家紡經(jīng)商“找死”與“等死”

　　越來越多的經(jīng)銷商抱怨：競爭激烈，生意難做；做促銷活動是在“找死”，不做又是在“等死”。難道現(xiàn)在的經(jīng)銷商真的只有“找死”或“等死”兩條路了嗎？雖然此言重矣，但從側(cè)面反映出目前的家紡經(jīng)銷商生存的困境。

      今年3月初羅萊無錫店舉行促銷活動，據(jù)說幾天時間銷量突破四百萬，姑且不要去考慮銷售額的真實性，但活動現(xiàn)場的人滿為患、爭先搶購卻是一個不爭的現(xiàn)實。可見促銷活動并不是在“找死”，而且無錫活動的宣傳手段也盡是傳統(tǒng)的，可能做過活動的經(jīng)銷商都采用過，但為什么產(chǎn)生的效果卻是冰火兩重天，除了執(zhí)行過程外，最關(guān)鍵的則在于平時的經(jīng)營。

       我們將專賣店的銷售分為“平時經(jīng)營銷售”和“促銷活動銷售”，其實兩者之間的關(guān)系是相輔相成、相互促進的。平時經(jīng)營是為促銷活動積攢人氣，而促銷活動又是在為平時經(jīng)營宣傳。如果我們不能很好的處理兩者之間的關(guān)系，只能使兩者之間生成惡性循環(huán)，平時沒銷量，促銷沒人氣。最終走進“找死”和“等死”的死胡同。

      由于家紡行業(yè)競爭的日趨白熱化，價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)成為搶奪客源、提升銷量的主要手段，再加上廠家在終端營運上缺乏指導性，使得終端呈現(xiàn)出“今天你全場5折，明天我全場3折起”的現(xiàn)象。很多人將促銷看成是手中的救命稻草，把一切都壓在了促銷上面，似乎做好了促銷就有了市場，就有了銷量。價格戰(zhàn)的加劇使得競爭更加惡性，而狹隘的思維使越來越多的經(jīng)銷商走到了“找死”和“等死”的兩條絕路上。

      在“找死”和“等死”的十字路口，很多經(jīng)銷商在艱難的尋求著出路。認為：突圍并不難，只要規(guī)范的做好“平時經(jīng)營銷售”，適時的做好“促銷活動銷售”，生存并不困難。問題就在于經(jīng)銷商有沒有這樣的意識，或是有沒有這樣的信心，在平時的經(jīng)營過程中，絕大多數(shù)的經(jīng)銷商沒有耐性，銷售一低迷就降價，就促銷，長期以往，不死才怪。

       在平時的經(jīng)營中，要做好以下幾方面：1、品牌形象的維護。不僅包括產(chǎn)品陳列、衛(wèi)生環(huán)境、門頭形象等硬件，也包括人員素質(zhì)等軟件，任何一方面的不到位都會使你的品牌形象功虧一簣。我們常說“細節(jié)決定成敗”，品牌形象的維護工作也是一樣，從細節(jié)著手。2、會員制的建立和完善。根據(jù)20/80原則，20%的消費者將會帶來80%的銷量，那么只有建立和完善會員制度，才能鞏固好自己的老客戶群，才可能使專賣店在日常的經(jīng)營中降低不定因素的存在。3、品牌推廣活動。要想要更多的人知道你的品牌，那么你就要進行推廣，“酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)過去，除了廣告推廣外，從家紡經(jīng)營的現(xiàn)狀來看，我認為更多的推廣應(yīng)該集中在終端。4、團購。團購所占銷售的比例越來越大，也是擴大品牌知名度的一種方式。5、庫存管理。只有做好庫存管理，才能做到有的放矢，針對性銷售，否則會遭遇現(xiàn)金流的危機當中。

      當然在平時的經(jīng)營中，要做好的方面還有很多，以上提到的只是主要的幾個方面。

       做好“平時經(jīng)營銷售”，我們可以達到提高知名度和提升占有率等目的，在這樣的前提下，去操作促銷活動就相對容易多了。但在做促銷活動前，我們需要明白一個原則：促銷活動的根本是提升品牌知名度，其次才是提升銷量。促銷可以吸引更多的潛在消費者，有了第一次嘗試性的消費后，在品牌的影響和號召下才可能產(chǎn)生第二次、第三次……消費。

       市場競爭雖然競爭，但還沒有到“找死”或“等死”的地步�！白龊闷綍r的銷售”和“做好促銷銷售”，我們要魚和熊掌兼得，因為兩者存在一種必然的市場聯(lián)系，忽略任何一方都會帶來嚴重后果。