家紡營(yíng)銷找準(zhǔn)市場(chǎng)讓經(jīng)銷商盈利更明確
2013-8-22
“現(xiàn)在明顯感受到了來自招商方面的壓力。招商數(shù)量在急劇下滑,即便是招商數(shù)量上去了后續(xù)的經(jīng)營(yíng)卻在不斷出現(xiàn)問題!币晃患壹徠髽I(yè)中層管理人士向記者坦言
招商之殤
前不久,記者從對(duì)幾位品牌家紡企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的采訪得知,目前家紡行業(yè)的招商有兩種聲音:第一種,也是比較多的一種說法,家紡招商出現(xiàn)了困難局面。2012年有一些思維超前的企業(yè)已經(jīng)在采用專業(yè)的招商公司運(yùn)作企業(yè)的招商工作,但是由于專業(yè)的招商公司不是針對(duì)家紡一個(gè)行業(yè)來運(yùn)作,在家紡品牌的招商方面收效甚微。而另一方面,有一部分品牌企業(yè)招商效果看上去不錯(cuò),店鋪開了不少,可是,后續(xù)的發(fā)展卻差強(qiáng)人意。第二種,家紡招商遇到了招優(yōu)質(zhì)家紡品牌加盟商的大好機(jī)遇。
在記者對(duì)經(jīng)銷商的采訪中了解到,經(jīng)營(yíng)不順暢的加盟商有的埋怨企業(yè)服務(wù)不到位,有的覺得自己的品牌選錯(cuò)了,有的則覺得不知道為什么布置得漂漂亮亮的店鋪卻很少有人問津。
一方面招商越來越難,“意向加盟商數(shù)量和質(zhì)量明顯下降!币晃唤邮苷{(diào)查的家紡人士表示。另一方面,加盟了家紡專賣店的經(jīng)銷商們,頭疼如何讓門可羅雀的專賣店生意紅火起來。
多品牌制勝?
記者在采訪中也發(fā)現(xiàn),有不少經(jīng)營(yíng)著多品牌店鋪的經(jīng)銷商,卻有著另一番感受,這些人往往都是各大品牌的優(yōu)秀經(jīng)銷商,他們?cè)诮硬稍L時(shí),普遍表示市場(chǎng)需求還是很好的。
這一現(xiàn)象是否表明:多品牌經(jīng)營(yíng)就能渡過難關(guān)?
記者在對(duì)各個(gè)不同地區(qū)加盟商的采訪中得到的回答是:多品牌經(jīng)營(yíng)目前看來是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,但是,多品牌經(jīng)營(yíng)對(duì)資金的要求很高,一般的小創(chuàng)業(yè)者很難承受。
那么經(jīng)營(yíng)單品牌的加盟商是不是就無路可走了呢?
不同市場(chǎng)冷暖各異
與家紡剛剛興盛時(shí)期幾乎所有有牌子的家紡企業(yè)都在大肆宣揚(yáng)自己要沖進(jìn)一線市場(chǎng)、高端市場(chǎng)基調(diào)不同的是,現(xiàn)在無論是大牌,還是名不見經(jīng)傳的小品牌,都在把目光投向三四線城市,甚至是農(nóng)村市場(chǎng)。家紡企業(yè)把經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)從金字塔尖轉(zhuǎn)向了金字塔基,目的還是一個(gè),抓住大市場(chǎng)才是硬道理。
有區(qū)域經(jīng)銷商向記者預(yù)測(cè),多品牌經(jīng)營(yíng)的大專賣店是將來的發(fā)展趨勢(shì),而單品牌的專賣店還是一個(gè)“事在人為”的經(jīng)營(yíng)上。對(duì)于家紡市場(chǎng)相對(duì)飽和的地區(qū)或城市,有資金能力的去開大店會(huì)有更好的發(fā)展前途。對(duì)于家紡市場(chǎng)相對(duì)薄弱的地區(qū)或城市,剛剛創(chuàng)業(yè)的小資金者,則可以開單品牌專賣店,這樣便于管理和集中精力做一件事情。
家紡企業(yè)的營(yíng)銷也要“落地”
一直以來不少家紡企業(yè)選擇的專賣店加盟模式,沒有很好地針對(duì)終端消費(fèi)市場(chǎng)來做,而是從企業(yè)如何快速回籠資金的角度,去開展家紡專賣店加盟營(yíng)銷,這也是“招商加盟”類營(yíng)銷的癥結(jié)所在。在對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查中,記者也發(fā)現(xiàn)大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買家紡產(chǎn)品的習(xí)慣實(shí)際是:喜歡有多品牌的對(duì)比選擇,從價(jià)格、花色、款式等各方面綜合考慮自己購(gòu)買的指向。
分析認(rèn)為:
今后無論是多品牌經(jīng)營(yíng)的大專賣店,還是單品牌專賣店,經(jīng)銷商都會(huì)選擇有特色或者是有專長(zhǎng)的家紡品牌,而不是跟著別人后面模仿的家紡品牌。
家紡產(chǎn)品的屬性決定了加盟模式的制約性,家紡不是快消品,沒有找準(zhǔn)營(yíng)銷模式,沒有看準(zhǔn)市場(chǎng),盲目跟風(fēng)都是導(dǎo)致家紡招商困難的重要原因。記者通過采訪發(fā)現(xiàn),家紡需求在穩(wěn)定增長(zhǎng),而在銷售上卻是有的賺錢有的賠本。大多數(shù)經(jīng)營(yíng)多品牌的經(jīng)銷商不僅同時(shí)是多家家紡品牌的優(yōu)秀代理商,同時(shí)也經(jīng)營(yíng)著多家店鋪,不少經(jīng)銷商月賺百萬已經(jīng)輕松實(shí)現(xiàn),甚至農(nóng)村市場(chǎng)不加盟只拿貨也能做到百萬。從這些現(xiàn)象不難看出,家紡銷售需要接地氣,離消費(fèi)者更近一步,才能讓經(jīng)銷商賺錢。
招商之殤
前不久,記者從對(duì)幾位品牌家紡企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的采訪得知,目前家紡行業(yè)的招商有兩種聲音:第一種,也是比較多的一種說法,家紡招商出現(xiàn)了困難局面。2012年有一些思維超前的企業(yè)已經(jīng)在采用專業(yè)的招商公司運(yùn)作企業(yè)的招商工作,但是由于專業(yè)的招商公司不是針對(duì)家紡一個(gè)行業(yè)來運(yùn)作,在家紡品牌的招商方面收效甚微。而另一方面,有一部分品牌企業(yè)招商效果看上去不錯(cuò),店鋪開了不少,可是,后續(xù)的發(fā)展卻差強(qiáng)人意。第二種,家紡招商遇到了招優(yōu)質(zhì)家紡品牌加盟商的大好機(jī)遇。
在記者對(duì)經(jīng)銷商的采訪中了解到,經(jīng)營(yíng)不順暢的加盟商有的埋怨企業(yè)服務(wù)不到位,有的覺得自己的品牌選錯(cuò)了,有的則覺得不知道為什么布置得漂漂亮亮的店鋪卻很少有人問津。
一方面招商越來越難,“意向加盟商數(shù)量和質(zhì)量明顯下降!币晃唤邮苷{(diào)查的家紡人士表示。另一方面,加盟了家紡專賣店的經(jīng)銷商們,頭疼如何讓門可羅雀的專賣店生意紅火起來。
多品牌制勝?
記者在采訪中也發(fā)現(xiàn),有不少經(jīng)營(yíng)著多品牌店鋪的經(jīng)銷商,卻有著另一番感受,這些人往往都是各大品牌的優(yōu)秀經(jīng)銷商,他們?cè)诮硬稍L時(shí),普遍表示市場(chǎng)需求還是很好的。
這一現(xiàn)象是否表明:多品牌經(jīng)營(yíng)就能渡過難關(guān)?
記者在對(duì)各個(gè)不同地區(qū)加盟商的采訪中得到的回答是:多品牌經(jīng)營(yíng)目前看來是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,但是,多品牌經(jīng)營(yíng)對(duì)資金的要求很高,一般的小創(chuàng)業(yè)者很難承受。
那么經(jīng)營(yíng)單品牌的加盟商是不是就無路可走了呢?
不同市場(chǎng)冷暖各異
與家紡剛剛興盛時(shí)期幾乎所有有牌子的家紡企業(yè)都在大肆宣揚(yáng)自己要沖進(jìn)一線市場(chǎng)、高端市場(chǎng)基調(diào)不同的是,現(xiàn)在無論是大牌,還是名不見經(jīng)傳的小品牌,都在把目光投向三四線城市,甚至是農(nóng)村市場(chǎng)。家紡企業(yè)把經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)從金字塔尖轉(zhuǎn)向了金字塔基,目的還是一個(gè),抓住大市場(chǎng)才是硬道理。
有區(qū)域經(jīng)銷商向記者預(yù)測(cè),多品牌經(jīng)營(yíng)的大專賣店是將來的發(fā)展趨勢(shì),而單品牌的專賣店還是一個(gè)“事在人為”的經(jīng)營(yíng)上。對(duì)于家紡市場(chǎng)相對(duì)飽和的地區(qū)或城市,有資金能力的去開大店會(huì)有更好的發(fā)展前途。對(duì)于家紡市場(chǎng)相對(duì)薄弱的地區(qū)或城市,剛剛創(chuàng)業(yè)的小資金者,則可以開單品牌專賣店,這樣便于管理和集中精力做一件事情。
家紡企業(yè)的營(yíng)銷也要“落地”
一直以來不少家紡企業(yè)選擇的專賣店加盟模式,沒有很好地針對(duì)終端消費(fèi)市場(chǎng)來做,而是從企業(yè)如何快速回籠資金的角度,去開展家紡專賣店加盟營(yíng)銷,這也是“招商加盟”類營(yíng)銷的癥結(jié)所在。在對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查中,記者也發(fā)現(xiàn)大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買家紡產(chǎn)品的習(xí)慣實(shí)際是:喜歡有多品牌的對(duì)比選擇,從價(jià)格、花色、款式等各方面綜合考慮自己購(gòu)買的指向。
分析認(rèn)為:
今后無論是多品牌經(jīng)營(yíng)的大專賣店,還是單品牌專賣店,經(jīng)銷商都會(huì)選擇有特色或者是有專長(zhǎng)的家紡品牌,而不是跟著別人后面模仿的家紡品牌。
家紡產(chǎn)品的屬性決定了加盟模式的制約性,家紡不是快消品,沒有找準(zhǔn)營(yíng)銷模式,沒有看準(zhǔn)市場(chǎng),盲目跟風(fēng)都是導(dǎo)致家紡招商困難的重要原因。記者通過采訪發(fā)現(xiàn),家紡需求在穩(wěn)定增長(zhǎng),而在銷售上卻是有的賺錢有的賠本。大多數(shù)經(jīng)營(yíng)多品牌的經(jīng)銷商不僅同時(shí)是多家家紡品牌的優(yōu)秀代理商,同時(shí)也經(jīng)營(yíng)著多家店鋪,不少經(jīng)銷商月賺百萬已經(jīng)輕松實(shí)現(xiàn),甚至農(nóng)村市場(chǎng)不加盟只拿貨也能做到百萬。從這些現(xiàn)象不難看出,家紡銷售需要接地氣,離消費(fèi)者更近一步,才能讓經(jīng)銷商賺錢。
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