低成本營(yíng)銷：借助“外腦”這把火

如今的許多中國(guó)企業(yè)，面臨全球經(jīng)濟(jì)一體化的競(jìng)爭(zhēng)，仍帶著深深的“草根”習(xí)性和思維方式。
　　
　　說(shuō)中國(guó)企業(yè)從管理到產(chǎn)品都具有“草根性”，主要有兩個(gè)特性：一是繁殖能力強(qiáng)，二是抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。父帶子入行，師傅帶徒弟入行，合伙人相繼各自獨(dú)立，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成生產(chǎn)商等等方式。
　　
　　中國(guó)企業(yè)在各個(gè)領(lǐng)域中發(fā)展雖然短暫，但細(xì)胞裂變式的發(fā)展，使得中國(guó)各個(gè)行業(yè)“人滿為患”。
　　
　　數(shù)十年的時(shí)間里，一些企業(yè)發(fā)展起來(lái)了，更多企業(yè)卻銷聲匿跡了。
　　
　　記得北京有位企業(yè)老板經(jīng)常說(shuō)：“一個(gè)企業(yè)時(shí)刻具有風(fēng)險(xiǎn)，一不小心就死掉了；十多年來(lái)，眼見著身邊的一些企業(yè)沒有了，行業(yè)‘熬’死了很多人�！�
　　
　　這難道是大多數(shù)企業(yè)的宿命？
　　
　　由于許多行業(yè)入門容易、經(jīng)營(yíng)困難的特性，使得一些實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)的企業(yè)迅速成長(zhǎng)起來(lái)。如今很多企業(yè)遇到了發(fā)展的瓶頸，處在“上不去”和“下不來(lái)”的階段。產(chǎn)品越做越精，可企業(yè)的效益越來(lái)越差，投入與收益比，一年不如一年，企業(yè)缺乏持續(xù)的盈利能力。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，使得原來(lái)就缺乏基礎(chǔ)沉淀的企業(yè)變得越發(fā)浮躁，企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)分注重既得利益，產(chǎn)品銷售靠促銷活動(dòng)或價(jià)格打折，產(chǎn)品靠“COPY”。很多企業(yè)如同“熊瞎子掰苞米”，每次在開發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，就等于是對(duì)以前產(chǎn)品的否定。企業(yè)雖然在不斷否定中發(fā)展起來(lái)了，可是企業(yè)自身無(wú)法形成穩(wěn)定的產(chǎn)品風(fēng)格和體系；當(dāng)企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，老板們突然發(fā)現(xiàn)企業(yè)的上升乏力。
　　
　　由于成長(zhǎng)速度快，使得多數(shù)企業(yè)缺乏基本沉淀，企業(yè)在做大的同時(shí)，老板們也漸漸地“不會(huì)玩兒了”，為產(chǎn)品的銷售發(fā)愁，為發(fā)展和管理經(jīng)銷商犯難；雖然很多企業(yè)十分清楚自身的問(wèn)題，可就是找不到解決的辦法，真正遇到了用錢都解決不了的事情。
　　
　　什么是用錢都解決不了的事情呢？
　　
　　就是企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷能力。誠(chéng)然產(chǎn)品是企業(yè)存在的理由，也是企業(yè)成功的根本，無(wú)論企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是處于成長(zhǎng)期，還是成熟期，甚至是當(dāng)市場(chǎng)處于衰退期，也會(huì)有源源不斷的有新的產(chǎn)品出現(xiàn)，但只有為產(chǎn)品尋找到出路并成功的進(jìn)入市場(chǎng)，這才是企業(yè)百年長(zhǎng)青的基礎(chǔ)。
　　
　　眼下的中國(guó)需要學(xué)會(huì)“鳳凰涅盤”。
　　
　　“鳳凰涅磐”是我國(guó)的一個(gè)古老傳說(shuō)：鳳凰原本是凡間的一只俗鳥，如果它想飛上天成為神鳥，必須先要死掉然后借助火焰，在烈火中重生；結(jié)果鳳凰成為中華民族的神物，是我們的吉祥圖騰。
　　
　　企業(yè)的發(fā)展前景，很大程度上取決于老板的思想意識(shí)。很多老板在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，憑借靈活的“游擊戰(zhàn)術(shù)”一點(diǎn)一點(diǎn)地把企業(yè)做大了，并且積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；但是當(dāng)企業(yè)做到一定規(guī)模的時(shí)候，這些經(jīng)驗(yàn)也過(guò)了時(shí)，不再適合企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，所以老板們應(yīng)該具備“鳳凰涅磐”的精神理念。借助一把熊熊的火焰，借助烈火讓自己的產(chǎn)品得以重生。
　　
　　然而這把烈火是什么？
　　
　　很多企業(yè)都不知道，其實(shí)它就是外腦——一個(gè)具有豐富企業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)的咨詢公司。
　　
　　然而火焰畢竟是危險(xiǎn)的，尋找了錯(cuò)誤的火焰往往會(huì)將自己燒盡。如何尋找適合自己的火焰從而得以重生呢？
　　
　　幾年來(lái)，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)以國(guó)際化、全球化的視野，多角度、全方位地研究各類企業(yè)在全球及中國(guó)新興市場(chǎng)的發(fā)展與研發(fā)趨勢(shì)，還就市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、配制研發(fā)、包裝技術(shù)、法律法規(guī)與行業(yè)頂級(jí)專家進(jìn)行重點(diǎn)交流和討論，幫助相關(guān)企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。
　　
　　現(xiàn)在，包括化妝品、保健品、電子產(chǎn)品等消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)入成熟穩(wěn)定期，營(yíng)銷模式創(chuàng)新的需求日益高漲，運(yùn)作成功的產(chǎn)品屈指可數(shù)。在這些產(chǎn)品的非常時(shí)期，如何審時(shí)度勢(shì)，擺脫現(xiàn)實(shí)困惑，減少風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、選擇好成功路徑，是擺在每個(gè)中小企業(yè)面前的嚴(yán)重問(wèn)題。
　　
　　高度市場(chǎng)化的產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展史告訴我們：中小企業(yè)尋求“自力更生”，沒戲！
　　
　　本人在市場(chǎng)實(shí)踐中總結(jié)出兩方面原因，一方面就是中小企業(yè)自身進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷；另一方面就是中小企業(yè)自身進(jìn)行的招商。
　　
　　中小企業(yè)自行營(yíng)銷，沒戲！
　　
　　就拿醫(yī)藥保健品來(lái)舉個(gè)例子，市場(chǎng)經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，目前消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)高度成熟和穩(wěn)定，新企業(yè)進(jìn)入的門檻愈來(lái)愈高，伴隨著市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，中小醫(yī)藥保健品企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著巨大的市場(chǎng)障礙。
　　
　　近年來(lái)，由于消費(fèi)者成熟、媒體價(jià)格上升、產(chǎn)品同質(zhì)化以及營(yíng)銷模式缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)成本大幅上升，中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)操作的難度進(jìn)一步加大。
　　
　　資金不足是這部分中小型企業(yè)的弊病,總結(jié)來(lái)說(shuō),此種環(huán)境下的企業(yè)大至有如下種困境:
　　
　　困境一:企業(yè)實(shí)力很小或無(wú)力生產(chǎn),同時(shí)企業(yè)因資金匱乏而導(dǎo)致人才匱乏,因此自已運(yùn)作市場(chǎng)困難重重.
　　
　　困境二：企業(yè)有很多產(chǎn)品，這些產(chǎn)品品種非常奇全，涉及了患者從頭到腳的疾病，但產(chǎn)品同質(zhì)化較重。這類廠家稱得上是生產(chǎn)專業(yè)戶，一方面兜售全國(guó)總經(jīng)銷，另一方面也自行全面進(jìn)行招商。這類企業(yè)因?yàn)殇伒臄傋虞^大，又沒有專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍來(lái)進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)操盤，因而導(dǎo)致從招商到營(yíng)銷各環(huán)節(jié)混亂，后果嚴(yán)重的直接導(dǎo)致市場(chǎng)癱瘓。
　　
　　困境三：近年國(guó)家針對(duì)醫(yī)藥保健品企業(yè)的政策法規(guī)不斷出臺(tái)，國(guó)家審批監(jiān)管力度越來(lái)越大，因此一些產(chǎn)品的功效宣傳被嚴(yán)格限制，使得產(chǎn)品宣傳有所收斂，其結(jié)果是市場(chǎng)促銷的力度大大減弱了，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷走入困境。
　　
　　困境四：企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中遭遇高額渠道終端成本，這樣就使得經(jīng)銷商壓縮自己的渠道，只向有限的、可控制的渠道鋪貨，最終可能影響消費(fèi)者的購(gòu)買便利性。此舉亦使得企業(yè)的的營(yíng)銷陷入困境。
　　
　　困境五：醫(yī)藥保健品市場(chǎng)陷入誠(chéng)信困惑，普遍遭遇誠(chéng)信危機(jī)，這些都源于近年來(lái)一些產(chǎn)品過(guò)分承諾，消費(fèi)者屢屢上當(dāng)，最終導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)信譽(yù)受損。加上一些產(chǎn)品頻頻爆出質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)媒體的轉(zhuǎn)傳，使得信任危機(jī)迅速蔓延。
　　
　　以上五大困境，是彭杰老師（food.n6188.com）在實(shí)踐中總結(jié)出的、近年來(lái)廣大中小企業(yè)在操作市場(chǎng)過(guò)程中面臨的普遍問(wèn)題，要使企業(yè)走出困境，克服重重困難，打出一片新的天地，必須找到有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的、有市場(chǎng)執(zhí)行力的策劃團(tuán)隊(duì)來(lái)指導(dǎo)規(guī)劃，才有可能在慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到屬于自已的那塊奶酪，否則，沒戲！
　　
　　中小企業(yè)自行招商，沒戲！
　　
　　向中小企業(yè)提到招商這個(gè)話題，總是會(huì)讓大部分中小企業(yè)家又愛又恨，因?yàn)檎猩淌前选半p刃劍”：招商好了，中小企業(yè)可以在強(qiáng)手如林的環(huán)境中殺出一條血路，脫穎而出；招商不成功，對(duì)本來(lái)就資金不足的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑“雪上加霜”，就會(huì)使得本來(lái)就陷入困境的企業(yè)更加困難。
　　
　　因此，總結(jié)眾多招商實(shí)例，中小企業(yè)自身進(jìn)行招商會(huì)有以下幾點(diǎn)誤區(qū)：
　　
　　誤區(qū)一：沒有一個(gè)比較專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì).招商團(tuán)隊(duì)是確保經(jīng)銷商與企業(yè)緊密聯(lián)系，信息互動(dòng)，達(dá)成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。經(jīng)銷商審視考察能否與企業(yè)進(jìn)一步確立合作伙伴關(guān)系的的窗口，也在招商團(tuán)隊(duì)中。因此，可以說(shuō)，招商隊(duì)伍素質(zhì)的好壞、管理程度、層次關(guān)系的清晰度直接關(guān)系到招商效果的高下。
　　
　　誤區(qū)二：沒有專業(yè)的文案策劃進(jìn)行操作，在招商過(guò)程中，從文案設(shè)計(jì)到選擇媒體，不是選擇抄襲一些比較經(jīng)典的招商范文就是自已編制一些比較拙劣的文案設(shè)計(jì)來(lái)應(yīng)對(duì)招商，因而使得企業(yè)本身在招商之初就錯(cuò)失先機(jī)，喪失了招商的大好前途。
　　
　　誤區(qū)三：沒有專業(yè)的隊(duì)伍來(lái)幫助企業(yè)制定一個(gè)適合企業(yè)和經(jīng)銷商兩方利益的政策，企業(yè)本身制定的招商條件過(guò)份傾向本身營(yíng)利，沒有突出經(jīng)銷商利益。企業(yè)與經(jīng)銷商之間同樣奉行“永遠(yuǎn)的利益”這一原則，若想雙方能夠在招商時(shí)達(dá)成協(xié)議，則必須考慮雙方利益，制定一個(gè)“雙贏”的計(jì)劃，才能保證雙方可以順利合作。在當(dāng)前的形勢(shì)下，很多企業(yè)缺乏市場(chǎng)意識(shí)。在制定招商政策的時(shí)候，不結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，不能客觀的分析企業(yè)自身的實(shí)際情況，自我感覺良好，所以在招商時(shí)屢遭敗績(jī)。這一點(diǎn)要引起從多企業(yè)的注意。
　　
　　以上幾點(diǎn)誤區(qū)只不過(guò)是中小企業(yè)在沒有專業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)下進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)最常見的幾點(diǎn)，事實(shí)上，“招商”這個(gè)概念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是幾年前可以引起“狂潮”的招商，現(xiàn)在的招商是眾多企業(yè)從一個(gè)小碗里面搶飯吃，所以競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，如果不進(jìn)行周密的安排與策劃，憑企業(yè)自身很難在招商市場(chǎng)上立足，所以企業(yè)自力更生招商，沒戲！
　　
　　不難看出，隨著殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)起云涌，中小企業(yè)立足更是難上加難，做為任何一個(gè)想要做大企業(yè)的中小企業(yè)，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中都要有縝密的思維來(lái)判斷，自已是不是能承受得起任何“自力更生”的后果！如果你沒有足夠的資金和可以摸索的時(shí)間，那么就不要輕易把企業(yè)放在刀尖上，要知道，你的“自力更生”，很可能導(dǎo)致你的企業(yè)走向衰��！
　　
　　著名品牌營(yíng)銷專家彭杰先生從事營(yíng)銷行業(yè)二十多年，在經(jīng)過(guò)深刻的反思與探討后總結(jié)出：在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底就是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)。一提及營(yíng)銷，價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等紛紛登場(chǎng)，我們究竟如何來(lái)參戰(zhàn)呢？一談到案例，就是可口可樂、寶潔公司、麥當(dāng)勞、戴爾電腦，一說(shuō)大師，往往韋爾奇、科特勒，國(guó)際企業(yè)的案例、大師的風(fēng)采真的適用于我們本土企業(yè)嗎？營(yíng)銷概念從4P到6P、8P，又到4C、4R，從細(xì)分再到定位。其實(shí)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)最終就2個(gè)字：“創(chuàng)新”。當(dāng)大家都在用時(shí)髦的字眼做營(yíng)銷時(shí)，當(dāng)人人都在用常規(guī)營(yíng)銷手法時(shí)，我們會(huì)覺得價(jià)格越賣越低，費(fèi)用越來(lái)越大，營(yíng)銷人員抱怨越來(lái)越多，利潤(rùn)越來(lái)越少，管理者壓力越來(lái)越大！那么有沒有低成本的營(yíng)銷方法呢？
　　
　　與此同時(shí)，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)提出的“低成本營(yíng)銷”概念走俏市場(chǎng)，為眾多企業(yè)的“起死回生”做出了重大貢獻(xiàn)。但是時(shí)值今日，當(dāng)?shù)统杀緺I(yíng)銷成為眾多企業(yè)追捧的目標(biāo)時(shí)，卻又陷入了“誤區(qū)”。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)所實(shí)施的低成本營(yíng)銷都是“自給自足”的營(yíng)銷，沒有向?qū)�業(yè)的咨詢策劃公司討教咨詢，因而陷入誤區(qū)而不自知，才會(huì)導(dǎo)致企業(yè)整個(gè)停滯不前。
　　
　　在此，著名品牌營(yíng)銷專家彭杰先生鄭重提醒企業(yè)，進(jìn)行低成本營(yíng)銷，必須借助“外腦”這個(gè)火焰，否則，成功也只是一個(gè)偶然！
　　
　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈演愈烈，越來(lái)越多的企業(yè)出于自身的實(shí)力不夠、對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不足、對(duì)營(yíng)銷把握不準(zhǔn)，開始尋找專業(yè)的策劃咨詢機(jī)構(gòu)，事實(shí)上，企業(yè)更需要有效果、能增進(jìn)銷量、有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)且成功案例多的策劃咨詢機(jī)構(gòu)來(lái)為自己服務(wù)。同時(shí)最希望這些機(jī)構(gòu)能夠提供整合營(yíng)銷策劃、整體形象策劃、開拓品牌形象方面的"一攬子"低成本營(yíng)銷服務(wù)。這樣才可能使企業(yè)的輝煌未來(lái)成為現(xiàn)實(shí)。