經(jīng)銷商開發(fā)：新形勢新辦法

　　用“五化”管理客戶：

　�。�1）品牌化：用廠家品牌武裝批發(fā)商。一些批發(fā)商沒有品牌意識，生意模式是什么產(chǎn)品好賣賣什么，什么產(chǎn)品價格便宜賣什么，什么產(chǎn)品促銷力度大賣什么。裴總每次拜訪批發(fā)戶時，通過溝通，說服批發(fā)戶經(jīng)營品牌產(chǎn)品促進自己發(fā)展。

　�。�2）專業(yè)化：協(xié)助下游客戶進行產(chǎn)品品牌整合，做好品牌組合，包括確定主打產(chǎn)品、贏利產(chǎn)品、形象產(chǎn)品和打擊競爭對手的產(chǎn)品是什么，讓經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌發(fā)揮出一加一大于二的作用。

　�。�3）個性化：裴總認為每個下游客戶都有自己的短板，然后根據(jù)每個客戶的具體情況進行針對性的指導。

　�。�4）人性化：向客戶提供個性化和人性化服務，跟他們交朋友。

　�。�5）知識化：裴總認為二批商要起到“五員”作用（理貨員、送貨員、宣傳員、業(yè)務員、管理員），然后進行針對性培訓。

　　經(jīng)銷商經(jīng)營的是產(chǎn)品，銷售的是服務。經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡就是廠家的銷售網(wǎng)絡，經(jīng)銷商不能通過服務培養(yǎng)下游客戶的忠誠度，那么， 廠家建立起來的網(wǎng)絡，也就經(jīng)不起市場風雨考驗。

4、能夠提供策略性意見的經(jīng)銷商

　　這些經(jīng)銷商的共同特點是：具有豐富的市場運作經(jīng)驗，對當?shù)氐氖袌銮闆r、消費者特點、渠道和競品都很熟悉，對代理我們的產(chǎn)品，能夠提出實效性很強的推廣方案。

　　某公司銷售經(jīng)理告誡業(yè)務員：如果你找到的經(jīng)銷商沒有實力，但有思路，我們可以扶持他發(fā)展。反過來，一個經(jīng)銷商如果有實力但沒思路，就是給他再大的支持，他也很難將我們的產(chǎn)品賣好。

　　5、市場拓展能力強的經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商擁有一支過硬的銷售團隊，有強大的執(zhí)行能力。

　　6、擁有網(wǎng)絡優(yōu)勢的經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商在某個我們準備進入的渠道上擁有特殊優(yōu)勢。

　　如洋河酒業(yè)以團購切入市場，因此，他們選擇經(jīng)銷商的標準，不看實力，只看他們的社會資源情況。

　　7、選擇行業(yè)內(nèi)最大競爭對手的經(jīng)銷商

　　孫子兵法講：以正合，以奇勝。許多企業(yè)通過在開發(fā)經(jīng)銷商時，就找在行業(yè)內(nèi)做得最好的競爭對手的經(jīng)銷商，做到出奇制勝。

　　選擇競品經(jīng)銷商又分為幾種情況：

　�。�1）找行業(yè)內(nèi)最大或做得好的競爭對手的經(jīng)銷商代理。如索芙特化妝品進入市場時，公司提出的口號就是：順著寶潔的通路走。瀏陽河當年開發(fā)經(jīng)銷商時，首先選擇“金六�！钡慕�(jīng)銷商。

　�。�2）接收因競爭對手策略變化而放棄的經(jīng)銷商。1999年，康師傅方便面實行通路精耕計劃，取消大經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)，華龍集團趁機將接收其網(wǎng)絡。而類似的案例很多。

　�。�3）對競品產(chǎn)品、服務、理念或策略等不滿的經(jīng)銷商。如在河南市場加加醬油能在很短的時間里推廣成功，除了加加公司市場運作到位外，另一個重要原因是當時河南市場醬油第一品牌醬油對經(jīng)銷商的強勢管理，造成了經(jīng)銷商的極大不滿，紛紛轉(zhuǎn)向加加�！�

　　8、由大公司銷售人員出身的經(jīng)銷商

　　這是目前企業(yè)界新產(chǎn)生的經(jīng)銷商的類型。這類經(jīng)銷商是很優(yōu)秀的經(jīng)銷商。一方面，他們在大公司接受過現(xiàn)代營銷理念與方法的培訓，經(jīng)營管理能力很強，二是他們從廠家出身，知道廠家對經(jīng)銷商的要求，因此，能夠很好地配合廠家。

　　9、有潛力的大二批商，尤其是競品的大二批商。

　　10、新生代經(jīng)銷商。30歲左右的年輕經(jīng)銷商，他們共同的特點是觀念新穎、善于學習、開拓能力強、追求成功。如啤酒行業(yè)崛起的黑馬維雪啤酒在開發(fā)經(jīng)銷商時，就找年輕經(jīng)銷商。

　　11、跨行業(yè)有實力的單位和個人

　　王老吉涼茶在全國推廣的時候遇到了很大的阻力，溫州的一位房地產(chǎn)商人，將它放在火鍋店和海鮮飯店進行銷售，在特殊渠道中發(fā)揮和滿足消費者特別的去火效果，結(jié)果業(yè)績獲得顯著的提升，為王老吉走向全國做出了樣板和示范效應�！�

　　寶潔公司最近調(diào)整經(jīng)銷商時，新開發(fā)的經(jīng)銷商許多過去從事的都是房產(chǎn)或其它行業(yè)。百年老店酒當年就選擇這一類型的經(jīng)銷商，取得較好效果。這類經(jīng)銷商今天受到企業(yè)重視，甚至五糧液、茅臺等名酒也開始把這類經(jīng)銷商作為開發(fā)和選擇的重點。這類經(jīng)銷商沒有本行業(yè)的經(jīng)驗，但他們在其它領(lǐng)域是一個成功者，擁有雄厚的實力。一句古話“隔行不隔理”，并且在今天，行業(yè)的成功經(jīng)驗，常常會局限人們的思維。跨行業(yè)經(jīng)營者，腦子里沒有行業(yè)經(jīng)驗的框框，反而更易成功。