可行性的支撐方案才行。比如，有的客戶回款比較困難，找出的理由是下游分銷商進貨不力，銷貨不多。這時，銷售人員回款計劃的支撐方案就是制定進貨促銷策略，刺激下游打款進貨。

　　四、回款跟蹤力度不夠

　　許多銷售人員在客戶做出承諾后，就以為自己拿到了軍令狀。殊不知客戶在承諾了一位銷售人員的同時很可能也承諾了別的銷售人員，或者承諾根本就是一種應付的手段，所以，客戶回款能否到位也離不開承諾后的跟蹤。

　　銷售人員必須要有積極的催款心態(tài)，對于客戶的承諾是必須要跟蹤的。銷售人員對客戶跟蹤的松緊很大程度上將決定回款的多少。信譽好的客戶可以追蹤得松一點，信譽差的客戶就要跟緊一點，根本不必擔心客戶的厭煩。有些客戶還喜歡采取部分兌現承諾的方法對待銷售人員，你催一次，他辦一點，你不跟進他就好像沒事一般，根本不提回款的事情。此外，客戶的資金總是有限的，先給誰呢？這就看誰催款的頻率和力度更高了，誰催的勤，誰可能先得，可能得到的更多些。銷售人員要充分把握和利用客戶的這種心理。

　　五、輕易接受客戶理由

　　在回款過程中，客戶總喜歡提出這樣或那樣的理由來達到不回款或減少回款的目的。許多銷售人員經受不了這種考驗，輕易接受客戶的種種理由，結果自己該回的款不能回，任務沒有完成。

　　比如，有的客戶經常用產品質量問題、售后服務問題、活動支持問題來說服銷售人員，甚至表示出若不解決這些問題，就中止合作的態(tài)度，使銷售人員感覺是廠方問題影響客戶的銷售，降低催款的自信心。還有的客戶喜歡用貨款剛被其他廠商拿走、下游客戶欠款較多、最近資金緊張等理由拖延付款。

　　銷售人員要有不到黃河不死心的態(tài)度，對于客戶說出的種種理由或借口，不可信其有，也不可信其無。銷售人員要按照自己的回款計劃、自己收集整理的信息、產品在市場上的表現力，擺事實，講道理，和客戶周旋到底，直到拿到貨款為止。有時候，客戶對做事認真、有韌性的客戶，不僅不討厭，而且還會很有好感。