決定你銷售業(yè)績的談判技巧
2013-8-16
[技巧一]:商務談判的語言技巧
商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強;2、表達方式婉轉(zhuǎn);3、靈活應變;4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
[技巧二]:在談判中旗開得勝
談判就象下棋,開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中,一個要榨橘子汁,而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前,你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價,你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來,放進他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝,同時讓對方覺得他也贏了。實際上,正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣,運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于,談判時對方不知道這些規(guī)則,只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。
1、開局:為成功布局;2、中局:保持優(yōu)勢;3、終局:贏得忠誠
[技巧三]:銷售談判的主要原則
談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題,最后只剩下價格談判,那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題,你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯,許多其他因素對買方也很重要,例如產(chǎn)品或服務的質(zhì)量,按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺,過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了,但如果買方覺得你擊敗了他,你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方,讓他也有談判贏了的感覺。
[技巧四]:談判行為中的真假識別
談判行為是一項很復雜的人類交際行為,它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種,一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中,各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說,談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事,這就要求談判者應以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中,去贏得對方的信賴,繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性,加之游戲能允許的手段性,談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手,取得勝利,這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假,真假相參,難以識別。
下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象。
1、真誠相待〓假意逢迎;2、聲東擊西〓示假隱真;3、拋出真鉤〓巧設陷阱。
[技巧五]:談判與交涉的藝術(shù)
1、障礙之一:沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;2、障礙之二:對對方抱著消極的感情,即不信、敵意……3、障礙之三:自己“固守”,忽視交涉雙方的共同需求。4、障礙之四:出于面子的心理需要,對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。5、障礙之五:把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。6、以上五種障礙能夠被突破和解決,是談判和交涉成功的關鍵;7、五條心理學對策……8、第一,控制你自身的情緒和態(tài)度,不為對方偏激的情緒……9、第二,讓交涉對方的情緒保持冷靜,消除雙方之間的不信任……10、第三,多與交涉對方尋找共同點……11、第四,在交涉、談判過程中,讓對方保住面子……12、第五,讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào),相互合作”是……13、小結(jié)
[技巧六]:雙贏的談判應符合什么標準?
通常,我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時,通常我們會看到,雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如,一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜,盡量抬高自己產(chǎn)品的身價,報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭,從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出,從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價,最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的讓步,或雙方經(jīng)過漫長的多個回合,各自都進行了讓步,從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式,我們在商務活動中是非常常見的。
上述談判方式,我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是,談判每一方都在為自己的既定立場爭辯,欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。
因此,我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看,談判應使得雙方都得到商務發(fā)展的機會。為此,我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準:
1、談判要達成一個明智的協(xié)議;2、談判的方式必須有效率;3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。
[技巧七]:人的因素如何影響談判
1、“生意不成,仁義在”說明了什么問題?2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”3、人的因素在談判中能否解決?
[技巧八]:成功商務談判中的讓步策略
1、目標價值最大化原則;2、剛性原則;3、時機原則;4、清晰原則;5、彌補原則
[技巧九]:如果你的談判對手發(fā)脾氣……
談判中,人的因素除了觀念問題之外,情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當然,我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如,你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意,或者摸彩中了頭獎,使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利,很快達成協(xié)議。然而,你也會碰到個別不如意的對手,情緒低落,甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到,個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí),大發(fā)脾氣,售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋,而客戶卻根本聽不進去,不但要求退貨,而且繼續(xù)大吵大鬧,有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當,矛盾激化,就使談判陷入不能自拔的境地。
雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此,對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中,人的情緒高低可以決定談判的氣氛,如何對待談判者的情感表露,特別是處理好談判者的低落的情緒,甚至是憤怒的情緒,對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經(jīng)驗的談判專家建議,處理談判中的情感沖突,不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級,反而不利于談判的繼續(xù)進行。對待過激的情緒問題,我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。
1、首先關注和了解對方的情緒,也包括你自己的情緒……
2、讓對手的情緒得到發(fā)泄……
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突……
當然,銷售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力,是不太現(xiàn)實在短期內(nèi)得以大幅提高的,多在平時的工作中練習、總結(jié)、提升才是正道。
商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強;2、表達方式婉轉(zhuǎn);3、靈活應變;4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
[技巧二]:在談判中旗開得勝
談判就象下棋,開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中,一個要榨橘子汁,而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前,你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價,你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來,放進他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝,同時讓對方覺得他也贏了。實際上,正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣,運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于,談判時對方不知道這些規(guī)則,只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。
1、開局:為成功布局;2、中局:保持優(yōu)勢;3、終局:贏得忠誠
[技巧三]:銷售談判的主要原則
談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題,最后只剩下價格談判,那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題,你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯,許多其他因素對買方也很重要,例如產(chǎn)品或服務的質(zhì)量,按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺,過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了,但如果買方覺得你擊敗了他,你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方,讓他也有談判贏了的感覺。
[技巧四]:談判行為中的真假識別
談判行為是一項很復雜的人類交際行為,它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種,一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中,各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說,談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事,這就要求談判者應以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中,去贏得對方的信賴,繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性,加之游戲能允許的手段性,談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手,取得勝利,這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假,真假相參,難以識別。
下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象。
1、真誠相待〓假意逢迎;2、聲東擊西〓示假隱真;3、拋出真鉤〓巧設陷阱。
[技巧五]:談判與交涉的藝術(shù)
1、障礙之一:沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;2、障礙之二:對對方抱著消極的感情,即不信、敵意……3、障礙之三:自己“固守”,忽視交涉雙方的共同需求。4、障礙之四:出于面子的心理需要,對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。5、障礙之五:把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。6、以上五種障礙能夠被突破和解決,是談判和交涉成功的關鍵;7、五條心理學對策……8、第一,控制你自身的情緒和態(tài)度,不為對方偏激的情緒……9、第二,讓交涉對方的情緒保持冷靜,消除雙方之間的不信任……10、第三,多與交涉對方尋找共同點……11、第四,在交涉、談判過程中,讓對方保住面子……12、第五,讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào),相互合作”是……13、小結(jié)
[技巧六]:雙贏的談判應符合什么標準?
通常,我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時,通常我們會看到,雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如,一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜,盡量抬高自己產(chǎn)品的身價,報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭,從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出,從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價,最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的讓步,或雙方經(jīng)過漫長的多個回合,各自都進行了讓步,從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式,我們在商務活動中是非常常見的。
上述談判方式,我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是,談判每一方都在為自己的既定立場爭辯,欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。
因此,我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看,談判應使得雙方都得到商務發(fā)展的機會。為此,我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準:
1、談判要達成一個明智的協(xié)議;2、談判的方式必須有效率;3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。
[技巧七]:人的因素如何影響談判
1、“生意不成,仁義在”說明了什么問題?2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”3、人的因素在談判中能否解決?
[技巧八]:成功商務談判中的讓步策略
1、目標價值最大化原則;2、剛性原則;3、時機原則;4、清晰原則;5、彌補原則
[技巧九]:如果你的談判對手發(fā)脾氣……
談判中,人的因素除了觀念問題之外,情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當然,我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如,你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意,或者摸彩中了頭獎,使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利,很快達成協(xié)議。然而,你也會碰到個別不如意的對手,情緒低落,甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到,個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí),大發(fā)脾氣,售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋,而客戶卻根本聽不進去,不但要求退貨,而且繼續(xù)大吵大鬧,有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當,矛盾激化,就使談判陷入不能自拔的境地。
雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此,對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中,人的情緒高低可以決定談判的氣氛,如何對待談判者的情感表露,特別是處理好談判者的低落的情緒,甚至是憤怒的情緒,對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經(jīng)驗的談判專家建議,處理談判中的情感沖突,不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級,反而不利于談判的繼續(xù)進行。對待過激的情緒問題,我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。
1、首先關注和了解對方的情緒,也包括你自己的情緒……
2、讓對手的情緒得到發(fā)泄……
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突……
當然,銷售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力,是不太現(xiàn)實在短期內(nèi)得以大幅提高的,多在平時的工作中練習、總結(jié)、提升才是正道。
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