銷(xiāo)售人員必須讀懂“營(yíng)與銷(xiāo)”
隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展,商業(yè)化程度的加深,銷(xiāo)售的觸覺(jué)已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)方面。
不只是業(yè)務(wù)員要懂得銷(xiāo)售產(chǎn)品,獲得客戶(hù)的認(rèn)同,從而達(dá)成銷(xiāo)售,每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷(xiāo)售技能。試想,如果老師不懂得銷(xiāo)售自己的知識(shí),學(xué)生會(huì)追隨他嗎?如果上班族不懂得銷(xiāo)售自己的創(chuàng)意,如何獲得老板的肯定?如果醫(yī)生不懂得銷(xiāo)售自己的專(zhuān)業(yè),怎么會(huì)獲得病人的信任?
一個(gè)人銷(xiāo)售做的好不好,不在正常8小時(shí)工作時(shí)間內(nèi),更多的是在工作時(shí)間外。有一句話(huà)可以很好地概括,“8小時(shí)以?xún)?nèi),我們求生存;8小時(shí)以外,我們求發(fā)展,贏(yíng)在別人休息的時(shí)間”。
銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?
答案:自己
1、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬•吉拉德說(shuō):“我賣(mài)的不是汽車(chē),我賣(mài)的是我自己”;
2、推銷(xiāo)任何產(chǎn)品之前首先推銷(xiāo)的是你自己;
3、產(chǎn)品與顧客之間的橋梁是銷(xiāo)售人員本身;
4、假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人,他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像三流的,一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行,那么,客戶(hù)肯定不會(huì)跟你談下去,你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?
6、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。
面對(duì)面之一:
◎?yàn)槌晒Χ虬,為勝利而穿著?/P>
◎銷(xiāo)售人員在形象上的投資,是銷(xiāo)售人員最重要的投資。
銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?
答案:觀(guān)念
觀(guān)——價(jià)值觀(guān),就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō),重要還是不重要的需求。
念——信念,客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)。
1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易,還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢?
2、是改變顧客的觀(guān)念容易,還是去配合顧客的觀(guān)念容易呢?、
3、所以,在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀(guān)念,再去配合它。
4、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀(guān)念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀(guān)念有沖突,那就先改變顧客的觀(guān)念,然后再銷(xiāo)售。
記。
是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西,而不是你掏錢(qián);
我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么?
答案:感覺(jué)
1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配,那就是感覺(jué);
2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素;
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝,價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò),你很滿(mǎn)意。可是銷(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你,讓你感覺(jué)很不舒服,你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵,你?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?不會(huì),因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì);
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。
在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué),那么,你就找到打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”了。
你認(rèn)為,要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好?
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?
答案:好處
好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi),客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處;
2、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品(成份),一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果(好處);
3、對(duì)顧客來(lái)講,顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處,避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
所以,一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上,當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí),顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說(shuō)謝謝。
面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么?
答案:面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句?
1、你是誰(shuí)?
2、你要跟我談什么?
3、你談的事情對(duì)我有什么好處?
4、如何證明你講的是事實(shí)?
5、為什么我要跟你買(mǎi)?
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)?
這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái),但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō):顧客在看到你的一瞬間,他的感覺(jué)就是:這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò),他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前,張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候,他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想,對(duì)我有什么處處?假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了,因?yàn)槊恳粋(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想,你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會(huì)想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒(méi)有更好的,或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí),他心里一定會(huì)想,我可不可以明天再買(mǎi),下個(gè)月再買(mǎi)?我明年買(mǎi)行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處,現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。
因此,在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前,自己要把自己當(dāng)客戶(hù),問(wèn)這些問(wèn)題,然后把這些問(wèn)題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。
售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
一、不貶低對(duì)手
1、你去貶低對(duì)手,有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品,他的朋友正在使用,或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò),你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤,他就會(huì)立即反感。
2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí),因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好,又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。
3、一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好,客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。
二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀(guān)地比較
俗話(huà)說(shuō),貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn),在做產(chǎn)品介紹時(shí),你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較,即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀(guān)地一比,高低就立即出現(xiàn)了。
三、USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣,任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性,能為銷(xiāo)售成功增加了不少勝算。
服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功,那么,怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢?
答案:你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)
服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)
可能有人會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地關(guān)心你一輩子,你是不是愿意?
一、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù):
1、主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè):沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo),同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人:沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo),同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù):如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的,如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān),那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他,比較容易讓他感動(dòng),而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。
二、服務(wù)的三個(gè)層次:
1、份內(nèi)的服務(wù):你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)):你也做到了,客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司很好。
3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù):你都做到了,客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴,同時(shí)客戶(hù)還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果?
三、服務(wù)的重要信念:
1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。
四、結(jié)論:
一張地圖,不論多么詳盡,比例多精確,它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……
一個(gè)國(guó)家的法律,不論多么公正,永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……
任何寶典,即使我手中有武林秘籍,永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富,只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義!
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