電子商務時代 家居企業(yè)如何做好OTO
就像有人說在21世紀,要么電子商務,要么無商可務的那樣,電子商務已經(jīng)作為結構性的觀念和技術,改變了人類社會的方方面面。很多傳統(tǒng)企業(yè)也試水電商,但讓他們最頭疼的還是線上線下的沖突。在9月10日通路快建舉辦的“總裁接待日”的活動上,有一家做LED電燈泡的企業(yè),該企業(yè)在整個淘寶、天貓網(wǎng)絡平臺上,銷售業(yè)績都是前三甲,但因為信息同質化、產(chǎn)品同質化、產(chǎn)品價格越來越透明、市場競爭的激烈性,已不足以支撐企業(yè)將來的倍速增長。
企業(yè):目前我們的產(chǎn)品線有7個系列,近150多個產(chǎn)品,現(xiàn)在我們的線上做的還不錯,全平臺入駐、全網(wǎng)營銷;線下是3個月前,我們招了一些經(jīng)銷商,但是這些經(jīng)銷商的存活狀態(tài)非常差,有數(shù)量沒質量。今天想請教下林總關于OTO模式,如何把線上和線下打通?
林翰:
OTO是線上做展示,線下做服務
OTO是什么呢?是線上做展示,線下做服務,你的產(chǎn)品現(xiàn)在欠缺的是功能性市場,今天你如果把OTO的模式建立起來,有很多BTB的就可以做起來了,BTB相對來講,它不是拼價格,而是拼質量保證和服務。在線上,很多不同的品牌之間,材質不一樣就不能價格論,今天在淘寶、天貓里面,你做的好就是一個標桿、參考而已,但不是絕對值,而線下,就是要把質量和服務做好。
我認為你企業(yè)有很棒的互聯(lián)網(wǎng)基因,而今天是需要轉型的,OTO是一個很棒的出路。通路快建就是做OTO,線上我們有推廣資源來吸引客戶、消費者、投資者,且我們旗下的生意街網(wǎng)站每天吸引幾十萬的投資者,同時我們是百度和360最大的合作伙伴。但僅僅靠線上,毛利空間、服務深度就會受到影響,所以除了線上我們有幾百個人之外,線下也有千人去執(zhí)行,就是幫助企業(yè)速配、對接成功,因此通路快建是一個OTO的模型。
1、線下發(fā)展城市代理
今天的大市場,賺錢最多的還是在線下,而你現(xiàn)在其實完全可以發(fā)展OTO的城市代理,你讓一個客戶做城市代理,把某一區(qū)域的市場交給他,那么線下他來做服務、產(chǎn)品展示、客戶開發(fā)等。
今天專業(yè)的經(jīng)銷商很多,只要你有一個好的商業(yè)模型,市場自然會投票選你,像我們有個客戶,有十個品牌他全部在做,包括門、吊頂、地板,甚至辦公室墻面涂料他也做,這樣反而他的競爭優(yōu)勢非常大。今天我們也鼓勵客戶在市場競爭激烈的情況下,把各種元素組合在一起進行混業(yè)經(jīng)營。
2、線上做移動商城
像線下一樣,你可以將網(wǎng)站下面的專業(yè)子域名、移動商城或一個門店交給代理商。
我的另一家公司生態(tài)家,做的是有機的家紡,就是OTO的模式。因為它賣的都是針對中高端人群,所以過去開一個生態(tài)家店,要開在最核心的商圈,從裝修到鋪貨,最少50萬以上,而這50萬基本上還是一個小店,大店都在上百萬。今天生態(tài)家的加盟商要開店,給一套網(wǎng)絡系統(tǒng)、一個移動商城,加盟商只要出樣就行,且不到10萬,而過去經(jīng)銷商開一家店的錢,現(xiàn)在可以開10家店;傳統(tǒng)經(jīng)銷商最缺的是什么?最缺的是數(shù)據(jù),不知道把貨發(fā)給誰,不知道怎樣建立關系,沒有一個客戶聯(lián)系系統(tǒng),電子商務的好處是有數(shù)據(jù)、有分析,有追蹤,這樣降低了投資成本,降低了庫存,把過去傳統(tǒng)的經(jīng)營模式全部解決了,所以目前轉型方面,最合適的是OTO模式。
在OTO模式下,要線上線下保持一致的價格。玩渠道就是玩一個利潤空間,你所有的設計如果沒有空間的話,線下的經(jīng)銷商是不會和你玩的,線上到線下,我認為最關鍵的是空間設計,要保持同。
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