家紡網(wǎng)
首頁 > 行業(yè) > 資訊 > 營銷 > 專營店如何做新品營銷?

專營店如何做新品營銷?

 2013-8-16
湖南省懷化市魅力家園的劉老板通過福建寧德的朋友聯(lián)系到世紀(jì)良謀營銷FromEMKT.com.cn策劃團(tuán)隊,她的店里剛剛引進(jìn)了新產(chǎn)品,不知道該如何下手進(jìn)行推廣,因為此前不久剛剛做完了三八節(jié)的促銷活動,感覺顧客剛消費(fèi)過,還會再接著消費(fèi)嗎?所以,開店一年多的劉老板犯難了!
  
  世紀(jì)良謀營銷策劃團(tuán)隊了解到:湖南懷化是一座正在崛起的年輕城市,全市城鎮(zhèn)人口200余萬人。懷化區(qū)位條件獨特,交通優(yōu)勢明顯。自古就有“黔滇門戶”、“全楚咽喉”之稱,是東中部地區(qū)通向大西南的橋頭堡和國內(nèi)重要交通樞紐城市。2010年,懷化市生產(chǎn)總值已經(jīng)突破700億元,全市城市人均可支配收入達(dá)到30025元。在國家城市調(diào)查隊“關(guān)于城市綜合實力”的調(diào)查中,懷化在國內(nèi)265個地級城市中排在第73位,并且入選“中國特色城市”200強(qiáng)。懷化市旅游資源豐富,是“大西南橋頭堡、原生態(tài)植物園、古建筑博物館、多民族文化村、雜交稻發(fā)源地、抗戰(zhàn)勝利受降坊”。全市游客接待總量已經(jīng)突破1000萬人次,實現(xiàn)旅游總收入50億元左右。
  
  由于時間緊張,魅力家園來不及做太多的準(zhǔn)備工作和宣傳工作,因為老板剛剛巨資引進(jìn)了新產(chǎn)品基于賣貨收錢,也不想投入太多。有鑒于此,世紀(jì)良謀又開始了解魅力花園店內(nèi)老顧客的情況,得知開店一年多登記在冊的老顧客右邊1000多人。試想,如果在這1000多人老顧客身上下點功夫,還是很有潛力可挖的。但是,怎樣才能讓這些剛剛消費(fèi)國的老顧客再消費(fèi),怎樣讓老顧客愿意掏錢消費(fèi)的更多?針對劉老板提出的這個問題,世紀(jì)良謀提出了“辦卡充值”的營銷策略。
  
  目前市場上大部分專營店也都有會員制,一般都是購買產(chǎn)品滿多少金額就成為會員。而且,這也是非常傳統(tǒng)的營銷方式。世紀(jì)良謀為湖南懷化魅力家園提出的“辦卡充值”的營銷策略,就是要打破這種傳統(tǒng)模式,就是要讓顧客充值辦卡。這在專業(yè)美容院線本來是很正常、很自然的事情,但是在專營店也可以嗎?面對質(zhì)疑,世紀(jì)良謀的回答是肯定的,沒有什么不可以!
  
  合理設(shè)置卡項
  
  對于會員充值卡,卡額的設(shè)定大有講究。最低卡項是多少,最高卡項是多少,都不是隨意設(shè)計的。最低卡項象征著入會的門檻,最高卡項代表著店內(nèi)的檔次。具體以多少為標(biāo)準(zhǔn),我們還是要參考現(xiàn)有老顧客的消費(fèi)情況。當(dāng)世紀(jì)良謀營銷策劃團(tuán)隊翻閱顧客檔案發(fā)現(xiàn)大部分顧客在魅力家園一年的消費(fèi)是10000多元時,感覺這真是讓人非常興奮,消費(fèi)潛力簡直太給力了!所以,我們把卡項分別設(shè)定為2980元、4980元、9800元、12980元、19800元、39800元。其中,主要目的是為了讓顧客多辦4980元、9800元、12980元這三種卡,首先是符合大多數(shù)顧客消費(fèi)水平,其次可以讓他們得到更多實惠,從而容易辦卡。19800元、39800元卡項的設(shè)定是為了襯托,有沒有人辦并不重要。因為我們都知道最高卡項一般都是很少有人辦或者沒有人辦,顧客已經(jīng)習(xí)慣了辦中間卡項的行為。至于2980元卡,完全是為了和后面的卡項拉開距離,同時也是為了滿足一部分低消費(fèi)群體而準(zhǔn)備。
  
  給力的辦卡優(yōu)惠待遇
  
  歸根結(jié)底,顧客能不能辦卡,最重要取決于顧客是否感覺到充值辦卡能帶來多大的利益。這一點,顧客心理自己會有小算盤。對于專營店來講一方面是購買產(chǎn)品的折扣,另一方面就是會員應(yīng)該享有的附加值。所以顧客只要辦理會員充值卡就會享受到優(yōu)惠折扣、新品體驗、生日禮物、感恩反饋、每月驚喜、友情鏈接等附加值。在會員享有的折扣方面,從2980元卡開始分別為8.8折、8.3折、7.8折、7.3折、6.8折、6.3折。每月驚喜是指每個月的額外贈送的贈品,新品體驗是指新產(chǎn)品免費(fèi)送試用裝,感恩反饋分別為價值200元、400元、1000元、1500元、2000元、5000元的卡額。也就是說,假設(shè)如果顧客辦理了9800元卡,實際上卡里額度是10800元。友情鏈接是為了讓顧客帶新顧客,同時如果會員介紹親朋入會,則會員和朋友個享受辦卡金額5%的超值回饋。
  
  最牛的顧客邀約話術(shù)
  
  話術(shù),說話的戰(zhàn)術(shù)與藝術(shù),用最準(zhǔn)確最精煉的話來回答拒絕,達(dá)成銷售的一種行銷方式;瘖y品導(dǎo)購在每天的銷售工作當(dāng)中,會遇見各類形形色色的問題與拒絕,當(dāng)面臨顧客的拒絕時,巧妙的回答,將會帶來不一樣的效果。針對魅力家園專營店的情況,事先設(shè)計了邀約話術(shù),在沒有想辦法對新顧客進(jìn)行宣傳外,讓顧客進(jìn)店最直接的方法就是電話邀約。電話邀約的噱頭首先是新品上架,有美麗大禮包贈送,大禮包里除了化妝包、太陽傘等類之外,還有一次抽獎(分別為價值300元、500元、800元的現(xiàn)金券,辦卡可以當(dāng)場抵現(xiàn)金用)。以下是具體話術(shù):
  
  XX姐,您好!我是魅力家園專賣店的專業(yè)美容顧問XXX,我們店現(xiàn)在引進(jìn)了今年最流行的產(chǎn)品。XX姐,幾月幾日一定要來呀,我給您準(zhǔn)備的有一個大禮包啊,價值2000元左右的大禮包呢!等你來哦!
  
  大禮包里都有什么呀?
  
  答:這大禮包啊,可實惠了!里面的內(nèi)容保證都是您需要的,具體什么內(nèi)容,在電話里就不方便告訴您了,您來了不就知道了嗎!好久沒見面了,我們也向您啊!來吧,啊,親愛的。
  
  領(lǐng)取這個大禮包還需要掏錢嗎?
  
  答:這個您盡管放心。這個大禮包,您一分錢都不需要掏,這是我們專門回饋老顧客的。我如果收您錢,我們店會懲罰我的。
  
  我那天沒有時間?
  
  答:沒關(guān)系的,姐姐。如果你那天真的沒時間來,我也會給您保留三天,F(xiàn)在就先給您預(yù)定上了呀,姐姐。如果三天之后,您仍然沒有來,那就對不起了姐姐,我只能表示遺憾。
  
  以上話術(shù)首先明白告訴顧客領(lǐng)取美麗大禮包不要錢,以此打消顧客的防備心理;其次又給顧客強(qiáng)調(diào)只限三天時間,加強(qiáng)顧客緊迫感。為了保證邀約成功,現(xiàn)場制定了導(dǎo)購的分工和要求,每個導(dǎo)購每天至少邀約50人,滿50人每個獎勵5元,不夠50個差一個罰5元。
  
  超強(qiáng)“殺傷力”的現(xiàn)場成交措施
  
  顧客進(jìn)店之后能否成交,這是最重要的一環(huán)。針對一大部分在三八節(jié)剛剛購買消費(fèi)過的顧客,我們制定了三八節(jié)消費(fèi)多少對半入會員卡的措施。比如說顧客三八節(jié)購買了2000元,現(xiàn)在辦會員卡卡上多出1000元金額。從而讓顧客感覺占到了大便宜。另外針對現(xiàn)場付全款的顧客,允許再抽一次獎,獎品為部分店內(nèi)特色產(chǎn)品。同時為了鼓勵員工,臨時制定了團(tuán)隊日獎勵,當(dāng)天銷售滿5000元獎勵100元,滿10000元獎勵500元,滿2萬元獎勵1000元。這是正常提成外的額外獎勵,是獎勵整個團(tuán)隊的,這些錢大家可以花掉也可以分掉。
  
  讓顧客購買新品耗卡
  
  讓顧客辦卡的目的是為了讓顧客購買新品。當(dāng)顧客進(jìn)店后,首先要給顧客介紹新品,只不過再進(jìn)行引導(dǎo)的時候,讓顧客以“辦會員充值卡”的形式完成購買。顧客只有買了新品才能耗卡,卡上余額耗完了才能繼續(xù)續(xù)卡,繼續(xù)消費(fèi)。
  
  通過以上一步一步的策劃措施,讓人意想不到的是在短短一周的時間,湖南懷化魅力家園專營店辦會員充值卡的營業(yè)額差2萬多不到20萬元。劉老板所進(jìn)新品的庫存脫銷了。雖然利潤薄了一點,但是畢竟把貨變成了人民幣,緩解了資金壓力。
  

掃一掃,轉(zhuǎn)到手機(jī)閱讀:

專營店如何做新品營銷?
回復(fù) 259359 到 家紡網(wǎng) 微信
隨時隨地看,還可以轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈哦。

熱點資訊

熱點圖文

  • 抗“疫”,悅達(dá)家紡率先研制抗病毒床品,多渠道開展?fàn)I銷活動
    抗“疫”,悅達(dá)家紡率先研制抗病毒床品,多渠道開展?fàn)I銷活動

    疫情當(dāng)下,眾多家紡企業(yè)積極響應(yīng)政府號召,紛紛投入到抗“疫”的激戰(zhàn)中來,悅達(dá)家紡作為國內(nèi)知名品牌,走在了行業(yè)的前沿,悅達(dá)家...

  • 打破淡季營銷困局
    打破淡季營銷困局

    一家中小型家紡公司,銷售淡旺季明顯,年復(fù)一年的波動性營銷軌跡給企業(yè)發(fā)展帶來不小的羈絆,如何才能改變這種“半年夠吃半年餓肚...

  • 品牌,你過節(jié)了嗎?
    品牌,你過節(jié)了嗎?

    網(wǎng)絡(luò)上轟轟烈烈的造節(jié)運(yùn)動還在繼續(xù)。京東“6·18”大促首輪數(shù)據(jù)公布,6月18日全天下單量同比去年增長超過100%。去年6...

  • 如何讓展會營銷達(dá)到預(yù)期效果
    如何讓展會營銷達(dá)到預(yù)期效果

    對于一個計劃開拓地區(qū)市場或者全國市場的行業(yè)企業(yè)來說,參展可以較快的提升知名度、獲得新客戶,起到迅速推廣市場的作用。然而,...

  • 營銷的價值在于激發(fā)用戶的購買欲
    營銷的價值在于激發(fā)用戶的購買欲

    購買力是偽命題,購買欲才是王道在市場營銷中,關(guān)于購買力與購買欲的談?wù)撗芯恳呀?jīng)深入人心了,人人都希望找到那些既有購買欲望,...

家紡網(wǎng)
閱立網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
浙B2-20090135
浙公網(wǎng)安備33010602010414號
我們的服務(wù) | 我們的優(yōu)勢 | 聯(lián)系我們 | 友情鏈接 | TAG標(biāo)簽 | 家紡品牌大全
Copyright (C) 2014 Hometex114.Com All Rights Reserved
品牌推廣熱線: 021-61529598 61115182
網(wǎng)站服務(wù)熱線: 021-61529577
市場合作熱線: 021-61529588
點擊這里給我發(fā)消息 品牌推廣,招商咨詢
點擊這里給我發(fā)消息 展會合作,友情鏈接
點擊這里給我發(fā)消息 資訊發(fā)布,新聞投稿
點擊這里給我發(fā)消息 客戶服務(wù),資料修改
家紡品牌 | 家紡資訊 | 家紡產(chǎn)品 | 家紡店鋪 | 家紡招聘 | 家紡展會 | 家紡公司 | 家紡訂貨會 | 家紡加盟 | 家紡排名 | 家紡知識 品牌加盟
收縮
  • QQ咨詢

  • QQ咨詢
  • 點擊這里給我發(fā)消息 -->
  • 加微信咨詢
  • 電話咨詢

  • 400-800-1866