VIP才是印鈔機：鎖定團購大客戶

　　團購市場是目前家紡企業(yè)搶奪最激烈的一塊市場，賣給一萬個人每人一件，還是賣給一個人一萬件，該選擇哪一個，不言而喻；很多專賣店的8成以上的利潤來自團購，用一個專賣店做形象，用團購走量，是很多專賣店的生存秘訣。
　　　
　　但是團購市場的開拓與零售有著天壤之別，零售面對的都是自己買來用的零星小客戶，一次最多也就采購個三五件，而團購面對的則是一次性采購成千上萬件的大客戶，目標對象不同，營銷策略也就有天壤之別。

　　在人們的常識里，做大客戶靠實力和關系，如果自己實力和關系很弱，團購市場就無法打開， 事實并非如此，實力不足，完全可以借力發(fā)力；關系薄弱，照樣可以做團購，機會是創(chuàng)造出來的。

　　管理大師德魯克說過“企業(yè)存在的唯一目的就是創(chuàng)造顧客”，那么，家紡企業(yè)能否創(chuàng)造出團購新市　　場來呢？

　　重在用心

　　利樂公司采取的就是大客戶營銷模式，它的業(yè)務經理的職責不是去牛奶生產企業(yè)那里去兜售利樂包裝，而是站在客戶的角度思考，如何把牛奶賣出去，如何賣出好價錢，幫助客戶解決生產和經營中遇到的各種難題，很簡單，只要牛奶暢銷了，對利樂包裝的需要自然加大，營銷的最高境界就是讓推銷變得多余，當客戶離不開你的時候，你就是客戶的唯一選擇，其他人就都不在考慮范圍之內了。某地移動通信公司擴展業(yè)務，對外公開招標，采購通信設備，其實，知情者早就知道招標不過是走走過場而已，早已內定一家通信設備制造公司了。某通信設備制造公司為了搶奪這個大單，派出一客戶經理前往爭取，該客戶經理采取了曲線救國的策略，飛到該地移動通信公司后，并沒有直接找其總經理，而是先就近找了個酒店住下來，每天早晨按時到該公司，如上班一樣，每天與門衛(wèi)打招呼，實際上，他上樓后就找個沒有人的地方貓起來，過上大約半小時，他就下樓回酒店，這樣堅持了一周的時間，在門衛(wèi)的眼里，這個客戶經理已經變成了熟人，他覺得時機已經到了，這天他照樣去“上班”，但是這次他沒有走，而是找個機會與門衛(wèi)聊起天來，越聊越投機，他也就順水推舟，提出晚上兩人一起去酒吧喝酒，在喝酒期間，他了解到該移動通信公司的總經理正面臨一個棘手的難題，不是公司的事，而是私事，原來該總經理的兒子馬上就要升高中了，覺得在當地這個小地方上高中，孩子將來即使能考上大學，也很難上得了名牌大學，故他希望能夠將兒子送到北京上大學，可是不知道如何辦理，在北京又沒有熟人，孩子一個人過去了，也不放心，正發(fā)愁呢。這個客戶經理覺得機會來了，他立刻聯(lián)系上了自己的大學母校（北京師范大學）的班主任，把情況說明后，言明花多少錢不是問題，只要能辦成就行，最終他說服該老師作為這個孩子在北京的監(jiān)護人，并以義子的形式，將孩子帶到北京師大附中學習。把一切安排妥當后，他把這個信息傳達給了該總經理，該總經理非常高興，把原來內定的定單想辦法取消了，改用這位客戶經理所在公司的產品。

　　創(chuàng)新為本
　　
　　它山之石，可以攻玉，看看其他行業(yè)是如何創(chuàng)造團購市場的？山東好當家集團是專注于即食海參和鮑魚等海產品的連鎖加盟先行者，其很多專賣店的盈利都來自團購客戶，在煙臺有個經銷商，在春節(jié)后的幾天，每天的團購銷量能達到13萬元，從早到晚，送貨都來不及，在調研中，我們發(fā)現(xiàn)，這些店的團購時間基本都集中在幾個節(jié)日，平常的團購量很少，為了增加日常的團購數量，我們建議印制團購電話聯(lián)系標簽，粘貼在零售出去的海鮮產品包裝盒上，將產品本身化為團購信息傳播的媒體，一是成本低，二是目標精準，三是有效性高。

　　江蘇銀河電子集團是專注數字機頂盒生產的公司，其面對的大客戶都是各地廣電局的一把手，與團購市場非常類似，而該公司在關系上沒有多少優(yōu)勢可言，市場完全是靠總經理和區(qū)域經理硬拼出來的。在我們接手后，曾經提出過“曲線救國”的營銷策略，各重點拓展市場的區(qū)域經理，定期到當地的廣電局辦公室一次，贈送給每人一份DM單，上面設置有關的互動參與活動，譬如短信有獎、看圖尋寶等活動，獎項設置中獎機率高些，同時設置一個吸引人的頂級大獎，使其成為廣電局工作人員日常談論的話題，從而借此引起一把手的關注。

　　美國花雨傘彩棉內衣做團購市場開拓的時候，曾采取了“擒賊先擒王”的策略，將各地具有標桿象征意義的銀行、稅務、重點企業(yè)團購客戶納入囊中，切入的方法是直郵，通過郵政局數據庫，發(fā)送宣傳單：“美國花雨傘彩棉內衣在某地提供100套價值1000元的珍珠粉彩棉內衣，只要你有意向做團購，并符合以下標準之一：工會主席、辦公室主任、企業(yè)老板，就可以免費獲贈一套”，然后，拿著這些標桿成功案例去說服一般客戶，就變得容易多了。通過形式新穎的大規(guī)模贈送，迅速吸引眼球，并在當地形成話題，進行口碑宣傳；通過有效的標準設置，迅速鎖定目標客戶。

　　天恩女裝在經營過程中發(fā)現(xiàn)，小晚裝開始日益受到女性時尚人群的青睞，利潤豐厚，但是小晚裝的消費人群還較少，不集中，量能起不來。在調研中，我們發(fā)現(xiàn)，白領麗人購買女裝有個很有趣的現(xiàn)象，平常很舍得花錢購買昂貴女裝的，也會去買很便宜地攤貨，原來她們只有出席重要場合或者參加重要活動的時候，采取品牌店購買昂貴女裝，而平常休閑時，隨便買些無牌的便宜貨就可以了。為了推廣小晚裝，我們建議其采取了聯(lián)盟營銷策略，與交友、婚介機構等聯(lián)盟，定期組織各種PARTY，為更多白領女性創(chuàng)造穿著小晚裝的場合，也把小晚裝的團購市場開拓出來了。