面對(duì)有限的資源 如何做好營(yíng)銷

前段時(shí)間聽說一個(gè)事，一家化妝品企業(yè)招銷售總監(jiān).來應(yīng)聘的絡(luò)繹不絕，不乏知名企業(yè)高管.大家只要回答一個(gè)問題就行:你當(dāng)了總監(jiān)，你用什么辦法能完成任務(wù)？因多數(shù)都有快消品銷售經(jīng)驗(yàn)，故回答都比較有高度.
　　
　　不外乎:先組建銷售團(tuán)隊(duì)，按1:3:6配備業(yè)務(wù)人員，按線路拜訪.再制定產(chǎn)品組合，主推產(chǎn)品和主銷產(chǎn)品相結(jié)合，走量產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品組合，前期用價(jià)格優(yōu)勢(shì)打擊競(jìng)品.再一下步靈活促銷，買斷貨架，做好終端生動(dòng)化陳列.可以從局部市場(chǎng)做起，做出樣板市場(chǎng)，高調(diào)招商.對(duì)經(jīng)銷商制定月度獎(jiǎng)勵(lì)，年度完成任務(wù)有年返利.可以推動(dòng)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)競(jìng)賽，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣等等.
　　
　　當(dāng)然以上只是這些精英講述的小部分，還有更多的精辟言論未能記全，也不能給大家一一列述.
　　
　　最后這些精英一個(gè)也沒被錄用.為何？
　　都忽略了一點(diǎn)，企業(yè)現(xiàn)階段處于什么狀態(tài)？企業(yè)三五年的近景規(guī)劃和若干年后長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃是什么？沒有這些做依據(jù)，以上全是紙上談兵.
　　
　　銷售不象做核導(dǎo)彈研究、飛船登月那么難。用20%的時(shí)間可以學(xué)會(huì)80%的知識(shí)，剩下的20%的營(yíng)銷真諦需要用80%時(shí)間來領(lǐng)悟。簡(jiǎn)單的講，銷售快消品人員越多越好，經(jīng)銷商數(shù)量越多越好，產(chǎn)品線越長(zhǎng)越好，價(jià)格越低越好，促銷越大越好，廣告越密越好。
　　
　　但我們都忽略了一點(diǎn)，錢！有這么多錢嗎？多少錢夠用？你花的這些錢要賣多少貨才夠？你何時(shí)能賣到這么多貨？
　　
　　啥叫資源？資源就是：錢！有錢了就有了資源。不好賣，瘋打廣告，象腦白金、哈藥一樣的頻率，一定對(duì)銷售有幫助的。鋪貨不好鋪，一箱送十瓶水，再不行送六十箱水，一定能鋪進(jìn)去貨。
　　
　　因?yàn)檫@些打工者不是老板，他們以為老板一定有錢，既然做這個(gè)行業(yè)做這個(gè)項(xiàng)目，肯定有資金做支撐。短期的投入是正常，是先有雞還是先有蛋的道理。
　　
　　所以中國(guó)不缺管理者，缺懂經(jīng)營(yíng)的管理者。
　　
　　林林總總的促銷理論，真正讓你算著錢花，控制費(fèi)用的理論少。怎么從白手起家怎么以一當(dāng)十的營(yíng)銷真不多見。