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如何讓你的終端動(dòng)銷起來

 2013-8-19
如何讓你的終端動(dòng)銷起來?消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端,讓終端起死回生的“盤尼西林”,讓終端起死回生的“盤尼西林”課程培訓(xùn),旨在使學(xué)員了解顧客需求四種典型方法,掌握無瓶頸銷售成交技巧,學(xué)習(xí)顧客異議處理的原則與標(biāo)準(zhǔn)語言,掌握付款方式上的特殊方。
  
  經(jīng)銷商管理與終端銷量提升
  
  經(jīng)銷商管理與終端銷量提升課程旨在幫助學(xué)員如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營管理與終端提升的專業(yè)方法和工具;提升與渠道的溝通、談判能力,提升渠道的忠誠度和營銷積。
  
  打造金牌導(dǎo)購-金牌導(dǎo)購讓終端店鋪賣翻天
  
  終端店鋪要想提升銷售、迅速發(fā)展壯大,店鋪金牌銷售人員的培養(yǎng)及打造已經(jīng)成為許多終端連鎖企業(yè)的最高競爭戰(zhàn)略。打造金牌導(dǎo)購課程旨在幫助學(xué)員迅速提高終端門店導(dǎo)購的動(dòng)銷。
  
  新品動(dòng)銷終極解決方案
  
  新品動(dòng)銷終極解決方案課程培訓(xùn),旨在使學(xué)員深刻理解新品動(dòng)銷模型和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),掌握新品動(dòng)銷具體操作的套路,掌握定點(diǎn)爆破的內(nèi)涵和不同的操作手法,初步掌握市場復(fù)制的,是廠家、渠道商、終端商所夢(mèng)寐以求的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷,才會(huì)有利潤和營收,企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。
  
  在當(dāng)今市場環(huán)境中,產(chǎn)品成功的產(chǎn)品經(jīng)理-產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長
  
  產(chǎn)品經(jīng)理課程幫助學(xué)員了解產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)生的背景、時(shí)機(jī);了解不同時(shí)期、不同行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理定位、職責(zé)、素質(zhì)、能力要求;理解產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、市場經(jīng)理的關(guān)鍵區(qū)別以從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃—精準(zhǔn)捕獲市場需求,系統(tǒng)制定產(chǎn)品規(guī)劃。
  
  從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃課程旨在幫助學(xué)員獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法;掌握一套產(chǎn)品市場需求收集、分析,并形成產(chǎn)品規(guī)劃的系統(tǒng)流程和工具;了解產(chǎn)品。
  
  新產(chǎn)品開發(fā)管理-開啟產(chǎn)品成功上市之門
  
  新產(chǎn)品開發(fā)管理課程將充分展示產(chǎn)品開發(fā)從概念到成品到上市整個(gè)完整的過程,詳細(xì)分析產(chǎn)品開發(fā)的客觀規(guī)律,剖析影響產(chǎn)品上市的成功因素及相應(yīng)的管理手段;通過課程學(xué)習(xí)。
  
  同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品,能夠提供的廠商不計(jì)其數(shù)。舉一個(gè)簡單例子,就拿瓶裝飲用水來說吧,全國品牌和地方品牌的瓶裝飲用水,數(shù)不勝數(shù)。那么,在這種情況下,實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷變得越來越困難。
  
  盡管如此,在市場環(huán)境中,在每一個(gè)品類中,都會(huì)有那么幾個(gè)品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者
  
  市場調(diào)研和消費(fèi)者行為分析—如何了解您的客戶,打造成功的產(chǎn)品
  
  市場調(diào)研和消費(fèi)者行為分析課程通過深入淺出的講解和豐富的實(shí)際案例,帶您走入消費(fèi)者心理及行為研究的殿堂,是您對(duì)您的消費(fèi)者的思維、心態(tài)和行為有深層次的了解;比較的青睞。比如在礦泉水這個(gè)品類中,娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對(duì)象。在可樂中,百事可樂和可口可樂成為消費(fèi)者青睞的對(duì)象。在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類中,雕牌、汰漬、立白等也是消費(fèi)者喜愛的品牌。在白酒這個(gè)品類中,茅臺(tái)、五糧液、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌等等。
  
  這些品牌都是強(qiáng)勢(shì)品牌,它們具有較高的品牌知名度,在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象,也贏得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類中的代表性品牌,因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對(duì)象。
  
  然而,在消費(fèi)品領(lǐng)域,知名的、優(yōu)秀的、消費(fèi)者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌,畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面,有著千千萬萬的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌,這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對(duì)于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言,實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷相對(duì)來說比較難。
  
  機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大,方法總比困難多。只要找到合適的辦法,總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動(dòng)銷。在長期的營銷實(shí)踐和理論研究的過程中,上海超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷的辦法,現(xiàn)在總結(jié)如下。
  
  渠道激勵(lì)很重要
  
  首先,要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷,必須要在渠道激勵(lì)這一塊有所表示。俗語說,天下熙熙,皆為利來;天下攘攘,皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過渠道和終端這一環(huán)節(jié),才能實(shí)現(xiàn)最終的銷售,而不是廠家自己直接銷售。因此,要想產(chǎn)品能夠賣得出去,必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激,只有這樣,中間商才會(huì)切實(shí)的負(fù)起責(zé),主動(dòng)的銷售推廣你的產(chǎn)品。
  
  渠道物質(zhì)上的激勵(lì),就是要給中間商具有競爭力的物質(zhì)回報(bào),讓他們有錢可賺,而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激,這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏。
  
  這里邊就有一個(gè)情況,你給錢我也給錢,當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時(shí)候,有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商就有條件提出一些不合理的要求,甚至漫天要價(jià)。這就需要廠家多花心思,和他們協(xié)商和談判好,建立起合理的、雙方都能滿意的利益分配機(jī)制。
  
  在終端,通過給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì),效果是顯而易見的。他們會(huì)主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷,店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。
  
  因此,需要給與他們一些物質(zhì)激勵(lì),以提高經(jīng)銷商的積極性,提高終端老板的積極性,讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品,多賣自己品牌的產(chǎn)品。
  
  渠道精神上的激勵(lì),說白了就是搞好客情關(guān)系。中國是一個(gè)講人情的國度,因此,業(yè)務(wù)人員要勤拜訪,勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板,勤做客情關(guān)系的工作,從感情上公關(guān),讓終端多推多賣。
  
  總之,要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷,快消品的廠家需要在渠道激勵(lì)方面做好基本的工作,不斷強(qiáng)化渠道的推力,才會(huì)為終端的動(dòng)銷奠定成功的基石。
  
  追求鋪市率最大化
  
  對(duì)于消費(fèi)品而言,要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷,更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端,推送到消費(fèi)者可見可視、可觸及的地方,才有可能發(fā)生購買行為。與此同時(shí),只有讓產(chǎn)品隨處可見,無論消費(fèi)者走到哪里,都會(huì)看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌,都會(huì)加深他的印象,不斷的強(qiáng)化他對(duì)產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。
  
  王老吉為什么賣的那么火?很重要的原因就是因?yàn)樗旬a(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個(gè)可能的終端,都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、ka商超終端、煙酒小賣部終端,等等,王老吉涼茶可謂是無孔不入。一方面,給消費(fèi)者制造了購買便利。另一方面,也給消費(fèi)者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。
  
  改善終端生動(dòng)化建設(shè)
  
  產(chǎn)品到了終端,擺上了貨架,那么終端生動(dòng)化建設(shè),對(duì)于實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷,非常關(guān)鍵。
  
  終端生動(dòng)化建設(shè),主要包含兩個(gè)方面,一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示,一是終端推廣。
  
  生動(dòng)化的陳列和展示,既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象,同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此,實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷,生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上,盡可能的爭取更大的面積,彰顯企業(yè)的實(shí)力;在位置安排上,消費(fèi)品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷品,能起到帶動(dòng)銷售的作用等等!
  
  當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多,只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì)做出更好的安排。不論如何,產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì)改變,那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。
  
  所謂終端推廣,在這里主要是指pop廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營造一種積極溫暖的銷售氛圍,給消費(fèi)者造成一種視覺沖擊力,讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購物的沖動(dòng),實(shí)現(xiàn)銷售。
  
  因?yàn)檠芯肯M(fèi)者的購物心理顯示,很多消費(fèi)者都是臨時(shí)決定消費(fèi)的,尤其是快消品,消費(fèi)者往往根據(jù)終端的一個(gè)布置,包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購買的選擇和決定。因此,積極營造一個(gè)良好的終端形象,做好終端推廣,非常重要。
  
  人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因
  
  有了很好的終端形象,包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣,這只是一方面,還有一個(gè)很重要的方面,就是終端人員的積極主動(dòng)的推銷。從某種意義上說,人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因。
  
  消費(fèi)者在終端購物的時(shí)候,比較容易的受到外界的影響,尤其是專業(yè)銷售人員的影響。他們積極主動(dòng)的推薦,往往非常容易促成消費(fèi)或購買行為,實(shí)現(xiàn)終端攔截,阻擊競品。
  
  因此,對(duì)于消費(fèi)品的廠家而言,要想實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷,必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營銷團(tuán)隊(duì)。王老吉為什么在終端賣的火的一個(gè)非常重要的原因就是因?yàn)樗鼘?shí)行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商,僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命,而王老吉的營銷人員,則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護(hù)和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項(xiàng)工作就是終端的推銷。通過積極主動(dòng)的推銷,實(shí)現(xiàn)王老吉的終端動(dòng)銷。
  
  促銷活動(dòng)不可少
  
  促銷對(duì)于終端的動(dòng)銷具有極大的推動(dòng)作用。加快產(chǎn)品動(dòng)銷,促銷活動(dòng)是少不了的。消費(fèi)者除了容易受到終端購物環(huán)境,以及終端營銷人員的積極主動(dòng)的推薦有關(guān)之外,還很容易受到促銷的影響。無論是誰,無論購買什么產(chǎn)品,都希望從中得到實(shí)惠。促銷有效的滿足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此,在終端,在合適的時(shí)機(jī)、合適的地點(diǎn),適時(shí)的做一些針對(duì)性的消費(fèi)者促銷活動(dòng),對(duì)終端的動(dòng)銷有很大的推動(dòng)作用。常見的促銷活動(dòng)有特價(jià)、買贈(zèng)、聯(lián)合促銷等。
  
  針對(duì)消費(fèi)者的促銷能夠?qū)崿F(xiàn)終端動(dòng)銷是顯而易見的,與此同時(shí),針對(duì)渠道的促銷能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷。因?yàn)橹挥薪o中間商促銷,給與他們更多的好處和實(shí)惠,才會(huì)讓他們?cè)敢鈨?chǔ)存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動(dòng)的推介產(chǎn)品、積極主動(dòng)的宣傳產(chǎn)品,等等。所以,對(duì)中間商和消費(fèi)者的促銷要兩手抓,兩手都要硬。
  

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