把握自己緊扣銷售流程的每一個環(huán)節(jié)

　
   盡管許多企業(yè)制定了目標管理、績效管理、回款管理等諸多制度，但是，月月下來，很多一線銷售人員還是不能如期完成銷售任務或者回款任務。這究竟是為什么呢？是制度的空洞性太大，還是銷售人員的執(zhí)行力不夠呢？ 主要問題在于企業(yè)依靠制度管理、約束銷售人員，而銷售人員的自我管理能力和客戶關系管理能力并非依靠那些規(guī)章制度就得到提升。

　　銷售人員的工作重心不僅僅在于說服客戶購買產(chǎn)品，更在于客戶做出成交決策后的順利回款。現(xiàn)實生活中，由于回款問題造成銷售的夭折已是司空見慣的事了。

　　下面分析一下回款工作中由于銷售人員自身原因造成的六種偏差。

　　一、缺少系統(tǒng)回款計劃

　　公司對銷售人員有著這樣或那樣的管理制度和指標約束，然而企業(yè)或者銷售人員對于客戶的管理呢？許多銷售人員對客戶根本沒有什么目標管理，只是下達本月的銷售任務或者回款任務給客戶，缺少系統(tǒng)的執(zhí)行步驟或者跟蹤計劃。

　　銷售人員常說，我們每個月也給客戶做了回款計劃或銷售目標，可就是不能實現(xiàn)�？蛻舾�本沒有把我們的計劃或任務放在心上，于是到了月底就不由自主地大打折扣。正是因為這樣，銷售人員才一定要注意，公司的回款計劃或者銷售任務往往都是供方單方面的意愿或目標，如果不和客戶溝通在執(zhí)行過程有哪些困難，通過什么方式可以彌補，將很可能會導致回款計劃落空。也有的銷售人員借口自己太忙，沒有時間對客戶進行月度銷售任務的分解，更不可能了解每個客戶執(zhí)行的困難或優(yōu)勢，回款計劃也無從談起。

　　想一想，一個客戶往往經(jīng)銷不止一個廠家的產(chǎn)品，客戶不可能主動地去找每個廠家進行談判，核定月度銷售計劃或回款計劃。他們僅僅是根據(jù)銷售人員的銷售計劃，結合自己的現(xiàn)實情況進行安排，這個時候哪個廠家計劃精細、分配合理、配合緊密，哪個廠家的回款就占據(jù)相對有力的地位。

　　二、缺乏差距應對措施

　　銷售人員一定要清楚，銷售執(zhí)行步驟或措施是根據(jù)銷售計劃而擬定的，其中最為關鍵的部分就是縮小現(xiàn)實狀況和目標任務之間的差距，這必須依客戶、區(qū)域的實際銷售能力而定。打個比方：客戶承諾能夠回款20萬元，而自己給客戶下達的目標任務卻是30萬元，這其中的差距就有10萬元。那么，如何增加這10萬元的銷售回款，便是銷售人員的工作重點。銷售人員選擇通過促銷活動或是通過增加網(wǎng)From EMKT.com.cn點提高銷量，銷售人員心中必須要有個清晰的規(guī)劃。

　　縮小目標差距常用辦法有：銷售人員及時做好回款潛力分析，堅定客戶信心；對客戶進行激勵，刺激回款；在基層加大促銷宣傳，增加銷量；為客戶開發(fā)網(wǎng)點，提高銷售能力；加強對促銷人員的培訓，提高效率，增加銷售。

　　以上每種措施運用后都可能增加回款，綜合運用這些方法就能使回款率大增，就能消除目標差距，任務就容易完成了。