布藝專賣營銷攻略：心理準(zhǔn)備一

　　前言：在布藝行業(yè)也有三年多的時間了，兩年的實戰(zhàn)經(jīng)營銷售，一年多的行業(yè)媒體記者身份，加之前面曾經(jīng)從事過的室內(nèi)設(shè)計經(jīng)歷，感覺自己對布藝經(jīng)營有很多話要說，就目前國內(nèi)的家紡行業(yè)看，床品品牌化經(jīng)營已經(jīng)是遍地開花，推出一系列加盟連鎖體系，并且品牌企業(yè)擁有了專門的督導(dǎo)部門，研發(fā)出完善的培訓(xùn)、陳列、營銷等督導(dǎo)教材。而布藝行業(yè)卻缺乏成套的營銷經(jīng)營策略及體系。其主要原因一是布藝產(chǎn)品并不是最終成品，必須經(jīng)過流通渠道的再加工，才能到達(dá)消費者的手中；再者，單獨品牌專賣的可選擇性和配套性都會略顯不足或者需要品牌企業(yè)有更多的投入，因此，布藝品牌在終端單獨開專賣店的極少，目前市場上的布藝專賣店多為經(jīng)營商號品牌，廠家也就無暇開發(fā)終端銷售的教材了。

　　回憶起兩年的布藝店零售生涯，一個個案例都浮現(xiàn)在眼前，當(dāng)時的我及當(dāng)時的同事就代表著現(xiàn)在布藝店經(jīng)營者的不同層次與類別，只是當(dāng)時在角色里，可謂“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，現(xiàn)在，跳開那個圈子，在不太遠(yuǎn)的高處朝里看，一切都清晰了許多，現(xiàn)將自己的一些心得體會分析給大家看，也許理論并不高妙，旨在拋磚引玉。愿大家能夠在實際經(jīng)營中有所取，有所棄。 
     
    
　　開大店，你做好心理準(zhǔn)備了嗎？

　　浙中的一個二級城市的2000平米的家紡布藝一站式店里，一個女客戶看中了一套布藝沙發(fā)和一張床，按照標(biāo)價打8.8折，應(yīng)該是7300多員元，可這位客戶，就是不買單，顧客提出6600，顧客本身也是做生意的，做生意人講究吉利，看得出，她也很喜歡，負(fù)責(zé)接單的導(dǎo)購員征求老板的意見，老板說：“我們是規(guī)范的大店，引領(lǐng)當(dāng)?shù)貢r尚的，又是新開的，不能破壞價格政策，你想辦法吧，也不能放跑客戶”口氣雖硬，也明顯有點底氣不足。于是，導(dǎo)購員委婉地表達(dá)給了客戶：我們是規(guī)范化經(jīng)營的，所有的客戶都是一視同仁的，因為還在開業(yè)促銷期內(nèi)，給你打8.5折，并且，送上800元禮券。該客戶還是不依：“就是要將折扣打到底，現(xiàn)在送券已經(jīng)成為誘餌”。結(jié)果顧客還是走出了店面，結(jié)果老板娘在旁邊發(fā)話了，“小D，你剛才應(yīng)該把顧客攔住”，負(fù)責(zé)接單的小D不高興了，想到前兩天，也是差不多類似的一單，也是老板娘在旁邊盯著，最后，在顧客快要走出店面的一剎那。老板娘一個箭步?jīng)_上前去，雙手打開，直接就是攔住了顧客的去路，結(jié)果，顧客被拽進(jìn)了店里，老板娘按8折賣給了客戶，結(jié)果成交后，老板娘，便以成功者的神色與口氣對導(dǎo)購小D教育起來：客戶絕對不能放走，意思還是非得我出馬不行。小D表面諾諾，心理不平，還想，反正也不是我自己的生意，你愿意讓利，跟我何干，我還樂得那千分之七的提成。而老板回來后，卻是一本正經(jīng)地對小D說：我們開業(yè)政策寫得清楚明白，是8.8折，不能破壞店里的活動方案，有失我們大店的規(guī)范形象。

　　雖然一星期后，這位顧客還是花了八折的價格把這些產(chǎn)品買回去了。但是，小D及其他店員心理開始埋下了不平的種子。