企業(yè)的產(chǎn)品如果沒(méi)有好營(yíng)銷(xiāo)就是一堆廢品

　　事實(shí)上，這么淺顯的道理，許多企業(yè)老板都明白但在具體操作時(shí)卻往往不知不覺(jué)的鉆入主觀狹隘甚至帶有傳統(tǒng)習(xí)慣思維的固定程式中，所以，他們的企業(yè)就會(huì)和他們的產(chǎn)品一樣，最終走向死亡。

　　每當(dāng)夜深人靜的時(shí)候，總有些想寫(xiě)點(diǎn)什么的沖動(dòng)，如今，這個(gè)習(xí)慣一直堅(jiān)持下來(lái)了。

　　上午接到一家深圳化妝品公司老板的電話，說(shuō)他一直以來(lái)都很困惑，他開(kāi)發(fā)的中藥成分的美白、保濕、抗皺系列化妝品品質(zhì)相當(dāng)好，跟市面上熱銷(xiāo)的某款產(chǎn)品相比一點(diǎn)都不遜色，而且價(jià)格只有對(duì)方的三分之一，包裝也很漂亮、大氣，盡顯現(xiàn)代時(shí)尚風(fēng)格，但對(duì)方賣(mài)得卻是紅紅火火，而自己的卻是不慍不火，為此他有些弄不明白，營(yíng)銷(xiāo)

　　模式什么的都差不多，為什么自己活得如此艱難，于是，特意打電話來(lái)請(qǐng)教。

　　在做了一番初步了解后，我明白了，那位老板的做法不是什么差不多，而是差很大。

　　其實(shí)，早在好幾年前，我就一再告誡一些老板，在如今的過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的比較，不是比對(duì)方更加什么什么之類(lèi)的主觀情緒描述，而應(yīng)該是差異化，通俗點(diǎn)講，相同的東西如何賣(mài)出不同來(lái)，平凡的東西如何賣(mài)出不平凡來(lái)，不要去和別人爭(zhēng)第一，而應(yīng)該做唯一。否則，你去跟風(fēng)、模仿、追隨別人只會(huì)死得更快。

　　事實(shí)上，這么淺顯的道理，許多企業(yè)老板都明白但在具體操作時(shí)卻往往不知不覺(jué)的鉆入主觀狹隘甚至帶有傳統(tǒng)習(xí)慣思維的固定程式中，所以，他們的企業(yè)就會(huì)和他們的產(chǎn)品一樣，最終走向死亡。
　　有一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，中小企業(yè)老板最大的悲哀是什么?

　　最大悲哀就是企業(yè)老板手里捧著、哄著、寵著、養(yǎng)著一大堆自我感覺(jué)良好和自詡多年心血凝成的結(jié)晶，其實(shí)卻提煉不出有市場(chǎng)價(jià)值的東西——產(chǎn)品!

　　產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)，你認(rèn)為好別人不認(rèn)為好又有什么用呢?

　　不知是老板們不明白呢還是他們忽略了，他們的主觀感覺(jué)或是潛意識(shí)中，總是認(rèn)為技術(shù)研發(fā)非常關(guān)鍵，因而獲得了多少多少專利、填補(bǔ)了多少多少空白常常使他們喜形于色，處于一種近乎病態(tài)般的亢奮幻想中，并借此認(rèn)為自己的產(chǎn)品一定會(huì)大賣(mài)、好賣(mài)、特賣(mài)，甚至是供不應(yīng)求。什么原因呢?因?yàn)榧夹g(shù)領(lǐng)先，政府支持。

　　真是幼稚啊。

　　這說(shuō)明，他們根本不懂市場(chǎng)，不懂營(yíng)銷(xiāo)，其靜態(tài)的思維方式不足以把握動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)需求變化，其固有的專業(yè)技術(shù)導(dǎo)向支撐不了多元市場(chǎng)導(dǎo)向引發(fā)的價(jià)值創(chuàng)新，由于對(duì)市場(chǎng)的需求和客戶的響應(yīng)不敏感不明白不熟悉，以至于他們千方百計(jì)、千難萬(wàn)險(xiǎn)搞出來(lái)的所謂好產(chǎn)品最終成為不了在市場(chǎng)上流通的商品，而僅僅是一堆庫(kù)存而已，有時(shí)甚至連垃圾都不如。

　　不是我有意要刺痛他們。

　　其實(shí)，中國(guó)的市場(chǎng)是很現(xiàn)實(shí)的，好產(chǎn)品并不等于好市場(chǎng)，好市場(chǎng)并不等于好產(chǎn)品，你想給的并不是市場(chǎng)想要的，換句話說(shuō)，你想賣(mài)的并不是市場(chǎng)想買(mǎi)的，關(guān)鍵是要去做對(duì)的并用對(duì)的方式去做，用時(shí)間換空間，從功能性利益訴求盡快轉(zhuǎn)到情感性利益訴求，這其中必定有個(gè)規(guī)律，它會(huì)循著這樣一個(gè)道理，好產(chǎn)品一定要有好策劃才有可能實(shí)現(xiàn)最終的好市場(chǎng)，否則，就什么都不是。

　　也因此，對(duì)一些重技術(shù)研發(fā)，輕市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的老板要提個(gè)醒了，再不覺(jué)悟，你的企業(yè)只會(huì)茍延殘喘，你的產(chǎn)品只會(huì)奄奄一息，悄無(wú)聲息而決不會(huì)有聲有息。你想擁有品牌的夢(mèng)只能是畫(huà)餅充饑的黃粱美夢(mèng)，最終是絕不可能實(shí)現(xiàn)的。

　　著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)ceo于斐先生曾寫(xiě)過(guò)許許多多類(lèi)似怎么讓自己的產(chǎn)品快速突圍、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、走出瓶頸之類(lèi)的文章，也提醒過(guò)各式各樣的老板，不要再沉迷于自我營(yíng)造的虛幻產(chǎn)品良好“錢(qián)”景中，也不要沉醉于只要產(chǎn)品本身過(guò)硬，技術(shù)領(lǐng)先就一定會(huì)引發(fā)市場(chǎng)熱捧的盲目實(shí)際并不存在的圖像中，市場(chǎng)是一場(chǎng)刀光劍影、血雨腥風(fēng)的戰(zhàn)斗，你首要做的就是一定要找準(zhǔn)賣(mài)點(diǎn)、找好模式、理清思路、定好方向，否則，一切都只能是鏡中月、水中花式的泡沫，有關(guān)這方面的教訓(xùn)實(shí)在是太多太多了啊。

　　在中國(guó)漫山遍野一大堆失敗或即將失敗的產(chǎn)品中，不缺研發(fā)、不缺專利、不缺品質(zhì)、不缺技術(shù)，同時(shí)也不缺規(guī)模、不缺資源，可為什么產(chǎn)品就一蹶不振、折戟沉沙呢?

　　其實(shí)，說(shuō)來(lái)說(shuō)去很簡(jiǎn)單，缺少好策劃，而且尤其是前面要加個(gè)定語(yǔ)，那就是真正的實(shí)戰(zhàn)派策劃。

　　中國(guó)企業(yè)最大的悲哀就是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)成為不了市場(chǎng)勝勢(shì)!說(shuō)一千道一萬(wàn)，關(guān)鍵在于策劃水平不行，營(yíng)銷(xiāo)能力薄弱，不懂市場(chǎng)需求、不了解消費(fèi)心理、不明白行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，你光憑所謂的技術(shù)、工藝、專利等等能行嗎?

　　由此，當(dāng)今為什么許多企業(yè)會(huì)失敗?

　　道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗�是單純的產(chǎn)品導(dǎo)向;有些企業(yè)為什么成功?因?yàn)樗�是立足于市�?chǎng)與顧客導(dǎo)向，兩者之間的差異，就形成了各自命運(yùn)的不同。

　　前者只能眼睜睜的面臨市場(chǎng)機(jī)會(huì)無(wú)可奈何花落去，眼巴巴的瞅著別人家產(chǎn)品在市場(chǎng)上享受眾星捧月似的禮遇，想想自身的產(chǎn)品無(wú)論硬件還是軟件比對(duì)手都差不到哪里去，卻被別人一路領(lǐng)跑搶先，不光光是被甩得凄慘無(wú)比，狼狽不堪，更驚險(xiǎn)的一幕被對(duì)手生吞活剝的可能都存在啊，難道除了暗自嘆息外，就沒(méi)有一絲覺(jué)醒?

　　有老板也意識(shí)到，做企業(yè)的快樂(lè)和做市場(chǎng)的痛苦構(gòu)成了矛盾的對(duì)立統(tǒng)一體，尤其在推廣產(chǎn)品時(shí)，如果某個(gè)方面甚至某個(gè)局部稍有不慎，產(chǎn)品就會(huì)很快銷(xiāo)聲逆跡。

　　藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)近期曾對(duì)上海、無(wú)錫、常熟等地的醫(yī)藥保健品、快速消費(fèi)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一些新產(chǎn)品上市不超過(guò)半年，就已經(jīng)杳無(wú)蹤影，挺過(guò)一年的已屬寥寥無(wú)幾。奇怪，到底是什么原因?qū)е铝水a(chǎn)品過(guò)早的在市場(chǎng)上夭折?難道是產(chǎn)品品質(zhì)存在先天缺陷?

　　非也，大多數(shù)產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)國(guó)家有關(guān)部門(mén)嚴(yán)格監(jiān)測(cè)、審批和認(rèn)可的，而且消費(fèi)者服用后的感受和反饋都不錯(cuò)，口碑更不用說(shuō)了，但為什么如此的紅顔薄命呢?

　　其實(shí)，道理也很簡(jiǎn)單。企業(yè)沒(méi)有直面市場(chǎng)與顧客導(dǎo)向的系統(tǒng)策劃，沒(méi)有針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

　　策劃，沒(méi)有建立在實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的精確戰(zhàn)術(shù)策劃(注意，千萬(wàn)不要是誤人子弟的創(chuàng)意策劃)，最終使產(chǎn)品在市場(chǎng)上空留無(wú)數(shù)敗筆。在調(diào)研中我們也發(fā)現(xiàn)，一些公司已經(jīng)開(kāi)始把重心改在顧客占有率，而非市場(chǎng)占有率上，其中有的還想出新的方法，以增強(qiáng)“交叉推銷(xiāo)”(指當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，會(huì)被詢問(wèn)是否要順便購(gòu)買(mǎi)周邊產(chǎn)品)與“進(jìn)階推銷(xiāo)“(指當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)某產(chǎn)品時(shí)，會(huì)被詢問(wèn)是否要轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)價(jià)格更高、等級(jí)更高的同類(lèi)產(chǎn)品)。公司可通過(guò)運(yùn)用更新、更有效的數(shù)據(jù)庫(kù)手段從中獲得細(xì)分市場(chǎng)與顧客的觀點(diǎn)。

　　值得肯定的是，現(xiàn)在一招鮮，吃遍天的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，許多老板不善用心，不去創(chuàng)新，潛意識(shí)中幻想一招制勝，單點(diǎn)突破的營(yíng)銷(xiāo)美夢(mèng)怎能輕松實(shí)現(xiàn)呢?

　　你的產(chǎn)品與服務(wù)缺乏差異與變通，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形不成有機(jī)的整合與互動(dòng)，在大眾市場(chǎng)還是分眾市場(chǎng)摸不清底細(xì)情況下缺乏細(xì)致了解和把握，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值鏈不能提供針對(duì)性強(qiáng)的及時(shí)有效信息，其生存狀態(tài)難道還會(huì)安全有保障嗎?

　　近幾年來(lái)，市場(chǎng)的嚴(yán)酷，競(jìng)爭(zhēng)的慘烈莫不給企業(yè)帶來(lái)了巨大的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)已幫助許多成長(zhǎng)中的企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，提升了品牌，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的良好回報(bào)。其倡導(dǎo)的低成本營(yíng)銷(xiāo)無(wú)論從理論還是實(shí)踐在經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的洗禮后，正煥發(fā)出強(qiáng)大的生命力。

　　著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)ceo于斐先生曾一針見(jiàn)血的指出，許多企業(yè)在產(chǎn)品出來(lái)后，總覺(jué)得自己精心培育、悉心呵護(hù)的孩子會(huì)成為市場(chǎng)寵兒，卻沒(méi)想到正在日益成熟的市場(chǎng)，一個(gè)產(chǎn)品如果沒(méi)有品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下的實(shí)戰(zhàn)企劃和扎實(shí)執(zhí)行，沒(méi)有集中優(yōu)勢(shì)、聚焦資源去合理布局、科學(xué)規(guī)劃，那么，產(chǎn)品自身的價(jià)值體系是很難在消費(fèi)者心目中迅速占位的，也就不可能和消費(fèi)者之間建立良好的相關(guān)性，獨(dú)到差異賣(mài)點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就無(wú)從談起。

　　所以，奉勸企業(yè)老板，有了好產(chǎn)品一定要有好策劃，如果自身實(shí)力、資源達(dá)不到，不妨睜大眼睛尋找一個(gè)真正適合自己真正素質(zhì)過(guò)硬的外腦來(lái)提供幫助，那樣，你的產(chǎn)品才會(huì)真正有救，否則，說(shuō)實(shí)在的，要想成功，那是不可能的。

　　作為一個(gè)普通的消費(fèi)者，我們看到的產(chǎn)品恐怕只是商場(chǎng)里，超市中陳列的那些，可是作為一個(gè)致力于實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)專家，我看到的更多是生產(chǎn)出來(lái)卻走不到市場(chǎng)的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品有的可能比市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品的質(zhì)量、功效還要好，可就是走不到消費(fèi)者眼前。

　　這是一個(gè)很普遍也是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。每次來(lái)藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)請(qǐng)教的老板，談?wù)撈鹱约旱漠a(chǎn)品，往往都是津津樂(lè)道，喜形于色，不斷地強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品有多少專利，這也難怪，付出艱辛的成果總是刻骨銘心的�？墒峭艘徊秸f(shuō)，這又有什么用呢?在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一圈，不是沒(méi)看到就是沒(méi)聽(tīng)到，當(dāng)問(wèn)起究竟，老板們?cè)�先的豪氣似乎暗淡，雄心有些削弱，口氣也在遮遮掩掩不情愿中變得無(wú)奈。資金不足實(shí)力有限，想要打開(kāi)市場(chǎng)畢竟心有余而力不足。停頓片刻后，接下來(lái)語(yǔ)氣又開(kāi)始恢復(fù)原先的高亢，反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品效果有多好多好，聽(tīng)著我只覺(jué)得陣陣悲哀。

　　從目前來(lái)看，企業(yè)老板可能對(duì)做技術(shù)、做產(chǎn)品很有信心，甚至可以說(shuō)得上是數(shù)一數(shù)二的，可是在現(xiàn)在的市場(chǎng)上，光靠這些是不夠的，如果在營(yíng)銷(xiāo)上沒(méi)什么方向和想法，那就要趕緊找尋一個(gè)真正實(shí)戰(zhàn)型的外腦來(lái)幫助開(kāi)啟市場(chǎng)大門(mén)，讓產(chǎn)品經(jīng)得起市場(chǎng)驗(yàn)證。如果你沒(méi)有這樣的意識(shí)，而相信自力更生就能豐衣足食，那就沒(méi)治了，徹底死定了。

　　通過(guò)這幾年我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)服務(wù)的客戶中我們也發(fā)現(xiàn)了這樣的問(wèn)題，一味的苛求專利和技術(shù)是不能讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上走的更遠(yuǎn)的，企業(yè)老板應(yīng)該想的是怎樣讓更多的消費(fèi)者知道自己的產(chǎn)品，接受自己的產(chǎn)品。作為企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)整體方案供應(yīng)商，我們要做的就是幫助企業(yè)怎么來(lái)尋找出路，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，取得市場(chǎng)成功，如果你現(xiàn)在正為產(chǎn)品如何打開(kāi)市場(chǎng)傷透腦筋，那就不能再等下去了，失去的機(jī)會(huì)是任何金錢(qián)買(mǎi)不來(lái)的，否則，到時(shí)后悔也來(lái)不及。

　　坦率講，我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)接觸到的天南海北許多企業(yè)老板，對(duì)自己的產(chǎn)品往往信心十足、信念堅(jiān)定，但他們恰恰搞不明白的是，如果這一切是在市場(chǎng)導(dǎo)向前提下，那是沒(méi)得說(shuō)，怕就怕如果僅僅是在產(chǎn)品導(dǎo)向上過(guò)分的張揚(yáng)式自我滿足，又有什么意義呢?

　　二十多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷告訴我，中國(guó)的企業(yè)老板往往屬于戰(zhàn)略缺失，戰(zhàn)術(shù)上瞎折騰亂折騰的那種，表現(xiàn)方式上就是模仿、跟風(fēng)和追隨，不知道自己產(chǎn)品真正的賣(mài)點(diǎn)和準(zhǔn)確的訴求到底是什么，企業(yè)老板的自我認(rèn)知和市場(chǎng)需求的認(rèn)知上存在巨大差距，換句話說(shuō)，你想給市場(chǎng)的東西不是消費(fèi)者想要的東西，你不懂得如何去引導(dǎo)需求、刺激需求，兩者之間的失衡狀態(tài)就決定了你企業(yè)就是個(gè)短壽命。

　　如今，做企業(yè)真不容易，里里外外，方方面面都需要自己勞心費(fèi)神，作為企業(yè)老板，光圍著自己產(chǎn)品打轉(zhuǎn)是沒(méi)有用的，只有真正的貼近市場(chǎng)，貼近消費(fèi)者才會(huì)收獲靈感，否則，你手里的產(chǎn)品最多只有“形”，沒(méi)有“神”，好的產(chǎn)品都是形神兼?zhèn)涞�，那你�?

　　但愿中國(guó)的企業(yè)能盡快醒悟。（專家|于斐 ）