經(jīng)銷商開發(fā)：新形勢新辦法

　　經(jīng)銷商是企業(yè)的第一顧客，尤其是中小企業(yè)，品牌不足以對市場產(chǎn)生足夠拉力，經(jīng)銷商對銷售的推動就成了產(chǎn)品占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。正如一家酒廠的銷售經(jīng)理提出的公式：

　　一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝超一流的市場。

　　一流產(chǎn)品+二流經(jīng)銷商＝二流市場。

　　二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝一流市場。

　　選擇一個錯誤的經(jīng)銷商，等于一開始就失敗了。今天廠商合作中存在的許多問題，如產(chǎn)品推廣不力，經(jīng)銷商配合不力，廠家策略執(zhí)行不到位，經(jīng)銷商竄貨等，都與經(jīng)銷商選擇失誤有關(guān)。

　　銷售人員選擇經(jīng)銷商時的失誤在于輕率與無知。輕率是指沒有經(jīng)銷商選擇流程與標準，對經(jīng)銷商不甚了解等，無知是指銷售人員并不知道究竟什么樣的經(jīng)銷商才是一個好經(jīng)銷商。

　　市場比營銷變化快。今天，傳統(tǒng)一些開發(fā)經(jīng)銷商的理念正受到挑戰(zhàn)，如，過去要求經(jīng)銷商要有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，但今天一些企業(yè)開發(fā)的經(jīng)銷商從零開始，照樣把市場做得風生水起；一些企業(yè)要求經(jīng)銷商有實力，但洋河酒業(yè)選擇經(jīng)銷商第一標準是他的社會關(guān)系資源，因為，洋河酒業(yè)的市場開發(fā)策略是從團購切入市場。

　　實踐說明，選擇經(jīng)銷商最重要的標準是選擇一個能促進我們事業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商。

　　經(jīng)過20多年市場風雨的洗禮，我國誕生了一大批優(yōu)秀的經(jīng)銷商，是企業(yè)值得依賴的合作伙伴。我向企業(yè)推薦以下11類經(jīng)銷商：

　　1、受到同行尊敬的經(jīng)銷商

　　案例：

　　某著名品牌的業(yè)務(wù)員在市場上開發(fā)經(jīng)銷商時，首先到終端看看：在當?shù)厥袌錾�，哪一個產(chǎn)品的鋪貨率最高？生動化做得最好？找出這個產(chǎn)品后，業(yè)務(wù)員詢問終端商：這個產(chǎn)品是從誰手中進貨的？你對他們的服務(wù)是否滿意？如果大家都對這個經(jīng)銷商有良好的印象，業(yè)務(wù)員就直接去找這個經(jīng)銷商：代理我們的產(chǎn)品吧！

　　2、在區(qū)域里擁有壟斷實力的經(jīng)銷商

　　目前，市場上崛起一批實力雄厚的經(jīng)銷商，壟斷著當?shù)氐氖袌鲑Y源。這是企業(yè)不得不找的經(jīng)銷商。

　　壟斷型經(jīng)銷商又分為以下幾種類型：

　　（1）市場壟斷。經(jīng)銷商在當?shù)厥袌錾暇W(wǎng)絡(luò)健全、推廣能力強，市場占有率高。

　　山西臨汾一個化妝品經(jīng)銷商夸下�？谡f：“在臨汾，我賣什么化妝品，什么化妝品暢銷�！痹�因在于，他壟斷著該地60%以上的化妝品生意。

　�。�2）品類壟斷。經(jīng)銷商壟斷經(jīng)營當?shù)厥袌錾夏骋黄奉惖拇蟛糠制放啤?

　　某地一個調(diào)味品經(jīng)銷商，壟斷著商超70%左右調(diào)味品的貨架。

　�。�3）渠道（終端）壟斷。

　　經(jīng)銷商在某些渠道（終端）中擁有絕對優(yōu)勢，占據(jù)著相當大份額。

　　某地一個酒水經(jīng)銷商，壟斷著當?shù)匾箞?0%以上的銷量。

　　（4）促銷壟斷。一些經(jīng)銷商買斷終端的促銷權(quán)。不通過這樣的經(jīng)銷商，你就無法在這些終端開展促銷活動�！�

　　3、能夠為下游客戶提供良好服務(wù)的經(jīng)銷商

　　服務(wù)不僅僅指銷售服務(wù)，更重要的是指導服務(wù)。

 　　這些經(jīng)銷商的共同特點是：經(jīng)營意識先進，管理能力強。他們在與下游客戶合作時，能夠給他們提供指導、培訓，出主意，讓下游客戶跟上廠商的發(fā)展步伐，成為下游客戶的精神領(lǐng)袖。這樣，會大大地提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，有助于渠道發(fā)展。

　　如，河南飄香食品有限公司董事長裴曉生依靠顧問式服務(wù)，讓下游客戶忠誠于他。他在管理批發(fā)商時首先做觀念引導。他說：“總經(jīng)銷商走過的路是二批商沒有走過的路，因此，總經(jīng)銷商有責任向二批商指出應往哪個方向發(fā)展�！币虼�，他在拜訪客戶時，向他們灌輸新的營銷理念，每年都幫助下游客戶制定新年發(fā)展目標。