挖掘潛在客戶是促銷的關(guān)鍵

在家紡品牌日益增多，產(chǎn)品功能不斷創(chuàng)新的今天，促銷成了商家擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勝利，贏得更多利益的重要手段。無(wú)論商家的促銷是主動(dòng)的還是被動(dòng)的，最終獲利最大的還是消費(fèi)者，而商家在其中感受最多的則是無(wú)奈。因此，促銷是否成功對(duì)商家來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
　　
　　在家紡產(chǎn)品的促銷活動(dòng)中，出現(xiàn)促而不銷的現(xiàn)象比比皆是，但大多數(shù)企業(yè)卻很少總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，常以市場(chǎng)不景氣、消費(fèi)者過(guò)于理智等原因搪塞。深究下去，真正造成促銷不利的原因不外乎以下幾點(diǎn)：促銷的方式戰(zhàn)術(shù)繁雜；促銷喧賓奪主；產(chǎn)品選擇不對(duì)路；促銷的時(shí)機(jī)火候掌握得不好。而企業(yè)首先要明確的一點(diǎn)是：消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)橐粋�(gè)需要的贈(zèng)品而去買一個(gè)不需要的主商品，贈(zèng)品的價(jià)值總是在主產(chǎn)品之下的。
　　
　　促銷方式忌玩數(shù)字概念
　　
　　在促銷時(shí)，促銷方式禁忌繁雜，數(shù)字表達(dá)更應(yīng)簡(jiǎn)單明了，讓消費(fèi)者盡快了解優(yōu)惠內(nèi)容。繁雜的數(shù)字不僅會(huì)使商家計(jì)算起來(lái)麻煩，也會(huì)讓消費(fèi)者思考的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，對(duì)雙方都沒(méi)有益處。
　　
　　很多商場(chǎng)都喜歡在促銷時(shí)推出“折上再送返金券”的活動(dòng)，返金券在標(biāo)明可用券的柜臺(tái)均可使用，但這其中卻有很多隱藏的“陷阱”。如某消費(fèi)者花168元購(gòu)買了一套床品，獲得了108元的購(gòu)物券，于是便想用購(gòu)物券再買一套標(biāo)價(jià)218元的四件套，絕大多數(shù)人都會(huì)認(rèn)為只要再交納110元就可以擁有這套床品了，但結(jié)果促銷員卻解釋說(shuō)：如果使用購(gòu)物券的話，就必須按照產(chǎn)品的原價(jià)來(lái)購(gòu)買，原價(jià)是368元，需再花250元錢才可以，或者可以不用購(gòu)物券，直接用218元現(xiàn)金購(gòu)買。
　　
　　用購(gòu)物券購(gòu)物，結(jié)果卻比不用還要多花錢，這還能算促銷嗎？消費(fèi)者在算清楚這筆賬之后，大都會(huì)選擇棄之不買。所以，這種數(shù)字游戲，企業(yè)要慎用。
　　
　　促銷與產(chǎn)品定位應(yīng)相符
　　
　　在促銷時(shí)，選擇的促銷產(chǎn)品必須符合企業(yè)的市場(chǎng)定位，如果定位不準(zhǔn)，則會(huì)適得其反。企業(yè)應(yīng)保證既要促銷，又絕對(duì)不傷害到產(chǎn)品定位。
　　
　　在營(yíng)銷中，有一個(gè)“黃金定價(jià)法”定律，它所遵循的理念是產(chǎn)品促銷永遠(yuǎn)要在挖掘顧客潛力上下功夫。企業(yè)可以通過(guò)提升服務(wù)來(lái)增加產(chǎn)品的附加值，回饋那些購(gòu)買較多產(chǎn)品的老顧客。同時(shí)企業(yè)還應(yīng)注意，超低價(jià)格的促銷會(huì)讓老顧客在心理上產(chǎn)生反差，同樣，本來(lái)就是低價(jià)位的產(chǎn)品，如果還要打折促銷，也會(huì)引起很多消費(fèi)者的懷疑。促銷一定要有定位，把握好度，過(guò)了，就會(huì)危及到產(chǎn)品定位，必?cái)�無(wú)疑。
　　
　　在促銷前，企業(yè)應(yīng)先弄清楚以下幾個(gè)問(wèn)題，這樣會(huì)增大促銷的成功機(jī)會(huì)。一是根據(jù)具體的行業(yè)屬性確定消費(fèi)人群，為產(chǎn)品制定有效的促銷方案。二是明確產(chǎn)品屬于市場(chǎng)的哪個(gè)階段，是剛?cè)胧衅谶�是發(fā)展期或平臺(tái)期，每一個(gè)階段都有不同的策略，入市期需要吸引眼球，發(fā)展期需要市場(chǎng)份額，平臺(tái)期需要持久利潤(rùn)，而衰退期才可用極端的手法去刺激市場(chǎng)，既可以獲得利益，同時(shí)也能擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。三是確定產(chǎn)品定位，是低價(jià)產(chǎn)品還是高端產(chǎn)品，無(wú)論如何促銷，產(chǎn)品的定位不能改變，如果定位搞反了，促銷還不如不促。
　　
　　總之，促銷的火候和時(shí)機(jī)最為重要。企業(yè)只要將促銷定位準(zhǔn)確，抓住適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，就能起到促進(jìn)銷售的效果。