把握自己緊扣銷售流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)

　
   盡管許多企業(yè)制定了目標(biāo)管理、績效管理、回款管理等諸多制度，但是，月月下來，很多一線銷售人員還是不能如期完成銷售任務(wù)或者回款任務(wù)。這究竟是為什么呢？是制度的空洞性太大，還是銷售人員的執(zhí)行力不夠呢？ 主要問題在于企業(yè)依靠制度管理、約束銷售人員，而銷售人員的自我管理能力和客戶關(guān)系管理能力并非依靠那些規(guī)章制度就得到提升。

　　銷售人員的工作重心不僅僅在于說服客戶購買產(chǎn)品，更在于客戶做出成交決策后的順利回款。現(xiàn)實(shí)生活中，由于回款問題造成銷售的夭折已是司空見慣的事了。

　　下面分析一下回款工作中由于銷售人員自身原因造成的六種偏差。

　　一、缺少系統(tǒng)回款計(jì)劃

　　公司對銷售人員有著這樣或那樣的管理制度和指標(biāo)約束，然而企業(yè)或者銷售人員對于客戶的管理呢？許多銷售人員對客戶根本沒有什么目標(biāo)管理，只是下達(dá)本月的銷售任務(wù)或者回款任務(wù)給客戶，缺少系統(tǒng)的執(zhí)行步驟或者跟蹤計(jì)劃。

　　銷售人員常說，我們每個(gè)月也給客戶做了回款計(jì)劃或銷售目標(biāo)，可就是不能實(shí)現(xiàn)�？蛻舾�本沒有把我們的計(jì)劃或任務(wù)放在心上，于是到了月底就不由自主地大打折扣。正是因?yàn)檫@樣，銷售人員才一定要注意，公司的回款計(jì)劃或者銷售任務(wù)往往都是供方單方面的意愿或目標(biāo)，如果不和客戶溝通在執(zhí)行過程有哪些困難，通過什么方式可以彌補(bǔ)，將很可能會導(dǎo)致回款計(jì)劃落空。也有的銷售人員借口自己太忙，沒有時(shí)間對客戶進(jìn)行月度銷售任務(wù)的分解，更不可能了解每個(gè)客戶執(zhí)行的困難或優(yōu)勢，回款計(jì)劃也無從談起。

　　想一想，一個(gè)客戶往往經(jīng)銷不止一個(gè)廠家的產(chǎn)品，客戶不可能主動(dòng)地去找每個(gè)廠家進(jìn)行談判，核定月度銷售計(jì)劃或回款計(jì)劃。他們僅僅是根據(jù)銷售人員的銷售計(jì)劃，結(jié)合自己的現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行安排，這個(gè)時(shí)候哪個(gè)廠家計(jì)劃精細(xì)、分配合理、配合緊密，哪個(gè)廠家的回款就占據(jù)相對有力的地位。

　　二、缺乏差距應(yīng)對措施

　　銷售人員一定要清楚，銷售執(zhí)行步驟或措施是根據(jù)銷售計(jì)劃而擬定的，其中最為關(guān)鍵的部分就是縮小現(xiàn)實(shí)狀況和目標(biāo)任務(wù)之間的差距，這必須依客戶、區(qū)域的實(shí)際銷售能力而定。打個(gè)比方：客戶承諾能夠回款20萬元，而自己給客戶下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)卻是30萬元，這其中的差距就有10萬元。那么，如何增加這10萬元的銷售回款，便是銷售人員的工作重點(diǎn)。銷售人員選擇通過促銷活動(dòng)或是通過增加網(wǎng)From EMKT.com.cn點(diǎn)提高銷量，銷售人員心中必須要有個(gè)清晰的規(guī)劃。

　　縮小目標(biāo)差距常用辦法有：銷售人員及時(shí)做好回款潛力分析，堅(jiān)定客戶信心；對客戶進(jìn)行激勵(lì)，刺激回款；在基層加大促銷宣傳，增加銷量；為客戶開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，提高銷售能力；加強(qiáng)對促銷人員的培訓(xùn)，提高效率，增加銷售。

　　以上每種措施運(yùn)用后都可能增加回款，綜合運(yùn)用這些方法就能使回款率大增，就能消除目標(biāo)差距，任務(wù)就容易完成了。