不甘貼牌 借雞下蛋年賺千萬

　　雖然商場(chǎng)的門檻很高，經(jīng)營(yíng)壓力大，李久鴻也不放棄。知名商場(chǎng)人氣旺，銷量大，他看中的是大商場(chǎng)對(duì)品牌的迅速提升。

　　李久鴻：“你要給商場(chǎng)創(chuàng)造利潤(rùn)是多少，那么你完成不了，你就必須自己買單，你在這兒，如果一個(gè)月完成不了，兩個(gè)月完成不了，連續(xù)一個(gè)月完成不了的話，那你就自動(dòng)退場(chǎng)了，就把你清理出去了。”

　　幾年過去了，李久鴻的專柜不僅沒有自動(dòng)退場(chǎng)，銷售成績(jī)?cè)诮瘊椀?家商場(chǎng)同類產(chǎn)品中名列前茅。

　　南京商場(chǎng)家紡部經(jīng)理 田建紅：“他們高中檔都做，他們幾乎都有的，他們這個(gè)品牌已經(jīng)不少年了，他們?cè)谀暇┮呀?jīng)很也名氣的�！庇浾撸骸八�一個(gè)月一般的營(yíng)業(yè)額大概有多少？”田建紅：“它能做到20多萬元一個(gè)月。”

　　專賣店和商場(chǎng)在銷售與品牌上形成了一種互補(bǔ)，李久鴻家紡產(chǎn)品年銷售突破了8000萬元。然而，李久鴻發(fā)現(xiàn)他新開的一些專賣店由于位于一些新的商業(yè)街和商場(chǎng)，人氣低迷，銷售平淡。

　　李久鴻：“在一些新建的一些商業(yè)街，或者新商場(chǎng)里面，需要一年以上的時(shí)間才能把這個(gè)地方的人氣才能做起來，像一個(gè)店得一年的時(shí)間，可能有些老板的話就把這個(gè)店就關(guān)掉了�！�

　　從2006年開始，李久鴻的400多家專賣店都要變著花樣在高于成本價(jià)的基礎(chǔ)上搞一些促銷活動(dòng)，為店里聚集人氣。

　　消費(fèi)者3：“看了一下，店里整體的產(chǎn)品還是比較齊全的，所以就買了一個(gè)四件套，送給我的家人。

　　記者：“像這樣的四件套多少錢？”

　　消費(fèi)者3：“大概也就是二三百元錢吧，挺便宜的，很實(shí)惠。”

　　記者：“一般搞促銷可能就是沖著這個(gè)比較便宜過來看看嗎？”

　　消費(fèi)者4：“也可以看看其他的產(chǎn)品呀，這也是一種促銷手段，現(xiàn)在一般很多的商家不是都搞這種促銷活動(dòng)嗎？”

　　為了和顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系，李久鴻還借鑒化妝品銷售的一些營(yíng)銷技巧，在征得顧客同意的情況下，留下顧客的聯(lián)系方式。

　　李久鴻：“把自己的會(huì)員和一些老顧客，把他們的這個(gè)聯(lián)系方式和包括出生年月等等一些信息，都建立一個(gè)跟蹤服務(wù)檔案。”

　　顧客4：“像化妝品呀，他們針對(duì)一些有消費(fèi)能力的高檔顧客，都要留下一些電話，打折的，或者搞特價(jià)的活動(dòng)，趕快通知你呀，你都可以及時(shí)地購買，不會(huì)沒有趕上打折的，再買正價(jià)的不是對(duì)顧客來說也比較虧嗎？”

　　有了顧客的聯(lián)系方式，方便獲得顧客對(duì)產(chǎn)品的反饋，李久鴻還在銷售自己產(chǎn)品的同時(shí)，順便把一些小飾物送給顧客。

　　顧客4：“ 一般你像我在其他店里買那個(gè)家居用品，但是家居用品是很少有贈(zèng)品的，那些我們喜歡的床上的小玩意兒，小的東西還是要自己花錢買的，但是這里都可以贈(zèng)送的，我覺得比較不同于別家�！�

　　顧客5 ：“可能就是我比較喜歡她的這種風(fēng)格的，立體印染，然后他那個(gè)圖案，給人的感覺挺溫馨�！�

　　有了顧客的一些信息，李久鴻就會(huì)在顧客的生日和重要紀(jì)念日時(shí)候，適時(shí)給顧客送上一份小禮品送上一份祝福，李久鴻就是靠著這些小小的技巧逐漸贏得顧客信任的。

　　店主：“紀(jì)念日生日顧客都會(huì)很意外很驚奇地收到我們阿芙蘿的一份祝福。”

　　顧客：“收到賣家居用品的人贈(zèng)送的禮物還是很少見的，還是很高興的�！�

　　李久鴻：“用手機(jī)發(fā)一條短信，對(duì)他表示一個(gè)生日的祝賀，同時(shí)又給他送去了一個(gè)小禮品，這樣的話，就是把這個(gè)顧客和他之間的這個(gè)距離拉的很近�！�

　　有些商戶的促銷品或特價(jià)品是不能因?yàn)橘|(zhì)量問題而退換的，李久鴻的專賣店卻包退包換，這為他增添了不少人氣。

　　阿芙蘿家紡公司員工：“用30攝氏度以下的水洗，而且你在洗之前用鹽水浸泡10分鐘，不管你以后買淺色的還是深色的，這樣子對(duì)咱的身體有好處，鹽水嗎？對(duì)，而且還保色。”

　　以小搏大，李久鴻的這些促銷措施和經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)在他的一些新開張的專賣店收效明顯，他的400多家專賣店在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中找到了自己的生存發(fā)展空間，年創(chuàng)利潤(rùn)超過了千萬元。

　　李久鴻：“其實(shí)我們有很多小細(xì)節(jié)很重要，包括給顧客送一點(diǎn)什么小禮品呀等等的這些措施的話，其實(shí)是非常有作用的，這樣的話就是說對(duì)我們的銷售能夠起到一個(gè)很好的推動(dòng)作用，跟顧客之間的溝通能夠拉近這個(gè)距離。”