營銷思維手段：如何把控消費(fèi)者心理

就如同其他普通的動物一樣，作為高等動物的人類也有著自己的特有的固定行為及思維模式，這是一種我們潛在的本能反應(yīng)，但是它受到周遭環(huán)境因素的影響，下面筆者就借由一個例子來談?wù)勎覀兌加械倪@種固定思維。
　　
　　曾經(jīng)有一個社會學(xué)心理學(xué)家做了這么一個值得思考的簡單測試，這一個測試是他在銀行分別使用三種不同的表達(dá)方式來表達(dá)想插隊取錢的意愿，然后統(tǒng)計三種不同的表達(dá)方式所能獲得的成功率，以下是三種不同的表達(dá)方式：
　　
　　1、“對不起，能否讓我先取一下錢，能不能把位置讓我，因?yàn)榇龝�飛機(jī)要趕不上了”。成功概率為九成以上。
　　
　　2、“對不起，我需要取個錢，你可以先讓我一下嗎”。成功的概率大約是五成。
　　
　　3、“對不起，我需要取個錢，能不能先讓我一下，因?yàn)槲倚枰�用錢”。成功率也有九成左右。
　　
　　從以上三中表達(dá)方式我們可以得出兩條結(jié)論，當(dāng)我們使用“因?yàn)椤边@個表達(dá)方式的時候，大部分人都會同意，同時我們也可以從第3點(diǎn)看出這個因?yàn)榈膬?nèi)容并不重要。這就是人們的固定思維在作怪，一個有理由的表達(dá)往往更加容易得到認(rèn)可。
　　
　　出現(xiàn)這一種固定的思維就是由于我們周遭的環(huán)境所致，這些固定思維讓我們在遇到一些事情的時候可以做出更加果斷的判斷。實(shí)際生活中，固定思維往往都扮演者引導(dǎo)者的角色，而作為營銷人員我們也可以將消費(fèi)者的固定思維當(dāng)成是我們營銷的利器。下面筆者就簡單的列舉三個國人非常明顯的固定思維，巧借這些固定思維或許可以成為你營銷的利器。
　　
　　1、有便宜不占都是傻蛋
　　
　　但眼前有現(xiàn)成的便宜可以占的時候，我想沒有幾個消費(fèi)者能夠真正hold得住的，我們的固定思維就是要第一時間搶占這一個便宜，不讓他白白溜走。而這一固定思維我們就可以很好的應(yīng)用在我們的營銷之中，在中國古代就已經(jīng)開始有這種模式的營銷手段，我們后人將其稱為“兄弟杵”。
　　
　　這一種模式我們大致可以解釋為兩個已經(jīng)串通好的人通過唱雙簧的形式來讓消費(fèi)者更加愿意去消費(fèi)。舉個例子：當(dāng)消費(fèi)者問及推銷員A某一件商品的價格時候，A可能會首先假裝不了解商品的具體收件，然后會假裝咨詢推銷員B這一件商品的具體價格，這個時候推銷員B會在遠(yuǎn)處說出一個售價，比方說是70，之后推銷員A會再假裝沒聽到故意的問一下推銷員B，在推銷員B又重復(fù)了一遍價格之后。最后推銷員A會故意跟消費(fèi)者說一個比70元低的價格，例如60，這個時候，消費(fèi)者會認(rèn)為占到便宜，毫不猶豫的買下這件商品。
　　
　　這是一個很典型的營銷案例，借助的就是我們喜好占便宜的固定思維。
　　
　　2、貨比三家
　　
　　這種購物前的比較最明顯的表現(xiàn)在價格的對比上，乍看之下消費(fèi)者的貨比三家可能會對店家產(chǎn)生不利，可能會失去很多訂單。但實(shí)際上，假如你能夠運(yùn)用好消費(fèi)者的這一種比價心理，就會成為你營銷的利器。
　　
　　同樣舉個例子，我想很多人都有買手機(jī)的經(jīng)歷，在買手機(jī)的時候你是不是經(jīng)常會被推銷很多小的手機(jī)配件，有用的沒用的，而大多數(shù)人都會去買這些手機(jī)配件，其中的原因就是價格的對比，在我們的潛意識中，我們可能會想我都已經(jīng)花了兩三千塊買手機(jī)了，再買幾個幾十塊的手機(jī)配件和手機(jī)搭配豈不更好？但到最后我們?nèi)ビ嬎阗I手機(jī)的費(fèi)用時，會發(fā)現(xiàn)比我們計劃的都出了好多，原因就在于多購買的手機(jī)配件。
　　
　　因此作為營銷人員我們在做營銷時要學(xué)會利用消費(fèi)者的比價心里，做一些有價格區(qū)間的產(chǎn)品，在推銷的時候，我們可以先可以推銷一下價格高一點(diǎn)的產(chǎn)品，然后再推銷價格較低的附屬品，而這些附屬品可能利潤非常的高。
　　
　　3、一分錢一分貨
　　
　　在國人的固定思維中都會認(rèn)為價格決定產(chǎn)品品質(zhì)，很多時候消費(fèi)者在評估商品的好與壞都或多或少會通過價格這個參數(shù)，試想一下，能有幾個人可以真正評估出來不同價格區(qū)間手機(jī)的性能差別？作為消費(fèi)者很多人可能會說，這個手機(jī)是兩千多塊錢買的，質(zhì)量真是不錯。而消費(fèi)者的這一種固定思維很大程度上可以為商品帶來更多的利潤空間，尤其是一些消費(fèi)者認(rèn)知度較低的產(chǎn)品。
　　
　　我想現(xiàn)實(shí)生活中很多人都聽過或者見過這種案例，奇低的價格無人問津，反倒是高價賣得嚇嚇叫。這都是因?yàn)橄�費(fèi)者心中都有一種固定思維，那就是價格與品質(zhì)是正比的關(guān)系，這中思維在電器、3C產(chǎn)品的銷售上尤為明顯。
　　
　　綜合所述：利用消費(fèi)者的固定思維我們可以很好的吸引和鼓勵消費(fèi)者購買產(chǎn)品，甚至可以引導(dǎo)消費(fèi)者做出“不理智”的判斷，也就很容易進(jìn)入一些我們營銷人員設(shè)計的“陷阱”。對此固定思維是我們營銷中的一把利器。