電子商務時代 家居企業(yè)如何做好OTO

      就像有人說在21世紀，要么電子商務，要么無商可務的那樣，電子商務已經(jīng)作為結構性的觀念和技術，改變了人類社會的方方面面。很多傳統(tǒng)企業(yè)也試水電商，但讓他們最頭疼的還是線上線下的沖突。在9月10日通路快建舉辦的“總裁接待日”的活動上，有一家做LED電燈泡的企業(yè)，該企業(yè)在整個淘寶、天貓網(wǎng)絡平臺上，銷售業(yè)績都是前三甲，但因為信息同質化、產(chǎn)品同質化、產(chǎn)品價格越來越透明、市場競爭的激烈性，已不足以支撐企業(yè)將來的倍速增長。

      企業(yè)：目前我們的產(chǎn)品線有7個系列，近150多個產(chǎn)品，現(xiàn)在我們的線上做的還不錯，全平臺入駐、全網(wǎng)營銷;線下是3個月前，我們招了一些經(jīng)銷商，但是這些經(jīng)銷商的存活狀態(tài)非常差，有數(shù)量沒質量。今天想請教下林總關于OTO模式，如何把線上和線下打通?

      林翰：

      OTO是線上做展示，線下做服務

      OTO是什么呢?是線上做展示，線下做服務，你的產(chǎn)品現(xiàn)在欠缺的是功能性市場，今天你如果把OTO的模式建立起來，有很多BTB的就可以做起來了，BTB相對來講，它不是拼價格，而是拼質量保證和服務。在線上，很多不同的品牌之間，材質不一樣就不能價格論，今天在淘寶、天貓里面，你做的好就是一個標桿、參考而已，但不是絕對值，而線下，就是要把質量和服務做好。

      我認為你企業(yè)有很棒的互聯(lián)網(wǎng)基因，而今天是需要轉型的，OTO是一個很棒的出路。通路快建就是做OTO，線上我們有推廣資源來吸引客戶、消費者、投資者，且我們旗下的生意街網(wǎng)站每天吸引幾十萬的投資者，同時我們是百度和360最大的合作伙伴。但僅僅靠線上，毛利空間、服務深度就會受到影響，所以除了線上我們有幾百個人之外，線下也有千人去執(zhí)行，就是幫助企業(yè)速配、對接成功，因此通路快建是一個OTO的模型。

      1、線下發(fā)展城市代理

      今天的大市場，賺錢最多的還是在線下，而你現(xiàn)在其實完全可以發(fā)展OTO的城市代理，你讓一個客戶做城市代理，把某一區(qū)域的市場交給他，那么線下他來做服務、產(chǎn)品展示、客戶開發(fā)等。

      今天專業(yè)的經(jīng)銷商很多，只要你有一個好的商業(yè)模型，市場自然會投票選你，像我們有個客戶，有十個品牌他全部在做，包括門、吊頂、地板，甚至辦公室墻面涂料他也做，這樣反而他的競爭優(yōu)勢非常大。今天我們也鼓勵客戶在市場競爭激烈的情況下，把各種元素組合在一起進行混業(yè)經(jīng)營。

      2、線上做移動商城

      像線下一樣，你可以將網(wǎng)站下面的專業(yè)子域名、移動商城或一個門店交給代理商。

      我的另一家公司生態(tài)家，做的是有機的家紡，就是OTO的模式。因為它賣的都是針對中高端人群，所以過去開一個生態(tài)家店，要開在最核心的商圈，從裝修到鋪貨，最少50萬以上，而這50萬基本上還是一個小店，大店都在上百萬。今天生態(tài)家的加盟商要開店，給一套網(wǎng)絡系統(tǒng)、一個移動商城，加盟商只要出樣就行，且不到10萬，而過去經(jīng)銷商開一家店的錢，現(xiàn)在可以開10家店;傳統(tǒng)經(jīng)銷商最缺的是什么?最缺的是數(shù)據(jù)，不知道把貨發(fā)給誰，不知道怎樣建立關系，沒有一個客戶聯(lián)系系統(tǒng)，電子商務的好處是有數(shù)據(jù)、有分析，有追蹤，這樣降低了投資成本，降低了庫存，把過去傳統(tǒng)的經(jīng)營模式全部解決了，所以目前轉型方面，最合適的是OTO模式。

      在OTO模式下，要線上線下保持一致的價格。玩渠道就是玩一個利潤空間，你所有的設計如果沒有空間的話，線下的經(jīng)銷商是不會和你玩的，線上到線下，我認為最關鍵的是空間設計，要保持同。